第四章 “營銷天才”的?銷秘訣(12)

    怎樣給消費者留下這種“恒久的深刻的印象”呢？人天生有不同程度的不安全感。成功的廣告就在於能夠消除這種不安全感,打破陌生與隔閡,令消費者與產品接觸時一下子就很親和。在信息高度發達的今天，人們對於無處不在的廣告感到了麻木，甚至有點排斥。而軟性廣告無疑是一種較好的策略。軟文妙在一個“軟”字，綿里藏針，收而不露地傳達信息點，求的是一種春風化雨、潤物無聲的傳播效果，與硬廣告巧妙搭配，軟硬兼施，成為營銷中有力的制勝武器。

    軟廣告通常以科普文章或者新聞的形式出現，無論從行文體裁、文章內容，還是刊登的版位，軟廣告意圖都相對較為隐蔽，讓讀者不自禁地去看。軟性廣告所具有的科普性、知識性、新聞性使讀者願意接受這些信息，並從中知曉一定的知識，讓讀者不知不覺地記住了該產品和品牌，讀者就不會產生抗拒心理，而是乖乖地受其感染，從而對產品留下好的印象。

    這種印象可能不是時時浮現在心裡表層的,但是一旦消費者在面對該產品時,就會生長出似曾相識的親切感,一種苦苦尋覓而得知的喜悅感。從而增強他們對於產品的認同感，增加產品的銷售量。同時軟廣告刊登的費用要比廣告低得多，能夠節約大量的資金，這一點對於創業者來說更是具有非同一般的意義。

    總之，軟文的優點是投入少，收效大，消費者易於接受，影響消費者於無聲無息之間，在市場啟動階段特別是啟動資金較少的情況下尤其重要。

    【創業實戰】在各行業的營銷中，軟廣告的作用都顯得非同一般。要想更好地使軟廣告發揮作用，關鍵是要寫得好，寫得讓消費者接受。

    其實，史玉柱的八十字訣已經將軟廣告的技巧說的很彻底，我們只要遵循這些原則就可以了。下面，我們就來具體地說一下：

    1.找對媒體

    要了解你所要使用的媒體，了解它的風格。最好是具有權威性的媒體，這樣更能夠讓消費者有一種信任感。

    2.找對闆塊

    軟廣告的“軟”就是要讓消費者不能意識到這是廣告，所以，一定不能夠在廣告闆塊刊登，要刊登在新聞或者科普闆塊。最好刊登在閱讀率較高、讀者比較信任的健康、體育、國際新聞、社會新聞闆塊。而且這個闆塊最好沒有廣告，全是正文，這樣才更有說服力。

    3.大小合適

    為了軟廣告看起來更像文章，軟文廣告的字體、字號大小要與報紙正文保持一致。在雜志上要大約有一頁內容；在報紙上，大約不能少於1/4版面。

    4.標題要吸引人

    標題要具有爆炸性，這樣才能夠吸引眼球，而且標題一定要簡單明了。譬如說，史玉柱在腦白金廣告中使用的標題：“兩顆生物‘原子彈’”等。

    5.要有作者署名

    人們總是對署名的文章有一種信任感，即使這個名字不是很有名，但是署名說明了“作者”，同樣會增加文章的說服力。當然，如果是公衆知名度比較高的專家或教授等撰寫就更有轟動性的效果。

    6.最好配有圖片

    圖片給人一種直觀的感覺，會使文章更有說服力。軟文廣告配圖片，最好還能夠加上說明，像在報紙上看到的一樣，有文章，有照片，還有說明，這樣更有說服力。

    7.寫好開頭結尾

    通常讀者對於一篇文章印象最深刻的就是文章的開頭和結尾，好的開頭能夠吸引讀者，好的結尾可以進一步加深印象。所以一定要寫好文章的開頭和結尾。

    8.引用權威言論

    用現實中的專家或者權威機構作為文章的引證。旁徵博引是一種說服力的表現。例如腦白金廣告中就經常出現“據中國《參考訊息》、中國香港《明報》以及美國幾大報紙”等字樣，更能夠讓讀者信服。

    9.使用副標題

    相對而言，副標題比標題發揮的餘地更大，更能夠更吸引讀者，讓讀者更願意閱讀，從而引起讀者的註意力。

    10.留下聯繫信息

    聯繫方式加入的方法一定要講究，不能夠直截了當的講出來，否則就會前功盡棄。史玉柱採用“啟事”的方式將聯繫方式說出來，就是一個很好的選擇。

    9.集中力量幹大事

    【史玉柱語錄】我覺得毛主席的原則是對的，我集中我的全部人力、物力、財力，集中於一點，沒有把握把一個城市攻下來，你先別忙著打第二個城市。

    【史玉柱創造】史玉柱最愛讀的書是革命領袖毛澤東的著作。史玉柱在讀書的時候，也是活學活用，把毛澤東思想應用到自己的經商實踐中。

    毛澤東主席在長期的革命實踐中總結出了十大軍事原則，其中有一條就是“要集中優勢兵力”，就是要集中自己的優勢兵力，來打擊敵人。正是憑借這一條，革命的隊伍從小到大，從弱到強，取得了輝煌業績。

    

本文摘自《和史玉柱一起創業》

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　　 我以前在安徽省政府的統計局上班，因為覺得那種工作環境使人的想法和個性受到壓抑，於是決定下海經商。最初的創業是在深圳開始的，那時的感覺特別好，從很低的起點一步步往上走，是最快樂的時候。如果下海失敗，我就跳海。