第13節：銷售效率提升的技巧(8)

　　在“神五”升天撈到甜頭的蒙牛再次利用“神六”乘勝追擊。蒙牛提出的“中國航天員專用牛奶”的概念深入人心，起到了很好的宣傳作用。

　　神舟六號升空時讓蒙牛集團再獲成功。好業績的取得與蒙牛航天營銷策略有很大關係。

　　蒙牛為什麼能夠成功？關鍵就在於蒙牛找準了品牌核心價值與“神六”事件的關聯性。試想，13億人口里僅挑出了十幾位航天員，航天員絕對是綜合身體素質最棒的人，想和航天員一樣嗎？那麼就請喝蒙牛的“航天員專用奶”吧。這個關係非常自然、連貫，非常形象地給消費者帶來了健康、營養的印象。

　　雖然“神五”和“神六”同為航天事件，但相對“神五”、“神六”的首次效應已經比較淡了，因此蒙牛兩次營銷的手法也不一樣。“神五”時以整合傳播營銷為主，“神六”則按慣例以配合航天主題的廣告投放為主。

　　蒙牛恰當地利用“神舟五號”的升空把自己的形象提到了一個新的高度，也在業界產生了對其管理能力的認可。事實上，一個成功的贊助活動絕對不是一個偶然的營銷事件，它從管理的角度對企業的管理能力進行考驗。

　　第三節　洞察時機

　　一、成也時機，敗也時機

　　一次好的機會，誰能及時抓住它，誰就能成功；誰贻誤時機，誰就註定失敗，即所謂的“成也時機，敗也時機”。由此可見，時機對企業意義重大。

　　1. 抓住了機會，就等於成功了一半

　　常言道：“機不可失，失不再來。”可見絕不能讓機會擦肩而過，而是應該緊緊地把握住它，利用它來成就自己的事業。

　　比爾?蓋茨的微軟公司之所以成為全球最賺錢的企業之一，他之所以成為全球巨富，稻大原因在於他捕捉了一次機會，從而找到企業發展的契機。那一年，IBM決定進軍他們一向忽略了的個人計算機市場，而這需要一套良好的操作系統。他們原本意屬另一位軟體專家。可是，該專家和IBM的代表談不攏，對方並不信任IBM。結果，機會便來到微軟的手上，作為微軟的管理者，蓋茨緊緊抓住了這個機會。他找到了一套並不流行的DOS個人計算機操作系統，買下了版權，然後經過悉心改良，建立了MS-DOS，成為IBM個人計算機初期的操作系統。微軟從此扶搖直上，開發窗口系統，MS-DOS依然在背後支援。全球超過九成以上的個人計算機，都在使用微軟的窗口系統，蓋茨因此成為當時的全球首富，這一切都源於他適時地捕捉住了機會。

　　2. 時機太超前，註定不會成功

　　手中把握機會時一定要審時度勢，把握好出手的時間。如果出手時間過早，那也不會成功。

　　樂百氏曾於1998年選擇進軍茶飲料市場。令人遺憾的是，樂百氏的茶飲料並沒有如期一炮打響，其主要原因之一是選擇的時機過於超前，那時候茶飲料在中國市場上尚處於啟蒙階段，必須花力氣去推廣，結果是事倍功半。樂百氏之所以會失敗，就是因為它沒有很好地把握時機，以致造成不可挽回的損失。

　　3. 贻誤時機，註定遺憾

　　捕捉到了時機，出手過快不會成功，但如果出手太慢也會贻誤時機。美國經濟學家沃傑?希爾德說：“贻誤戰機的錯誤比投資更加糟糕。”由此可見，贻誤時機對企業的影響重大。

　　同樣一個信息，有的人敏銳地捕捉到它並很好地加以利用，就能取得成功，有的人反應遲鈍，甚至失之交臂而不得知。

　　在美國，原來的電話機只能由電話電報公司出租，私人銷售和購買都是違法的。1982年，政府取消了電話電報公司的專營權，允許私人購買電話機。這一來，美國就有8 000多萬個家庭和公司成為電話機的潛在買主。香港廠商一聽到這個訊息，立即將原來生產電子手表和收音機的工廠迅速轉產電話機，並快速打入美國市場，獲得巨大成功。1983年一季度，香港無線電話機出口金額高達1.86億港元，比上年同期增長近19倍，與香港廠商同時發現這一機會的，還有其他國家和地區的廠商。但可惜的是，他們行動太慢了，失去了有效利用經營機會的最佳時機。

本文摘自《拓展業務的妙招》

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