戒律4：“黃金法則”保證現金流(3)

　　第四，要權衡產品中的可見價值、成本、利潤三者之間的合理比例；

　　第五，協調好產品價格、市場份額、市場規模、產品生命週期、市場競爭程度之間的關係；

　　第六，對分銷渠道施以激勵，如實行代理佣金，還是比例讓利；

　　最後，設法建立市場進入障礙，以阻擊潛在進入者、競爭對手或其他勢力對市場份額的侵略。

　　針對價格，我們需要認真思考以下幾個問題：

　　（1）客戶對此產品或服務能夠付給多高的價格？

　　（2）該產品能給顧客帶來何種經濟價值？

　　（3）顧客們購買此種產品的頻繁程度如何？

　　（4）如果換成其他更高或更低的價格，情況會如何呢？

　　4．促銷

　　首先，對產品銷售過程，要設法讓顧客了解產品，激起顧客對產品的興趣，設法讓顧客試用產品，設法讓顧客再次購買產品，設法培育顧客對產品的忠誠；

　　其次，確定產品促銷方式，是用廣告宣傳拉攏顧客，還是對分銷商打折向外推出產品，或者是在賣場里搞終端陳列；

　　第三，要考慮使用適當的推銷方式：如廣告宣傳，要選好媒體，確定潛在市場覆蓋比例和覆蓋頻率；上門推銷，唯有在供需能夠直接接觸時才有成效；建立銷售隊伍，激勵分銷會員，如組織銷量競賽、實行購量積分、嘗試產銷利潤分成、舉辦產品交易會、宣傳許可生產好處、組織倉儲展銷等；

　　第四，要做好公關工作和宣傳介紹。

　　針對促銷，我們應認真對待的幾個問題：

　　（1）潛在顧客如何能夠發現有關本產品或服務的信息？

　　（2）我們如何才能說服顧客購買本產品？

　　（3）銷售過程會持續多久？

　　（4）促銷區域與持續時間的確定，投入產出情況如何？

　　三、借力網路，低成本營銷

　　少花錢多辦事，花小錢辦大事，大多數人都想做到這一點，尤其是營銷人都希望能夠用極小的預算實現最大的銷售效果。網路營銷能使這種想法變成現實。目前，網路營銷在多個行業已經普遍應用。現有的網路營銷工具如下：

　　（1）品牌網路廣告，包括新浪、搜狐、騰訊、網易等知名綜合門戶，以及搜房網、中國汽車網、矽谷動力、太平洋電腦網等行業網站。

　　（2）關鍵詞廣告，或者叫搜索引擎營銷、關鍵詞競價排名、SEO（搜索引擎優化），以百度、Google、雅虎等為主。

　　（3）電子商務平台推廣，以阿里巴巴、慧聪、環球資源等第三方電子商務服務商（B2B電子商務平台）為主，提供了買賣通、誠信通、中國供應商等標準化的產品與個性化的服務。

　　（4）廣告聯盟與窄告，也即通過一套系統能將廣告主需要投放的推廣信息發佈到多個網站上，以衆多的廣告聯盟與窄告網、中國商業電訊、新華美通為主，其中前兩者一般是發佈文字鏈與圖片廣告，後兩者（中國商業電訊與新華美通）是發佈文字宣傳稿件的。現在又出現了大量的面向社區、博客進行推廣信息分發的服務商，比如，奇虎、大旗、沃華傳媒等。

　　（5）群發軟體，如郵件群發、短信群發、BBS帖子群發、供求/商機信息群發、評論群發、博客日志群發、QQ群發、MSN群發等，這一塊的普及範圍很廣、用戶的使用率也很高，但難成氣候。

　　（6）自助建站與自助推廣，這種營銷工具有一定的小衆市場，也難成氣候。對企業在市場推廣、口碑傳播方面能夠起到的作用非常有限。

　　（7）網路整合營銷傳播，這種營銷打法基本上是將舒爾茨的“整合營銷傳播”搬到網路上來，同時也相當於將前面網路廣告、關鍵詞營銷、電子商務平台推廣等策略都考慮到企業的市場推廣與品牌傳播計劃中，並且加入了新聞營銷、互動營銷、社區營銷、口碑營銷等多種新營銷元素。

　　其中，贏道新營銷傳播機構的FEA網路整合營銷傳播很有趣。

　　“FEA”是“Focus”，“Event”，“Activity”三個單詞的首字母簡寫，即話題營銷、事件營銷與活動營銷。拆開來看，話題營銷、事件營銷、活動營銷也正受到衆多先鋒企業青睞，但大多企業都是零敲碎打，難以形成規模優勢，在傳播效果與造勢上大打折扣。如果將這三者整合在一起來做，並且主要依託網路渠道展開造勢與媒介公關，通過網路社區與社群進行互動營銷、引發口碑傳播，最終輻射到整個網路媒體圈及平面媒體，其威力將非同凡響。

本文摘自《成功創業者的28條戒律》

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　　 本書從創業者如何尋找商機，如何自我修煉，如何選擇專案，如何融資及如何突破經營困境切入，提煉出了“成功創業者的28條戒律”。另一方面，揭示了他們在財務、營銷、團隊、管理、產品、資本上的操作經驗，總結了他們的創業之道。
　　本書對正在創業和準備創業者都具有很強的操作和借鑒價值。本書亦可作為高校創業課程的教材和創業培訓用書。