第3節：第店鋪“三手”

　　第一章店鋪“三手”

　　第一節什麼是店鋪“三手”

　　買手模式下服飾店鋪的主要人員構成是店鋪內的“三手”，所謂“三手”，是指以下三種店鋪工作人員。

　　1. 店鋪銷售師

　　店鋪銷售師是由傳統服飾店鋪經營模式下的店長或店經理轉變而來的一種全新職業。銷售師在店鋪中起到經營管理的角色，其專業服務技能與經營管理水平要比傳統的店長或店經理更高。銷售師應具備的知識和技能包括以下幾個方面：

　　（1）受過高等文化教育。

　　（2）經過服裝設計專業培訓或受過專業的服裝設計高等教育。

　　（3）良好的服務知識基础。

　　（4）市場營銷的基础性知識。

　　（5）豐富的著裝知識及高超的實踐技能。

　　（6）專業的色彩知識及技能。

　　（7）美容化妝知識及技能。

　　（8）陳列知識及技能。

　　（9）銷售管理知識及技能。

　　（10）店鋪經營管理知識及技能。

　　（11）運用現代電子信息設備的知識及技能。

　　從以上11點中可以看出，對銷售師的知識及技能要求遠遠高於以前的店長或店經理，銷售師的這些知識及技能對其在店鋪中履行經營管理的職能起著關鍵性的作用。

　　2. 店鋪零售師（賣手）

　　店鋪零售師也叫賣手，是從服飾店鋪導購員發展而來的一種全新職業概念。在歐美，各品牌店鋪對於零售師的要求也十分高，這是因為零售師在終端銷售中起著非常重要的作用。零售師需要具備的知識及技能如下：

　　（1）服務禮儀知識及技能。

　　（2）店鋪傳統銷售知識及技能。

　　（3）電話銷售知識及技能。

　　（4）上門銷售知識及技能。

　　（5）服飾產品基础知識及技能。

　　（6）零售心理學知識及技能。

　　（7）美容化妝知識及技能。

　　（8）著裝知識及技能。

　　（9）色彩知識及技能。

　　（10）陳列知識及技能。

　　（11）貨品管理與銷售統計知識及技能。

　　（12）銷售數據分析知識及技能。

　　從零售師的知識技能中可以看出，其知識結構中部分是之前導購所需要掌握的知識及技能。但是，零售師的知識及技能要遠遠高於原來的導購員。他們要熟悉並能熟練運用多種不同的銷售方式，在店鋪銷售師的組織安排下，做好店鋪的各項銷售工作。

　　3. 店鋪陳列師

　　店鋪陳列這些年越來越為國內外服飾品牌所重視，對陳列師的要求也越來越高。在國內，陳列師這個職業出現還不到四年的時間。陳列師主要是為終端店鋪陳列服務的，在買手店鋪銷售模式下，陳列師一般是駐店的。根據企業規模、品牌要求的不同，有的企業或品牌只有1～2名陳列師，為企業制訂整體的店鋪陳列方案，有的企業是由多名陳列師進行分工協作，共同負責店鋪的陳列設計與執行。陳列師在買手店鋪銷售模式下，是直接服務於店鋪的，對他們的知識及技能要求如下：

　　（1）受過服裝設計專業培訓或是系統性教育。

　　（2）色彩知識及技能。

　　（3）服飾陳列搭配組合知識及技能。

　　（4）平面設計知識及技能。

　　（5）受過高等文化教育，最低學歷在大專以上。

　　（6）銷售基础知識及技能。

　　（7）制訂陳列方案知識及技能。

　　（8）店鋪形象及商品管理知識及技能。

　　以上八項是陳列師必須要具備的知識及技能，也是陳列師做好店鋪服務工作必備的素質。

本文摘自《服飾店鋪“三手”協作銷售模式》

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　　 本書從全新的角度對服飾店鋪經營模式進行了全面的論述。“三手”協作銷售模式摒棄了傳統服飾店鋪的坐等式銷售模式，強調店鋪“三手”共同配合協作的重要性，開創了全新的服飾店鋪銷售模式。內容包括店鋪“三手”、店鋪常規銷售工作、店鋪非常規銷售工作、店鋪陳列及運營、促銷與銷售策略、店鋪成本控制、店鋪的有效訂貨七個方面，是服飾店鋪管理及從業者必看的一本書。