《玩定位》 企業的問題是什麼

    第3節企業的問題是什麼

    ■ 市場的推廣表現是否符合定位

    企業的問題大部分都是和市場有關的，而市場的問題基本上是定位的問題。比如，為了啟發市場，企業做了一個很好的創意，廣告做得也很好，各方面都讓人感覺不錯，但市場就是啟動不起來。分析這裡面的原因，無非有兩個方面：是否這個市場的需求存在著問題，或者是需求跟產品的對應度出現了問題，由於這些問題會使市場不接受我們做的啟發性廣告。如果是需求的程度和產品對應度的問題，就是市場的定位問題，因為當需求度還沒有達到你產品給出的結果或欲望值的時候，我們的定位就要作調整。

    在市場還處於一個共性需求的時候，就要用共性的產品去對應滿足。對應滿足就要有對應的定位和市場表現，對應的市場表現和行為就是企業的廣告行為和模式。

    ■ 市場的銷售行為是否過時

    判斷企業的定位，首先要判斷的是市場和產品的對應程度。企業需要考察消費者的需求方式是否已經改變，消費者的需求環境是否已經改變，這是時代特徵和時代變化造成的結果。這些結果是我們今天的營銷人員必須要考慮的內容。在國外需要30年才能達到或者成長到一定的市場規模，而在中國濃縮了這段時間，我們很快，20世紀90年的10年時間我們就走了美國近40年的市場過渡時間。所以，現在很多人還在用歐美的一些市場初期的營銷手段來解決我們已經到市場中期的問題。比如說4個P，4個P是解決20世紀五六十年代的問題的，那個時候產品的需求供給關係和今天不一樣，那個時候基本需求的供給大於消費者感性的個性需求利益的供給，那個時候用4個P理論是有用的。但是，現在的消費者的需求方式已完全轉換了。比如說買服裝，不同的人需求就不一樣，有的要款式好的，有的要品牌好的，這些已經脫離了基本的產品概念，很多已經是感性的欲望利益了。這些不是產品營銷階段的4個P所能解決的，而我們的很多老師仍然在給學生簡單地灌輸著4個P。

    4個P是當時市場階段的必然產物，比如說汽車生產出來，怎麼能夠推廣出去，得到市場的認同；彩電發明出來，空調發明出來怎麼推廣出去，讓大衆認同，是可以用4個P解決的。而現在的市場上，這些基本的產品概念已經被認同了，但是這些產品的後期更新和附加利益的添加，就不可能用4個P去解決了。現在已經是選擇階段，選擇就會有不同性，不同性當中有解決款式問題的，也有品牌利益的，還有解決其他附加利益的，這些都是在需求的更高層面上要解決的問題。所以說，我們的企業面對今天的市場，要發現到底是哪里出了問題，不是用傳統的營銷方法就能解決的，也不是用傳統的方法就能夠發現問題的。

本文摘自《營銷實戰定位》

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　　 本書是中國本土市場實戰營銷方面難得的畅銷佳作，內容豐富、視角多樣、語言通俗、案例豐富、行文流畅，本書對定位的確定、鎖定市場目標、品牌與定位、定位與價格等問題進行了深入的剖析和點評，為中國的企業人拨開迷霧，使其對市場定位有了深刻的感悟。