第4節：“三手”的職能

　　第二節“三手”的職能

　　買手店鋪銷售模式是一種立體化的模式，需要各專業人員的協作配合，才能夠完成整體的店鋪銷售活動，這就需要對“三手”的工作職能進行劃分，以更好地協同工作。

　　1. 銷售師的工作職能

　　銷售師的工作職能主要有以下13項：

　　（1）管理店鋪的職能。這一職能是從原來的店鋪經理或是導購員職能沿襲下來的，銷售師對店鋪負有管理職責。

　　（2）店鋪財務管理職能。銷售師應當具備對店鋪進行財務管理的能力，這是其很重要的職能之一。

　　（3）店鋪貨品陳列及陳列維護的職能。這是對陳列師工作職能的一種補充，店鋪陳列師在制訂出陳列方案後，銷售師就需要對陳列師的陳列進行管理與維護，以保證陳列師的意圖得以貫彻和落實。

　　（4）店鋪銷售管理。銷售師要對店鋪的日常銷售工作進行管理，以使店鋪的銷售體現其專業性，使品牌的特點得以充分展示。

　　（5）店鋪或品牌形象的維護。店鋪自有品牌或店鋪經營品牌的形象要靠銷售師來維護，以保證店鋪的品牌形象獲得最好的展示效果。

　　（6）為顧客提供訂制服務。銷售師要具有服裝設計師的基本技能，以便於在顧客進行成衣訂制或自行設計訂制的時候能提供專業化的個性服務。

　　（7）顧客著裝服務的顧問職能。店鋪應當建立對顧客著裝的服務標準，由銷售師提供個性化的顧問服務，使自己品牌的顧客能夠在銷售師的著裝建議下得到更好的著裝效果。

　　（8）為顧客提供色彩服務的職能。色彩與服裝的關係是由來已久的，銷售師應當能給顧客提供個性化的色彩服務。

　　（9）美容化妝建議服務。銷售師應當掌握足夠的美容化妝知識，能為顧客提供美容化妝的個性化服務。

　　（10）情感服務職能。有時，銷售師要為顧客提供一定的情感服務，情感服務是銷售師打動顧客的良方。情感服務是指在顧客遇到一些不順心的事情的時候，銷售師應當傾聽他們的訴說，說明顧客消除不良情緒。

　　（11）與企業總部溝通協調的職能。銷售師在店鋪銷售過程中，會接到許多顧客對企業或產品的抱怨或投訴，銷售師應當及時與企業總部進行溝通協調，以妥善解決這些問題。

　　（12）進行店鋪對外的公關活動。這是銷售師在店鋪中應當發揮的主體工作職能。店鋪在經營中會遇到各種意想不到的事件，銷售師應當發揮公關的技能，處理好各種事件。

　　（13）與企業買手進行銷售數據信息的交流。這是銷售師日常工作中必須要做的事情，銷售師將當日的銷售情況以數據與文字的形式傳送給買手，與買手就當日銷售服裝的款式、色彩、數量等進行分析研究，從而說明買手將產品開發的工作做得更好。

　　2. 零售師的工作職能

　　零售師的工作職能是由銷售師進行整體規劃和分配的。在具體的店鋪服務中，零售師的主要工作職能如下：

　　（1）站班銷售職能。所謂的站班銷售工作職能，是零售師履行傳統導購等待顧客上門銷售的工作，服飾店鋪銷售的形式是固定的門面銷售服務。零售師在工作當中，需要履行這種常規的銷售工作。

　　（2）上門銷售工作職能。這是指零售師在銷售師的指導下，上門為目標顧客進行銷售或提供個性化服務的一種常規性工作。在買手模式服飾店鋪中，這是一種經常性的工作職能，零售師要配合銷售師上門為顧客進行新服裝款式的銷售，為自己品牌的VIP顧客提供各種個性化服務，比如著裝服務、化妝服務等。

　　（3）銷售統計分析職能。零售師需要對店鋪的銷售數據進行統計說明，找出款式畅銷或滞銷的原因，並將這些數據形成文字，報送給銷售師，由銷售師與買手進行溝通。

　　（4）店鋪商品管理與陳列職能。零售師需要對店鋪內的服飾商品進行管理與統計，並協助陳列師做好各項陳列工作。

　　（5）店鋪網路式銷售職能。買手模式下的服飾店鋪一般都會建立自己的銷售網站，銷售網站應與品牌總網站的風格一樣，其功能是宣傳品牌與進行網路銷售服務。零售師要在銷售師的安排下做好這項工作。

