第四章 “營銷天才”的營銷秘訣(15)
“農村包圍城市”的戰略獲得圓滿成功。腦白金終於從農村走進了大城市，實現了史玉柱的既定目標。
直到現在，史玉柱提起這次成功，還津津樂道：“（江陰調查）使我看到了希望，但是能發展這麼快，我（還）真沒想到！”
“農村包圍城市”的戰略使史玉柱重新崛起。從此，史玉柱好像迷上了“農村包圍城市”的方法，在推出《徵途》的時候，他又一次將目標對準了農村市場這個廣闊的天地。
如果說腦白金選擇農村作為第一仗的話，大家還都能夠理解，但是網遊還故技重施，就多少有點讓人看不懂了。因為在絕大多數人看來，網路遊戲的主要市場是在網路發達的大城市，把營銷的主要力量放在網路並不發達的農村，史玉柱是拜錯了佛找錯了廟。
但是史玉柱不這麼認為。在他看來，雖然國內大城市的人口多達幾千萬，而且是處在消費市場這個金字塔的頂端，但當時全國就那麼幾個大城市，整個市場的規模還是很有限。而二三級城市雖然人口比不上大城市，但是數量衆多，人口的整體數量遠遠比大城市要多得多，只要營銷工作到位，市場前景十分看好。而且大多數網遊公司選擇大城市作為主戰場，都還沒有下到金字塔的底部，這就給了史玉柱一個絕佳的機會。他說：“我不會去主打一線城市，下面的總量要比一線城市大得多。”
史玉柱這樣做是有自己的根據的。當時北京、上海等大城市裡面，盛大、網易等網遊“領跑者”已經將市場幾乎佔領殆盡。由於市場的火爆，市場的推廣費用也隨之增高，當時在北京、上海等大城市裡面，即使貼一張廣告招貼畫也是要付費的，而且網吧的人員都是見過“大場面”的人，對於網遊銷售人員是愛理不理，推銷起來有相當的難度。但是下到二三級城市，甚至縣鎮裡面，情況就變得就截然不同了，從老闆到網管對銷售人員都非常歡迎，甚至主動端茶倒水，說明粘貼招貼畫，宣傳都是免費的。
所以，史玉柱堅持採用“農村包圍城市”的戰術，在全國設立了1800個辦事處，一年之內就擴充到了2000多人。現在，在二級城市，《徵途》已經占有了80%的宣傳陣地，而到了小城市以及縣城，那就完全是《徵途》的天下了。
至於有沒有效果，最能夠說明問題的還是業績。2007年3月份，徵途公司的月運營收入超過了1.6億元，月纯利潤超過1.2億元。公司一季度營業收入超過4.8億，季度纯利潤超過3.6億。巨人網路迅速成為網遊市場的中堅力量。這就是“農村這個廣闊天地”帶來的巨大回報。
【創業寶典】“農村包圍城市”戰略說明共產黨贏得了革命的勝利，“農村包圍城市”戰略也說明史玉柱重新站了起來。
有時候，“星星還是那個星星，天也還是那個天”，但是換個地方，立即就有了不同的效果。市場是由形式多樣、需求各異的消費者群體組成的，並且這種消費需求隨著時代的發展在不斷地變化。所以，再成熟、再完善的市場也不可能長期不變。可以說，市場差異始終存在，經營的機會處處都有。即使是在傳統產品市場，經營者也大可不必無所適從，關鍵在於切入市場的角度與深度如何。能夠發現完整的空白市場，或是完整市場中的空白區域，創業就取得了成功。史玉柱就是我們的榜樣。
【創業實戰】不同的地區、不同的人群需要不同的產品和市場。比如外地有些好的產品和服務專案，本地還沒有銷售或開展業務；本地一些好的產品和服務專案在外地還沒有推廣；再比如，在城市里過時的商品在農村不一定過時，也許剛剛開始消費；在發達地區過時的商品，也許在內地或邊遠地區依然畅銷；在農村賣不出去的土特產品，也許在城市有廣闊的市場。由此可見，市場的差異是永遠存在的，關鍵在於你能不能發現，發現差異並做縮小差異的工作，就是在滿足市場需求，就是掙錢之道。
1.改變思路
要找到自己的市場，最重要的就是要改變思路，尋求創新。要有全新的商業創意，尋找最適合自己商品的市場。即在一個現存的市場中運營企業，但採用另一種方式。創業者要把重點放在一個較小的、服務不足的市場上，並且把一種獨特的、較好的產品或服務帶入這個市場中，而這就是我們所說的市場空白點。
市場的空白點是創業者所極力尋求的，但是想要找到它卻並不容易。縫隙市場可能是不易察覺的，這需要創業者去發現，去開拓，去擴大，去獨占。
2.細分不同的消費人群
首先找出根本需求,然後再根據需求群體的特徵分類。比如一個飲料的市場細分都可以有很多種定位，比如男人、女人、孩子、老人、白領、大款、胖子等；比如牙膏可以分為增白的、保護的、清新口氣的。還可以找出人們的心理狀態來定位，如怕麻煩、愛美、自豪感、優越感等，從而發現市場的空白。
3.區分不同的生活層次
不同生活環境的人對於產品的要求是不同的。例如，城市的消費者可能會比較看重商品的時尚性，而農村的消費者可能看中的是商品的實用性和耐用性。再比如，中產階級和中低收入者，消費的觀念也是不同的。只有把握住不同消費層次消費者的消費觀念，才能夠找到市場空白點。
4.區分不同的地區
不同地區的人們對於消費品的要求也不相同。例如在南方畅銷的商品到了北方，就不一定能夠畅銷；幹旱地方適用的商品到了水鄉就不管用。所以，要區分不同的地區，才能夠開拓屬於自己的市場。
本文摘自《和史玉柱一起創業》
我以前在安徽省政府的統計局上班，因為覺得那種工作環境使人的想法和個性受到壓抑，於是決定下海經商。最初的創業是在深圳開始的，那時的感覺特別好，從很低的起點一步步往上走，是最快樂的時候。如果下海失敗，我就跳海。