第30節:如何發現客戶的問題(2)

2014-05-11 12:21:41



  王先生:“一般都是2500元左右。您賣的西服多少錢?”

  張小姐:“從1500元到4000元都有。這其中有您所希望的價位。”

  張小姐:“我們能給客戶帶來許多方便,客戶不出門能就買到所需的衣服。我一年訪問客戶兩次,了解他們有什麼需要或困難,客戶也可以隨時找到我。”

  王先生:“我最喜歡具有良好服務的廠商,但現在這種有良好服務的廠商越來越少了。”

  張小姐:“對了,我們新推出一套很好的服務計劃,如果您的衣服破損了,您打個電話,我立即上門服務。另外,假如您前兩年買的衣服,現在穿起來不那麼合身了,我們可以負責修改。”

  王先生:“以前好像聽過這個服務,我正好有一套灰色西裝,三年前朋友送的,我非常喜歡,但最近體重減了不少,穿起來有點肥了,能不能改小點?”

  張小姐:“當然,沒問題。在您買的西裝里,您最喜歡哪個品牌?”

  王先生:“我最喜歡金利來品牌。”

  張小姐:“剛聽您說比較喜歡那套灰色的西裝,您是不是最喜歡灰色的西裝?”

  王先生:“海藍色的我也比較喜歡。”

  張小姐:“那麼,您有幾套西裝?”

  王先生:“三套,一套剛才說要修改的那套灰色的,一套海藍色的,一套藍色帶暗條紋的。”

  ……

  到目前為止,張小姐一直以發問的方式了解王先生的真正需求,同時也在發問中表現出了一切為客戶著想的熱忱,使王先生在不知不覺中做了很好的配合,創造了良好的談話氣氛。在張小姐掌握了足夠多的信息後,就會有目的的向王先生推薦適合他穿的西裝,即針對客戶說出的問題尋求解決問題的途徑。這就避免了客戶選擇的盲目性,並讓客戶覺得你處處是在為他著想,幫他解決問題。

  在通過詢問發現客戶需求的過程中,一定要認真傾聽,讓客戶盡量發表真實的想法。有些銷售人員一見到客戶就滔滔不絕地說個不停,讓客戶完全失去了表達意見的機會,這種做法往往使客戶感到厭煩。一旦客戶厭煩,銷售註定要失敗。



本文摘自《員工最佳培訓讀本》


   職場上,我們幾乎每天都要被各種各樣的問題困擾,而面對問題,很多人最本能的反應就是抱怨、逃避,但這只會導致我們碌碌無為,平庸一生。本書告訴員工如何看待和認識工作中的問題,從而把問題變成機會。職場人士經常遇到的問題主要來自公司、客戶、自己、同事、老闆和競爭對手六個方面,本書以案例和故事的形式,告訴我們如何主動發現問題,並全力以赴解決問題,從而抓住屬於自己的晉升機會、銷售機會和成長機會等。把問題變成機會,我們就能從平凡到優秀,從優秀到卓越!

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