　　（6）電話銷售職能。店鋪電話銷售也是零售師必須要做的基础工作之一，零售師要每日對那些目標消費者進行電話訪問，以提高店鋪的銷售額。

　　（7）協助銷售師為顧客提供個性化服務。零售師在店鋪銷售工作中，需要協助銷售師為顧客提供必要的個性化服務，這些服務包括顧客著裝服務指導、顧客個人色彩斷色、顧客美容化妝服務以及其他咨詢類服務。

　　（8）店鋪設施管理維護職能。零售師要對店鋪的基础設施進行必要的管理與維護，以保持店鋪設施的質量；還需要做好店鋪的環境衛生與安全防衛工作，以確保店鋪能為顧客提供優質高效的服務。

　　3. 陳列師的工作職能

　　陳列師的主體工作是做好店鋪服裝的?列與商品組合策劃。但是，在店鋪銷售過程中，陳列師還必須在銷售師的安排下，履行其他與自己專業有關的職能。陳列師的具體工作職能如下：

　　（1）制訂店鋪的陳列方案。陳列師應當根據服飾上貨的時間、陳列的主題、特殊銷售節日陳列以及其他專項陳列活動制訂主題陳列方案，這是陳列師的主要工作職能。不同的季節，不同的節日，服飾品牌會需要不同的陳列來展示其主體服飾，進行銷售賣點的宣傳，陳列師要因時因地制訂出獨特的陳列方案。

　　（2）與品牌買手、設計師進行陳列方案的溝通。陳列師在制訂陳列方案時，需要與品牌買手、設計師就陳列方案中具體的陳列款式進行商讨，以使制訂出的陳列方案更適合於自己的店鋪。品牌買手、設計師在開發自己品牌產品的時候，都會就某一款式的組合搭配進行陳列方面的考慮，而陳列師是具體制訂陳列方案與實施這些方案的，因此，陳列師與品牌買手、設計師的溝通，可以說明陳列師形成最好的陳列方案，更好地促進產品在店鋪中的銷售。

　　（3）陳列方案的執行。制訂好陳列方案後，陳列師就要在銷售師、零售師的配合下，將陳列方案加以執行。

　　（4）維護陳列。陳列師每日都要對陳列進行維護，因為陳列的款式是用於銷售的，消費者的試穿、試選等都會改變陳列的佈局，陳列師就應當每天對陳列進行恢復與調整。

　　（5）協助銷售師、零售師為顧客提供色彩、著裝搭配、美容等個性化服務。陳列師在色彩、服飾搭配方面具有專業優勢，因此可以協助銷售師、零售師，為顧客提供更好的專業化服務。

　　（6）店鋪形象與陳列設施的管理維護。陳列師需要對店鋪的外在和內在形象進行日常的管理維護，以保持店鋪形象的完整性；對店鋪內部的燈光設施、陳列環境也需要進行必要的管理維護，以使這些設施能始終為顧客提供高效的服務功能。

　　陳列師是店鋪門臉的重要修飾人，因此，在店鋪“三手”中，陳列師的作用不可小視。

　　“三手”工作職能的劃分，對於服飾店鋪進行買手銷售模式的改進具有指導性意義，經營者要明確這三者的工作職能，才能夠更好地將“三手”的作用發揮到最大，從而使店鋪的生意越做越紅火。

本文摘自《服飾店鋪“三手”協作銷售模式》

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　　 本書從全新的角度對服飾店鋪經營模式進行了全面的論述。“三手”協作銷售模式摒棄了傳統服飾店鋪的坐等式銷售模式，強調店鋪“三手”共同配合協作的重要性，開創了全新的服飾店鋪銷售模式。內容包括店鋪“三手”、店鋪常規銷售工作、店鋪非常規銷售工作、店鋪陳列及運營、促銷與銷售策略、店鋪成本控制、店鋪的有效訂貨七個方面，是服飾店鋪管理及從業者必看的一本書。