第30節：如何發現客戶的問題(2)

　　王先生：“一般都是2500元左右。您賣的西服多少錢？”

　　張小姐：“從1500元到4000元都有。這其中有您所希望的價位。”

　　張小姐：“我們能給客戶帶來許多方便，客戶不出門能就買到所需的衣服。我一年訪問客戶兩次，了解他們有什麼需要或困難，客戶也可以隨時找到我。”

　　王先生：“我最喜歡具有良好服務的廠商，但現在這種有良好服務的廠商越來越少了。”

　　張小姐：“對了，我們新推出一套很好的服務計劃，如果您的衣服破損了，您打個電話，我立即上門服務。另外，假如您前兩年買的衣服，現在穿起來不那麼合身了，我們可以負責修改。”

　　王先生：“以前好像聽過這個服務，我正好有一套灰色西裝，三年前朋友送的，我非常喜歡，但最近體重減了不少，穿起來有點肥了，能不能改小點？”

　　張小姐：“當然，沒問題。在您買的西裝里，您最喜歡哪個品牌？”

　　王先生：“我最喜歡金利來品牌。”

　　張小姐：“剛聽您說比較喜歡那套灰色的西裝，您是不是最喜歡灰色的西裝？”

　　王先生：“海藍色的我也比較喜歡。”

　　張小姐：“那麼，您有幾套西裝？”

　　王先生：“三套，一套剛才說要修改的那套灰色的，一套海藍色的，一套藍色帶暗條紋的。”

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　　到目前為止，張小姐一直以發問的方式了解王先生的真正需求，同時也在發問中表現出了一切為客戶著想的熱忱，使王先生在不知不覺中做了很好的配合，創造了良好的談話氣氛。在張小姐掌握了足夠多的信息後，就會有目的的向王先生推薦適合他穿的西裝，即針對客戶說出的問題尋求解決問題的途徑。這就避免了客戶選擇的盲目性，並讓客戶覺得你處處是在為他著想，幫他解決問題。

　　在通過詢問發現客戶需求的過程中，一定要認真傾聽，讓客戶盡量發表真實的想法。有些銷售人員一見到客戶就滔滔不絕地說個不停，讓客戶完全失去了表達意見的機會，這種做法往往使客戶感到厭煩。一旦客戶厭煩，銷售註定要失敗。

本文摘自《員工最佳培訓讀本》

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　　 職場上，我們幾乎每天都要被各種各樣的問題困擾，而面對問題，很多人最本能的反應就是抱怨、逃避，但這只會導致我們碌碌無為，平庸一生。本書告訴員工如何看待和認識工作中的問題，從而把問題變成機會。職場人士經常遇到的問題主要來自公司、客戶、自己、同事、老闆和競爭對手六個方面，本書以案例和故事的形式，告訴我們如何主動發現問題，並全力以赴解決問題，從而抓住屬於自己的晉升機會、銷售機會和成長機會等。把問題變成機會，我們就能從平凡到優秀，從優秀到卓越！