撬開滬津京大市場

在浙江本土立足之後，宗慶後把進軍全國的首戰目標鎖定在了大上海。

這是反复研究、精心謀劃之後做出的決策。上海是全國商業最為發達的城市，不僅市場空間大，品位檔次高，更主要的是還主導著商品的發展潮流。外地的產品一旦能在上海立足腳跟，那就等於是拿到了打開全國市場大門的金鑰匙。因此撬開上海市場意義重大，對以後的發展至關重要。

而且從地理位置上看，上海是距離杭州最近的全國商業中心，交通便利，運輸快捷，市場開拓成本相對要小一些。

然而，上海市場可不是你想撬就能撬得開的。那時的上海人以精明、傲慢著稱，他們對於來自外地的產品根本不屑一顧，許多在本土很有影響的產品，一旦投放上海市場試水，其結果都是無人問津，最後銷聲匿迹。所以一些曾在上海吃過“閉門羹”的同行們抱著各種複雜的心態紛紛觀望著，幾乎沒有人認為宗慶後能在上海市場有所作為。

宗慶後卻不擔心，因為他有撬開市場的“獨門絕活”，這“絕活”在浙江各地屢試不爽，已經培養起了他相當的自信。

上海的媒體，價碼可比杭州的更加燙手，不過宗慶後曉得“舍不了孩子套不著狼”，所以他依舊沒有什麼猶豫，依舊是拿出了幾乎是全部家當的錢，孤註一擲地砸給了上海灘上那幾家最為牛氣的報社和電視台。

全方位的廣告轟炸，立即讓上海人對這個來自杭州、曾在農村呆了十多個春秋的“鄉下人”刮目相看起來。一拨又一拨上海人，開始帶著謹慎的心態，滿懷好奇地買來娃哈哈兒童營養液，試著給孩子喝了，結果發覺孩子胃口真的好起來了。於是口碑迅速傳開。

第一個月，銷售量就超過了20萬盒。

旗開得勝！

上海試水成功後，宗慶後的信心頓時暴漲，他決定一鼓作氣，直取全國心髒，攻下北京和天津市場。

把毛澤東奉為偶像的宗慶後，心目中最神聖的地方當然是北京，那是祖國的心髒，是全中國的聖地。如果能在北京開拓一片銷售天地，那對他來說將是人生中一件最為榮耀的事，因此他將全力以赴，親臨一線，靠前指揮，志在必得。

但是要攻下北京市場，難度顯然要比上海更大，因為據說北方人沒有進補的習慣。不過這倒正符合宗慶後的性格，他喜歡做拓荒者，喜歡到原本沒有市場的地方去拓展市場。

進軍的戰術並不需要再有太多的創新，原先那套立體式的廣告轟炸就挺奏效，再說那時北方的經營模式還比較傳統，媒體上的商品廣告遠沒有如今這麼火熱，宗慶後自信，一旦廣告投下去，震撼效果肯定能立竿見影。

但畢竟是首都，不同於其它城市，萬一失敗大不了撤離、大不了放棄。這一戰只許成功不能失敗，否則輸了京城之戰，等於失掉了在全國的口碑，因此必須要格外地謹慎、百倍地小心。正是基於這樣的考慮，宗慶後來了個迂回作戰，他先掉轉槍頭，把市場部的兵力全部集中到京城附近的另一大都市天津。

宗慶後住進了天津的招待所，價格非常實惠，房間里的設施也相當簡陋的那種。他在這方面不僅不講究，甚至對自己還比較苛刻。

其實住招待所，不僅能節省開支，而且還更容易接觸到普通的市民，能夠更準確地掌握到消費者的心態，這一點是宗慶後更為看重的。

在住宿方面宗慶後雖然相當摳門，可做起廣告來他卻顯得特別強橫，砸出廣告費用可以說是連眼睛都不眨一下。一到天津，他立馬趕去天津日報社，要求用大幅的版面來刊登娃哈哈的廣告。

為了不留下廣告的真空地帶，除了報紙，宗慶後同時還在電視、電台、車站站牌等媒介載體上也推出了娃哈哈的廣告。氣勢霸道的地毯式轟炸很快產生強大的宣傳威力，首批運抵天津的娃哈哈立即銷售一空。

