第7節：第一節進、補、調貨品及運營(1)

　　第二章店鋪常規銷售模式

　　第一節進、補、調貨品及運營

　　在買手服飾店鋪經營模式下，店鋪的進貨、補貨、調貨是銷售師、零售師、陳列師都需要參與的工作，這三種不同專業員工的參與，為服飾產品的進、補、調貨的科學性奠定了基础，彌補了傳統服飾店鋪進、補、調貨品靠店長一個人經驗的不足。

　　一、進貨與補貨

　　在進貨與補貨過程中，銷售師要對零售師的進、補貨品進行指導與監督，並與零售師對當班進、補的貨品進行綜合分析；零售師則要對進、補的貨品講出理由，對進、補貨品的款式、色彩、工藝、流行時尚因素進行定性的分析，並匯報進、補的服飾款式以前的銷售數據。對銷售數據的分析有以下幾個方面：

　　（1）購買此款式服飾產品的顧客職業分析。由顧客的職業構成，可以確定此款式服飾產品的市場潛力還有多大。

　　（2）購買產品的顧客一般會在什麼場合下穿著此款服飾。這種分析能夠說明我們推斷出顧客身邊人群的受影響程度。

　　（3）此款服飾產品被競爭對手跟仿的程度。對於那些已經達到銷售旺季的服飾產品，銷售師與零售師在進、補貨品的時候都要非常小心，而對於剛剛上市不久就出現斷貨的產品，則應積極地從銷售數據中找出畅銷的原因，然後進行必要數量的進貨與補貨。

　　（4）銷售期分析。對已經過了銷售期的服裝款式進行定性分析，不要再進、補已過銷售期的款式，並將其分析結果意見回饋給公司市場銷售部門與負責店鋪運營的買手。

　　在分析過程中，零售師要與銷售師一起對銷售貨品的分歧點進行論證，這時應以零售師為主導，因為零售師對店鋪貨品的銷售最為了解。銷售師應對零售師的意見進行分析和整合，與零售師達成進、補貨品的共識。在形成進、補貨品的決議後，銷售師要進行匯總，並形成文字與數據信息，上傳給公司的市場銷售部門，同時，銷售師還應向公司的買手人員傳送一份。這項工作是每天都必須要做的，也是店鋪在進、補貨品方面的一種規範化運作。

　　二、調貨作業

　　因店鋪所在地域的消費者習慣、氣候、款式流行趨勢等原因，都會造成一些服飾產品在某些地區的滞銷，而對於這些滞銷的產品，最好的解決辦法就是調貨，將這些滞銷品調配到其他地方的店鋪進行二次銷售。在店鋪經營中，調貨分為以下三種情況：

　　（1）將某店鋪的滞銷貨品調配到適合銷售這些款式的店鋪中，這種情況任何服飾店鋪都會出現。在買手服飾店鋪經營模式下，買手會對每日上報的銷售數據進行匯總與保存，對各店鋪內的銷售情況進行分析，發現滞銷款式後，他們會向店鋪銷售師發出詢問的指令。銷售師要針對買手的詢問進行調查，了解滞銷款式的情況，並將結果匯報給企業買手，買手會根據具體情況將滞銷的款式外調到其他地區的店鋪進行銷售。買手因長期在不同的市場中活動，對各地店鋪的銷售他們都非常了解，從而能夠準確無誤地對各地店鋪的滞銷貨品進行調配。

　　（2）調進貨品的作業。這種情況正好與上述情況相反，因為某款式的畅銷，店鋪可以根據需求向買手提出調進某貨品的申請，買手在經過分析後會作出調進決定。一般調進貨品的情況是由以下幾種原因引起的：

　　1）貨品在其他地區店鋪內已經進入銷售末期，而在此地店鋪的銷售剛進入成熟期，這時，買手對這款貨品不會再進行採購或要求企業進行再生產了，而是從其他地區的店鋪將這些款式調往好銷地區的店鋪。店鋪銷售師與零售師要填寫所需貨品的調貨數量清單，買手在進行全面綜合的分析後，會對數據進行一些相應的調整，然後就開始進行調貨。

本文摘自《服飾店鋪“三手”協作銷售模式》

---

　　 本書從全新的角度對服飾店鋪經營模式進行了全面的論述。“三手”協作銷售模式摒棄了傳統服飾店鋪的坐等式銷售模式，強調店鋪“三手”共同配合協作的重要性，開創了全新的服飾店鋪銷售模式。內容包括店鋪“三手”、店鋪常規銷售工作、店鋪非常規銷售工作、店鋪陳列及運營、促銷與銷售策略、店鋪成本控制、店鋪的有效訂貨七個方面，是服飾店鋪管理及從業者必看的一本書。