第15節：銷售效率提升的技巧(10)

　　（1）該戰術應對品牌營銷有著積極而巨大的推進意義。

　　（2）該戰術應是同行業其他品牌從未運用過的。

　　（3）戰術運用須有組織和策略上的保證。

　　案例2－6 太陽神——在保健品行業最先匯入CI體系

　　太陽神，中國保健品行業第一代的旗手，它在20世紀80年代初創造的市場神話，讓人們真正認識到保健品市場的巨大潛力，可以說，正是因為有了太陽神，中國保健品行業才開始變得欣欣向榮起來。

　　太陽神的市場與品牌運作，在當時看來是有違常規的，一般而言，首先應讓消費者認知產品，接受產品，產生購買行為，使消費者在使用產品中獲得滿意，進而對產品品牌忠誠。太陽神卻結合當時市場的實際，創造性地反其道而行之，先創品牌，再推產品，成為國內第一個匯入CI的企業。塑造企業形象，獨特的標識讓人耳目一新，然後投入巨額廣告，廣告目標是把“太陽神”品牌造成一個國內著名品牌。廣告的狂轟濫炸，造成了巨大的聲勢，太陽神的品牌知名度得到極大的提升，在保健品品種稀少、且缺乏品牌的年代，太陽神以全新的形象飛紅湧紫般地崛起。在太陽神企業品牌形象樹立起來之後，太陽神轉而進行產品的功能告知。由於太陽神系列產品的功能甚多，如果把所有的功能信息都集中在一條廣告上，無疑信息量過大。於是太陽神把產品功能整合成12個訴求點，分為12條15秒系列電視廣告輪番播出，從而把企業形象與產品形象結合到了一起，開始走向輝煌。太陽神效益最好的1991年，年銷售額達到8億元，創造了市場奇迹。

　　案例2－7 統一潤滑油——出擊央視，成就品牌

　　潤滑油是一種專業性極強的產品，消費人群相對狹窄，企業很少會去考慮依靠大衆媒體廣告作宣傳。而統一潤滑油卻在市場基础穩固的前提下，大膽投放央視一台黃金時段廣告，一舉成為強勢品牌，銷售額更是實現了歷史性的突破。

　　統一潤滑油的廣告還有一個神來之筆，2003年3月21日，伊拉克戰爭爆發，統一潤滑油迅速做出反應，當機立斷投播“多一些潤滑，少一些摩擦”的5秒廣告片，緊貼在央視“伊拉克戰爭” 報道前後，與新聞渾然一體，效果絕佳，形成了空前的品牌影響力。

　　案例2－8 廣東發展銀行——在金融領域最先匯入“細分特色化營銷”

　　在沉悶而鮮有創意的金融營銷領域，廣東發展銀行在2003年的表現可圈可點。一年之內，廣發行瞄準中小企業，推廣“廣發民營100”品牌；細分市場，首推“廣發女性卡”；發散營銷，形成特色銀行，一舉使廣發行由業內中下遊地位躍居上遊。　

　　廣發行經過細致的市場分析後發現，如果廣發行與四大商業銀行力爭跨國公司和大型企業客戶的話，勢必不是對手，而另一個暫受忽視的經營群體——中小優勢企業尤其是優勢民營企業，則存在巨大的市場空間。

　　為此，廣發行將自己定位為重點“為中小優勢企業服務”的銀行，同時推出為中小優勢企業成長提供全程財務解決方案的“廣發民營100”服務品牌。為讓客戶盡快認知該品牌，廣發行借政策東風順勢在年初抛出“向150家民營企業一次性授信150億”的大手筆，借助媒體的渲染，廣發行此舉一時轟動政銀企三界。連國家發改委聞知後，都主動接洽聯手推動中小企業的融資工程，並最終結成碩果——政銀攜手啟動全國十大城市支援中小企業融資發展計劃試點。憑依政府資源和政策助推，“廣發民營100”迅速成長為業界知名品牌。

　　同時，廣發行針對銀行卡營銷無差異化的情況，率先推出“廣發女性卡”，並在“情人節”當天上市，成為成功女性的身份象徵。一時間，廣發女性卡引領國內銀行業女性卡風潮，其他同行相繼仿效。廣發行輕而易舉地吸引了大衆的眼球，贏得了大批女性客戶。隨後，針對商旅人群，廣發行在十一黃金週前推出“廣發南航明珠卡”，籠絡高端客戶——“空中飛人”。針對CEPA推動下的香港旅遊潮，廣發行及時與香港旅遊通公司推出“廣發旅遊通”信用卡，廣受旅遊者的追捧。一系列的細分化營銷為廣發行贏得了大批客戶。

本文摘自《拓展業務的妙招》

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　　 你的銷售工作是富有效率的嗎？面對客戶，你真的準備好了嗎？拓展業務的成敗常常取決於銷售人員工作中的每一個細節，而一個成功銷售人的良好素養和與衆不同之處，也全部體現在每一個細節之中。本書介紹了提升銷售效率的必備要素、必備工具和技巧，銷售渠道的設計策略，策劃與廣告的實施，銷售策略的制定，如何做好關係營銷，如何提高銷售組織的執行效率。總之，這本書讓您在拓展業務時如魚得水