第29節：店鋪非常規銷售模式

　　第三章店鋪非常規銷售模式

　　第一節訂制服務

　　訂制服務是銷售師的主要工作，也是買手服飾店鋪銷售模式的一大特色。當顧客對店鋪內的銷售款式都不滿意時，他就會向店鋪服務人員提出訂制款式的要求。這時，店鋪銷售師應當利用自己的專業知識，聽取顧客對所需款式的描述，將顧客的描述記錄下來，繪制成設計草圖，並與顧客進行款式結構方面的讨論，直到顧客對款式滿意為止。然後，銷售師與顧客就面料等具體事項進行讨論。將設計稿與詳細的制作要求發送回企業產品運營中心，運營中心將組織生產。這個時候，顧客需要支付一半以上的訂金，在服飾產品完成後送交顧客，顧客滿意時，顧客再將全部貨款付清。

　　從企業與品牌整體運營方面考慮，訂制服務有很多好處。好處之一是，對企業產品開發提供了創新的素材；好處之二是，能夠增加顧客對品牌的忠誠度。過去，許多服飾品牌企業都認為：訂制服務只適用於高級成衣，因為訂制服務所需要的生產加工成本較大，對於一般大衆化品牌來說，利潤很少；而且，如果推出訂制服務後，單款單件生產量越大，其生產成本也就越大，這樣企業就很難獲得足夠的市場利潤。這種認識現在必須要改變了。因為訂制服務的推出，正是適應了現時代大衆消費理性化的趨勢，越來越多的普通消費者也開始追求個性化的服飾。推出訂制服務的目的，就是滿足消費者的這種需求，同時也擴大了品牌在產品開發信息上獲取的能力。美國SGJ女裝，從2003年底進行買手模式改制後，就推出了訂制服務，這使店鋪每個月的銷售額都比以前超出一倍以上，而且，企業產品開發力度大大增強，從顧客訂制的服飾產品中，企業可選出不少優秀的款式。SGJ董事長兼總經理撒姆說：“開始實施訂制服務時，公司不少人都認為這樣做成本太大，對於我們品牌的價格來說，並不適合做這一塊，但是，後來的實施效果很好，訂制服務相當於企業在產品開發過程中對樣衣的制作，還可以獲得訂制銷售的直接利潤，這樣，企業在產品開發、顧客忠誠度等方面都得到了很大的提高，更主要的是，公司各店鋪的銷售業績也有了空前提升。”可見，訂制服務並不只限於那些高檔的成衣，對於價格與品牌定位都是大衆化的公司來說，訂制服務也可以體現在公司為顧客提供個性化的銷售服務，這也是提高公司產品銷售能力的主要方法之一。

　　一、訂制服務人員的配置

　　要開展訂制服務，在店鋪內部首先要配備優秀的銷售師。店鋪銷售師是訂制服務中的主要角色，他們一般都有服飾設計的專業技能，能夠為顧客提供服飾產品訂制的設計，品牌店鋪面積小的，可以配置一名銷售師，店鋪面積大、業務量大的店鋪，可以視情況配置2～3名。在運作中，店鋪零售師要提供輔助服務，以便為顧客提供及時的服務。在訂制服務中，以銷售師為主，零售師為輔，在業務較為繁忙的時候，零售師也可以進行獨立的工作。

　　二、服務過程

　　如果一名顧客對店鋪里陳列的服飾款式不滿意，就需要為他提供訂制服務。這時，零售師就按他的要求，請銷售師來給他提供服務。

　　銷售師首先要聽取顧客對款式的詳細陳述，包括款式結構、色彩、面料、輔料應用、制作工藝、配飾等涉及服飾設計要求的要點。銷售師要根據顧客的陳述，將其需要的款式畫出來，並與顧客讨論其中的細節。銷售師要說明顧客修正那些不完善的地方，以使訂制出來的款式既符合品牌風格，又能滿足顧客的要求。

　　在顧客對款式結構滿意後，銷售師要拿出流行面料色闆，讓顧客選擇適用的面料及顔色，顧客選定面料之後，銷售師要與顧客讨論輔料與配飾，最後，銷售師將與顧客讨論價格問題。對於顧客訂制的產品，銷售師要清楚訂制服裝的全部生產成本，這樣能夠很快地與顧客談定價格。根據公司的訂制制度，顧客應當首先預付一部分產品貨款，其餘的貨款在收到服飾後支付。銷售師要與顧客確定交貨時間、交貨地點，也可以約定由顧客來店鋪取貨。

　　上述工作全部完成後，銷售師要對訂制款式的信息加以整理，形成文件，送交公司產品運營中心進行生產制造。銷售師送交的文件包括以下內容：

　　（1）產品設計的款式圖。

　　（2）產品工藝制作標準與版型要求。

　　（3）關鍵部位工藝制作與處理的要求。

　　（4）面料、色彩、輔料應用的詳細要求。

　　（5）款式尺寸與生產數量。

　　（6）價格情況與完成時間。

　　三、生產制造過程與後期工作流程

　　當訂制的款式交於產品運營中心後，運營中心一邊組織生產，一邊還要與設計師、買手就款式信息進行溝通，以便讓顧客訂制的服飾款式能夠對企業的整體產品開發有用。在生產過程中，銷售師要進行流程跟蹤，及時將生產的情況意見回饋給顧客。在訂制服飾生產出來後，如果顧客是要求直接送貨上門的，產品運營中心會直接將顧客訂制的服飾產品發送給顧客；如果是顧客在店鋪取貨的，產品運營中心會將服飾送交給店鋪。銷售師會及時與顧客進行交貨的溝通，並結清貨款。

　　以上是顧客訂制的三個流程，可以看出，訂制服務的過程是比較複雜的，因此，銷售師與提供訂制服務的人員都需要有專業的知識。這也體現了買手模式下服飾店鋪銷售的專業性。

本文摘自《服飾店鋪“三手”協作銷售模式》

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　　 本書從全新的角度對服飾店鋪經營模式進行了全面的論述。“三手”協作銷售模式摒棄了傳統服飾店鋪的坐等式銷售模式，強調店鋪“三手”共同配合協作的重要性，開創了全新的服飾店鋪銷售模式。內容包括店鋪“三手”、店鋪常規銷售工作、店鋪非常規銷售工作、店鋪陳列及運營、促銷與銷售策略、店鋪成本控制、店鋪的有效訂貨七個方面，是服飾店鋪管理及從業者必看的一本書。