戒律4：“黃金法則”保證現金流(1)

　　中國許多企業面臨的瓶頸依然是創業期的營銷問題。如果說創業者的信心和創新精神是創業企業的發動機，那麼營銷就是創業企業的傳動裝置和車輪。

　　產品上市，打開銷路，既獲得企業持續運轉所需的現金流，又能將企業的知名度與影響力提升上去，同時還能佔領市場，阻擊競爭對手，這些都取決於營銷的力度、廣度與深度，而把營銷策略剖解開來，可以稱之為“鼓吹”+“銷售”。

　　一、黃金法則

　　如何解決創業初期的現金流問題，根據實踐，我們提煉出了創業公司營銷推廣的“黃金四法則”。

　　1．營銷策略化

　　我們的企業處於發展的不同階段，整體的營銷方法和策略差別不大，但在一些運用細節上還是有差別的。

　　就一定規模的企業而言，營銷系統相對比較健全，人員也比較齊整，一般會在某些重點地區或全國範圍內發動一輪一輪的營銷攻勢：廣告投放、終端佔領、公關活動、媒體宣傳等。並且在某一個行業里，一開始就把行業里一些有號召力的樣本客戶爭取過來。

　　而絕大多數創業型企業，由於營銷資源的有限，很難在一個時期內發起大規模的營銷攻勢。一般都是主攻特定區域或某些重點客戶，也很難實施整合營銷傳播。有的是集中運用一種或幾種營銷手段。

　　一般的創業型公司不具備品牌知名度方面的優勢，最佳的策略是主攻某些重要市場和客戶，借此積累足夠的資源和能力。

　　2．產品線區分

　　在確定明確的專案與商業模式後，創業企業接下來就該明確自己的產品定位，哪些是短期盈利產品，哪些是長期遠景產品，哪些是低投入高回報的產品，哪些是高投入高回報產品。

　　短期盈利產品，就是投入少量的服務、人和時間就可能獲得高額回報的產品。

　　投入較低、回報較高的產品，在投入上並不太多，但回報上卻是很大的產品。當然，這類專案競標也是很有難度的。這類產品服務可以用來當作公司的現金流來源，以便實施遠景計劃。由於相對應的客戶沒有名氣，說出來其他公司也不認可。

　　長期遠景的產品是公司的未來，也是我們創業的目標所在。但這類產品的盈利週期一般都比較長，需要相當雄厚的資金支援。

　　還有一類產品是用來做品牌的，企業並不是真正靠它來賺錢。由於有了這些產品，你能夠接觸到高層客戶，通過高層客戶獲得大額訂單或大的專案。

　　很多企業在營銷戰略上遇到的困惑不是產品好壞的問題，而是產品定位的問題。就成立三五年的企業來講，必須同時具備不同層次的產品，整個產品線才是健康的，以免遭遇單一產品的市場瓶頸與風險。

　　3．開發樣本客戶

　　進入特定的一個行業，在沒有客戶基础的情況下，一般要找幾個典型客戶，以便撬動市場。這些樣本客戶一般是那種“觀念領先、要求苛刻、價格敏感”者。但他們可以說明你打開行業的大門，積累行業的經驗和知名度。

　　當然，他們對價格是很敏感的，一般利用你的缺點大力殺價，這意味著從這些樣本客戶身上難以獲得較高的利潤，但為了打開這扇門、打開一個地區的市場，先期必須有幾個這樣的客戶。在完成這些客戶的開發後，然後運用客戶的成功案例撬動某個行業里更多的客戶。

　　4．培育忠實客戶

　　企業在發展過程中，一定要培育好我們的忠實客戶，這些客戶的特點是：購買需求真實、訂單有週期性、財務狀況良好，付款有保障，雙方又建立了一定的互信互諒基础，它是企業快速發展的動力之一。

　　假如一個企業的冬天來臨時，還有一些忠實客戶支援你，這對企業是非常有說明的。因此，在平時營銷時註意培養這樣的客戶，為這些客戶提供更多的優惠與增值服務，以便牢牢地把握。通常他們的需求不是間歇性的，而是長期的。

　　今天，對於大多數年輕的創業者來說，既缺乏資金和社會關係，又缺乏商業經驗，所擁有的只是創業激情、某種新產品的原始構思及某種新技術的初步設想。要獲得成功，除了勇氣、勤奮和毅力外，還必須依賴於獨特的營銷手段來獲得創業所需的各種資源。

本文摘自《成功創業者的28條戒律》

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　　 本書從創業者如何尋找商機，如何自我修煉，如何選擇專案，如何融資及如何突破經營困境切入，提煉出了“成功創業者的28條戒律”。另一方面，揭示了他們在財務、營銷、團隊、管理、產品、資本上的操作經驗，總結了他們的創業之道。
　　本書對正在創業和準備創業者都具有很強的操作和借鑒價值。本書亦可作為高校創業課程的教材和創業培訓用書。