第四章 “營銷天才”的營銷秘訣(13)

    在《贏在中國》點評的時候，史玉柱給創業者一個忠告：“做成功一個店之後你離成功就不遠了，集中精力，先別想那麼大，先集中精力做成功一個。”這就是基於“集中力量幹大事”的理論做出的評論。

    史玉柱自己對這一點運用得就很成功。1998年，史玉柱剛剛經歷了巨人大廈失敗的風波，手里頭是要錢沒錢，要人沒人，要資源沒有資源，成了典型的“三無”人員。但是，這個時候他準備上腦白金專案。

    從小就人稱“史大膽”的史玉柱不信這個邪：“那些大公司的主打保健產品品牌也是從無到有，從小到大一步一步成長起來的。如果還沒有開始塑造腦白金這個品牌，我就喪失信心，那不是我史玉柱的本色。”

    他經過對保健品市場的仔細研究，找出了自己的辦法：“再完美的公司也有實力薄弱的地方，在這些區域，他們投入的資源相對較少，市場根基並不紮實，如果我們能夠集中資源，集中發力的話，是完全可以戰勝這些大公司的。”

    這是他從毛澤東主席的著作中吸取的靈感：“我覺得毛主席的原則是對的，我集中我的全部人力、物力、財力，集中攻一點，沒有把握把一個城市攻下來，你別忙著打第二個城市。”當年弱小的紅軍就是靠“集中優勢兵力”，將蔣介石800萬軍隊打垮打敗趕到臺灣，建立了新中國。

    為了集中優勢兵力，史玉柱把目光投向了江蘇江陰。他之所以選中江陰，是因為他覺得江陰是一個縣級市，地處蘇南地區，購買力強，城市密集，距離上海、南京都比較近，如果做成功的話，對週邊城市的影響會比較大。

    他把自己的全部力量都放到了江陰。他全部的資金就只有從朋友那里借來的50萬元，史玉柱一下子就拿出10萬元來做廣告。由於廣告力度大，再加上史玉柱免費試用的策略，很快就在江陰產生了巨大的轟動。腦白金在江陰成了家喻戶曉的保健品品牌。

    首戰告捷，史玉柱總結經驗教訓，用賺來的錢、鍛煉出來的隊伍，開始集中力量開發無錫市場。無錫成功了，又啟動了南京、常熟、常州以及東北的吉林等地的市場。就這樣，一個市場一個市場的開發，幾個月時間裡，這些地方全部成了“腦白金的根據地”。從江陰這個小小的縣級市，到走向全國市場，腦白金僅僅用了一年多時間。

    腦白金創業隊伍的一位成員後來在自己的著作中寫到：“腦白金的營銷秘訣，其實就只有幾個字，非常簡單，那就是‘集中優勢兵力’。”

    史玉柱後來總結腦白金的成功時，曾經說過：“毛澤東在瓦窯堡總結的十大軍事原則，直到解放戰爭時期不也還在用嗎？他要求不計較一城一地的得失，集中優勢兵力消滅敵人有生力量，對企業來說也是這樣。戰略上可以處於劣勢，但戰術上一定要處於優勢。具體到一場戰役上，一定要有3倍、5倍於敵人的優勢兵力。”

    史玉柱對於“集中力量辦大事”的理解不僅僅是在做市場上，在開發產品上，他同樣堅持“集中力量”的原則。在腦白金沒有穩定下來之前，他沒有推出第二種產品。腦白金從1999年就取得了成功，但是直到2002年上半年，一直都是這個產品，直到腦白金的市場趨於穩定，史玉柱才推出了黃金搭檔。

    史玉柱這樣回應輿論對自己產品單一的指責：“對於一個企業來說，在一個時期只能做一個重點產品。有人批評我產品單一，我認為這恰恰就是我的優勢。”

    在開發《徵途》的時候，史玉柱同樣堅持這個原則。史玉柱集中力量，把《徵途》作成2D遊戲中的“終結者”，聲稱《徵途》之後，“讓別人從此不敢再做2D遊戲”。

    《徵途》取得了巨大的成功，2007年11月成功在紐約證券交易所上市。這時，才傳出了史玉柱在成都秘密設立研發基地，開始沖擊3D遊戲的訊息。

    【創業寶典】大家都知道利用凸透鏡能夠把東西點燃，那是因為凸透鏡能夠把光的力量集中到一點。

    在營銷中同樣有一個“聚焦理論”。聚焦戰略是指公司把優勢資源集中於某一個特定的細分市場，在特定市場建立起比較大的競爭優勢，比競爭對手更好地服務於這一特定市場的顧客，並以此獲取高的收益率。聚焦戰略與其他發展戰略最明顯的區別在於，它將精力集中於整體市場中某一個狹窄的部分，而不是整個市場。

    

本文摘自《和史玉柱一起創業》

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　　 我以前在安徽省政府的統計局上班，因為覺得那種工作環境使人的想法和個性受到壓抑，於是決定下海經商。最初的創業是在深圳開始的，那時的感覺特別好，從很低的起點一步步往上走，是最快樂的時候。如果下海失敗，我就跳海。