戒律4：“黃金法則”保證現金流(2)

　　在20世紀80年代和90年代初，創業者可以通過自己的積蓄來創業，並通過滾動發展讓公司壯大，但如今，以下幾個因素使這種創業方式變得更為困難：

　　首先，目前的市場更成熟，競爭更激烈，在每個市場上都有強勁的國際競爭對手，而且很難找到空隙市場；

　　其次，消費者更成熟，對新產品的要求很高，不會容忍廠家犯任何大的錯誤，因此，開發畅銷產品越來越難；

　　第三，經過幾十年的發展，技術的複雜性大大增加了，而同時技術進步和變化的速度也在加快，導致新產品的推出速度加快、生命週期縮短，如果新創意、新技術不能很快推向市場並迅速獲得市場認可，就會胎死腹中；

　　第四，將一個創意開發為成熟的產品或技術，並將新產品成功推向市場，需要的資金大大增加了，即使是一個小產品，也需要動辄上百萬的先期投資。

　　這在客觀上要求創業企業起點要高，使技術、管理和投資快速組合，只有迅速將新產品推向市場，佔據有利地位，才有成功的機會。在這種情況下，仍然走低起點和滾動發展的老路就難以成功。

　　二、熟練運用4P法則

　　1．產品

　　創業，落腳點都是產品、服務，創業者最早想到的也是這一點。但在產品構思、設計與開發環節，還有更多的關聯因素需要解決。圍繞產品開發應該考慮到的七大關鍵因素，如表11所示。

　　表11 產品開發應該考慮到的七大關鍵因素

　　序 號    產品開發的關鍵因素

　　1    準確界定產品的銷售對象，是銷給企業、廠商還是個體消費者

　　2    將自己的產品與其他廠商的同類產品明顯區別開來，突出特色與賣點

　　3    重點宣傳產品的獨特賣點，給消費者帶去的價值

　　4    介紹推廣產品的可信度、高質量、好品牌和知名度

　　5    認真研究產品用什麼包裝、多大尺寸包裝

　　6    建立完善的客戶服務流程與規範，提供一些讓用戶放心的承諾

　　7    制定好產品的未來開發方案、步驟與測試方案

　　我們可以按照下面這幾個方面來考問自己：

　　（1）為什麼這些特點對目標顧客具有吸引力？

　　（2）誰是購買這種產品的決策者，誰又是購買決策的影響者，誰會使用這種產品？

　　（3）這些人各自處於買方組織中的何種位置？

　　（4）買方決策者與日常使用者各自對產品的要求有何差別？

　　2．分銷

　　產品從生產到使用者手中，有多種環節。分銷扮演著將產品發放下去的關鍵職責。

　　首先，要根據產品特點、控制的程度、盈利幅度來決定依靠什麼渠道將產品分銷出去；

　　其次，要視分銷成本的高低，確定產品分銷到多大的地理範圍；

　　第三，要根據週轉金額大小和週轉成本高低來決定產品庫存多少；

　　第四，如何把營銷網路、分銷渠道建立起來，並且維護好，讓分銷體系運轉起來；

　　第五，要認真研究和選擇最為快捷、經濟的物流方式。

　　分銷是渠道，也是管道，這個管道可以將產品源源不斷地送到終端用戶手中，省去直銷的運營成本，也省去了更多的麻煩。但用好分銷，也需要考慮以下因素：

　　（1）用什麼辦法才能將自己的產品分銷到顧客手中？

　　（2）憑什麼說這種分銷渠道對我們和顧客都最為理想？

　　（3）我們控制了多大部分的分銷過程？

　　（4）為了將自己的產品或服務分銷到顧客，是否需要尋求建立戰略合作伙伴關係（尤其是對消費品而言）？

　　3．定價

　　首先，要考慮零售價與批發價之間的合理關係；

　　其次，要策劃產品定價的謀略，是按邊際成本定價，還是按就高不就低原則定價，或是按薄利多銷的原則定價等；

　　第三，要確定基本目標，是產品銷量最大化，還是利潤最大化；

本文摘自《成功創業者的28條戒律》

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　　 本書從創業者如何尋找商機，如何自我修煉，如何選擇專案，如何融資及如何突破經營困境切入，提煉出了“成功創業者的28條戒律”。另一方面，揭示了他們在財務、營銷、團隊、管理、產品、資本上的操作經驗，總結了他們的創業之道。
　　本書對正在創業和準備創業者都具有很強的操作和借鑒價值。本書亦可作為高校創業課程的教材和創業培訓用書。