有魅力才有投資（2）

    　　【創業寶典】　　創業者在挑選投資人的過程中，投資人也在挑選創業人。戀愛能否成功取決於雙方的共同意願，所以創業者一定要了解投資人真正關心的問題，針對這些問題做好準備工作。這些準備工作通常包括：

    　　(1)充分理解投資人真正關心的問題。要說服投資人必須理解投資人的意願和立場，並堅定自己的立場。要向投資人充分展示自己即將推出的產品或服務得到消費者的青睞和肯定或者已被消費者所採用；即便產品是在試用或展示期間，肯定產品受到消費者的喜愛和贊美也是融資通往成功之路的重要保證。

    　　(2)盡量了解投資人的背景。讓投資者接受自己的觀點，最正確的方法是先取信於投資者，讓對方喜歡自己，再開始說服投資者投資自己的專案。“酒逢知己千杯少，話不投機半句多。”了解投資者的背景，如投資者的年齡、職業、興趣等，尤其是其平時的做事風格。只有了解了投資者的背景才能在與投資者的交流中知道哪些是該說的哪些是不該說的，在談話中才能盡可能地符合投資者的觀點。這樣做有利於盡快接近投資者，取得投資者的信任，成功獲得融資。這正如《孫子兵法》中所說“知己知彼，百戰不殆”。那種一心想要向投資者灌輸自己的觀點，或者改變投資者觀念的做法是一種非常錯誤的行為。

    　　(3)保持良好的心理狀態，用積極樂觀的心態與投資者交流，避免帶著巨大壓力而產生不良的後果。創業者在與投資者交流時，往往處於一種劣勢的地位，在談話中往往有著很大的壓力。這對於創業者來說是很不利的，壓力大就容易緊張，一緊張就容易出錯，也許你已經準備得滾瓜爛熟的商業計劃會因為緊張而大腦一片空白，因為這樣的原因在面談時失敗的例子很多。所以在與投資者見面之前一定要保持良好的心態。

    　　【創業實戰】　　創業者在爭取與投資者見面的機會以後，最重要的就是要與投資人談判了。談判是一項集智慧、政策、技術、技巧與藝術於一體的社會經濟活動。約翰•肯尼迪曾說過：“我們永遠也不要懼怕談判。但是，我們永遠也不要由於懼怕而談判。”

    　　過程決定結果。要想有一個滿意的結果，談判過程是關鍵性的一步，如何取得談判過程制勝是很重要的，也具有實質性意義。在談判過程中，技巧是很重要的，以下是一些基本的談判技巧，掌握這些談判技巧將有助於你在談判中表現得更加如魚得水、淋漓盡致。

    　　1.不要弄虛作假

    　　有些公司企業老闆，為了及時獲得自己所需的資金，往往不擇手段。弄虛作假，是他們常用的手段之一。對自己公司的經營狀況，進行渲染和擴大，力圖表明自己是可靠的。

    　　要知道，弄虛作假的後果是很嚴重的。事實上，世上沒有不透風的牆，若想知道一個人的情況，可以從許多途徑得到。所以在尋找投資的時候絕對不能弄虛作假。

    　　其實，弄虛作假的人只是在耍小聪明，很容易被別人識破。而一旦識破之後，不僅借不到所需的資金，也影響了自己的聲譽，對於以後的融資也極為不利。

    　　2．要做到專款專用

    　　融資的目的是為了投資，使公司的規模擴大、增加利潤，而決不是為了揮霍享受或者他用。

    　　然而，有些老闆卻根本沒有這樣做。這種人在通過融資籌集到錢款之後，便把承諾的專案完全抛在腦後，把錢轉投別處，甚至把大把大把的钞票用於吃喝玩樂之中。不難想象，不僅該投資專案最後泡了湯，而且公司本身的經營基础也發生了動搖。這種老闆的下場是可想而知的，一定是雞飛蛋打，他也隨之失去做老闆的資格。

    　　請老闆們務必記住，融資而來的錢是不能輕易花掉的，更不能揮霍和浪費，借來的錢在使用時要慎之又慎。老闆應當規定專款專用。如果總是挪作他用的話，還不如不去融資，免得白白浪費了心血。

    　　3．不要貪多貪大

    　　常言道：“老虎吃天，無法下口。”所謂“老虎吃天”是指貪心太重，想一口氣吞下過多的食物。

    　　然而，很多老闆容易犯這種毛病。他們總想能夠籌集到更多的資金，盲目相信融資越多越好，結果往往由於過多的融資給自己造成了很嚴重的後果。

    　　對於一個創業者而言，在融資時應當遵循“需要多少，便融多少”的原則，只要能夠滿足自己投資需求就可以了。一定要明白“貪多嚼不爛”，在融資時如果貪心太重的話，是沒有什麼好處的。

本文摘自《和馬雲一起創業》

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　　 馬雲在中央電視台舉辦的“中國青年人創業”大會上曾經講過這樣幾句話：“作為一個創業者，首先要給自己一個夢想。在1995年我偶然有一次機會到了美國。然後我看見了、發現了互聯網。我不是一個技術人才，我對技術幾乎不懂，到目前為止，我對電腦的認識還是停留在收發郵件和浏覽頁面上，我今天早上還在說，到現在為止我還搞不清楚該怎麼樣在電腦上用u盤。但是這並不重要，重要的是你到底夢想幹什麼。”