津門被順利地強攻下來，所有參與開拓天津市場的員工們無不歡欣鼓舞，大家都以為可以歇一口氣了，沒想到宗慶後又一刻不停地指揮大家開起了新聞發佈會。

“現在娃哈哈的名氣已經打響，我們運來的產品都已經斷貨了，這種時候再來開什麼新聞發佈會，不是等於在浪費錢嗎？”有些員工對宗老大的做法不太認同。

宗慶後是這麼說的：“我們做的不是一锤子買賣，企業要長期生存和發展下去，就必須牢牢鞏固現有的市場，並且不斷開拓新的市場。天津的市場我們雖然已經打開，但要想長期立足下來，還必須下更大的功夫，讓更多的消費者認識和熟悉我們的產品，所以新聞發佈會是不可少的。”

不愧是富有實戰經驗的市場老手，總是能夠看到比別人更深一層次的東西。新聞?佈會召開後，要貨的訂單又是紛至沓來。而遠在杭州的生產大後方，正在根據訂單一批批地抓緊裝貨上車，整裝待發運往天津……

有了天津這個成功的鋪墊，在對京城的市場發起全面進攻的時候，宗慶後顯得更加得心應手了。

而生活在皇城根兒下面的百姓們，卻根本沒有意識到有一家來自江南的並不算太大的企業，已悄悄地把目標對準了他們。

1990年的深秋，就在香山紅葉層林盡染的時候，仿佛一夜之間，北京的各大電視台就被娃哈哈的廣告搶足了風頭。“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告語萦繞在耳邊揮之不去，家長們驚訝地發現，自己的孩子雖然還那麼小，可這句貌似平庸，沒有什麼文採的廣告詞，卻讓孩子們變得很有“主見”了。

更叫粗犷豪爽、卻又一向自大又自負的北京人震驚的是，翻開幾天的北京日報，大片的版面竟然又被來自杭州的娃哈哈給佔據了。

“這娃哈哈是啥來頭？沒有幾下子，能來闖京城？瞧這廣告做得多霸道，看來這江南的產品來者不善啊。”好奇心由此被激發出來，大家紛紛關註和打探這種兒童營養液的情況。天下的父母畢竟都是一樣的，為了呵護自己的孩子往往都會不惜代價。了解了娃哈哈兒童營養液的功效之後，很多人都忍不住買幾盒回家，先給自己的孩子補補身子。

不出一星期，一陣娃哈哈的銷售熱風就在北京城里悄悄地刮起，原先沒有給孩子進補習慣的北京人，因為娃哈哈而漸漸開始註重起了為孩子進補。畢竟大家都熱切地希望自己的孩子胃口好、睡眠好、身體好，當他們看到了某種產品可以為自己的孩子帶來實實在在的健康時，就沒有理由不追捧它了。

初闖京城第一個月，娃哈哈就一舉取得了銷售30萬盒的喜人業績。

至此，只用了一年左右的時間，宗慶後便成功地撬開了京津滬三大市場，為下一步全線出擊全國市場奠定了紮實的基础。

在此期間，宗慶後還完成了兩件對於企業今後的發展意義重大的事情：第一是於1989年4月17日，正式將保靈營養食品廠更名為“杭州娃哈哈營養食品廠”，並於這年的5月30日完成工商登記，將企業的註冊資金變更為200萬元，這表明企業成長壯大了、脫胎換骨了；第二是於1990年1月30日，正式得到了“娃哈哈”的註冊商標，並且向工商部門同時註冊了“哈娃娃”、“哈哈娃”等十多種與“娃哈哈”品牌近似的文字和圖形商標，申請的範圍也擴大到了一切可能應用的領域，從而為“娃哈哈”品牌建立了一個牢固的仿冒防禦體系。

本文摘自《是是非非宗慶後》

　　偷稅事件、達娃之爭、金融海嘯
　　這個處於漩渦之中的娃哈哈教父，為何始終屹立不倒？
　　他到底是民族英雄還是偷稅達人？
　　在中國企業的發展史上，娃哈哈絕對是一個奇迹。從只有區區數萬元開辦經費的校辦企業起步，經過短短20餘年的?煉，一躍成為資產達150多億的中國飲料業龍頭老大。其發展的歷程充滿了曲折，更充滿了智慧。