第41節：刺激自尊心的一方是勝者

　　刺激自尊心的一方是勝者

　　甲乙關係並不僅僅存在於商務世界。談過戀愛的人都知道，甲和乙的關係隨時都有可能發生變化。有一個男人，對自己喜歡的女人表達愛慕之情的瞬間，他成為了乙。女人接受了他的感情，兩個人正式戀愛以後，短暫的平等關係形成了。當男人對這份感情漸漸厭倦，而女人對男人的感情卻日漸升溫的時候，情況會怎麼樣呢？那一刻，甲乙關係發生逆轉，女人變成了乙。當自己愛對方更多，投入的感情更多，期待從對方那里獲取更多的時候，就等於轉移到了乙的位置。專欄作家申先生這樣說道：

　　“男人一旦掌握了鑰匙，就要開始發揮甲的威勢。由此看來，在男女關係中，尤其是女人絕對不能先亮出自己的底牌。當自己的底牌亮給對方的時候，男人就變成了甲，隨時都可能飛向別處。結婚之前，千萬不能疏忽大意。”

　　也許是這個緣故吧，很多戀愛經驗豐富的女人都不肯輕易把自己的心思全部透露給男人，始終和男人展開緊張的心理戰。商務世界中的甲乙關係也需要這種心理戰。沒有必要因為自己是乙而總是貶低自己、擡高對方。有時也需要掌握在關係中的主動權。要想做到這一點，可以採取刺激甲的自尊心的戰略。下面是我認識的一位企業家在銷售進口家具時的故事。

　　“要想賣出家具，就應該把裝修的人家當成頭號推銷對象。問題是很難發現什麼時候在哪里有人裝修。剛開始我盲目地到被稱為富人村的小區轉悠，後來在城北洞發現了‘北嶽天路’瞭望台。我在那里從早到晚觀察城北洞，觀察哪里有混凝土攪拌機開進來。”

　　在這個過程中，他發現一輛混凝土攪拌機開進了某戶人家。經過打聽才知道，那是一家大企業的CEO正在裝修自己家的廚房。他立刻著手推銷自己的產品。他把產品介紹給這家的女主人，勸她趁這個機會更換廚房用具。然而任憑他怎麼解釋，女主人都絲毫不為所動。那時候進口家具剛剛進入市場，品牌知名度還不高，而且價格昂貴。他使用了各種戰術，可還是行不通。這時，他拿出了最後的王牌，這就是“刺激自尊心”。

　　“S集團的總裁夫人很痛快地買下了我們的家具，感覺夫人好像是對這個價格有點兒接受不了。那我就不再勸您了，我這里也有低價的家具，您在這里挑選吧。”

　　聽到他這番帶刺的話，女主人的心情明顯不好了。不過呢，家具最終賣出去了，而且賣出去的是比最初打算賣的家具更昂貴得多的家具。刺激對方的自尊心，這個手段發揮了重要的作用。

　　通過和另外的甲作比較，刺激對方的自尊心

　　即使對方會因為自尊心受刺激而發火，你也要採取行動。也許有人問了，人們真的會因為自尊心而陷入消費誘惑嗎？仔細算起來，這種情況還真不少。

　　比如，想把最好的東西都給自己孩子的家庭主婦，她們的心理就是這樣的。給孩子穿高檔品牌服裝，首先是出於自尊心，這里深藏著一種什麼都想超過別人的比較心理。如果商家採取“這麼貴的衣服，你能買得起嗎”的戰術，對方無論如何都會買下來。

　　男人也是這樣。很少有男人願意把高檔轎車換成低價轎車，即便低價轎車在性能等方面都有優勢，他們也不願意更換，因為他們很在意別人的眼光。企業家寧願買二手車，也一定要進口貨，原因就在這里。因為他們不想被週圍的人們看不起。律師為了在顧客面前有面子，也喜歡開進口車，原因也差不多。尤其是當甲屬於富有階層的時候，乙為了不在甲面前丢面子，必須要購置相應的服裝和汽車。

　　也就是說，自尊心的底部埋藏著和別人比較的心理，以及不肯落於他人之後的心理。刺激甲的自尊心的時候要註意，如果因為刺激對方的自尊心而進行人身攻擊，或者說到了對方的痛處，效果就適得其反了。最有效的戰略是不動聲色地拿對方和他人進行比較，“策劃部的部長很信任手下員工，大膽地把事情交給員工去做，所以人緣很好”。這樣悄悄地和其他甲進行比較。

本文摘自《職場戰士生存必殺技》

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　　 一本叫做《乙的生存法則》的圖書在韓國一經出版就登上畅銷圖書排行榜，多次加印均很快售罄。人民日報出版社引進該書的中文簡體版權，精心打造，於2009年初隆重推出。書中作者把商業世界里的人分為甲和乙，這個世界人人都想成為“甲”，人人都只想成為成功的“甲”。但是，我們既是“甲”，又是“乙”。面對消費者，大企業的CEO也是“乙”；面對下屬單位，最底層的小職員也是“甲”。必須洞悉甲和乙的真相，才能在這個世界上存活。