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2014-06-09 19:40:59
第一：和這種人打交道需要嚴謹並以數據說話。
第二：由於他在公司的人際關係不是很好，所以，他更需要一個能夠聆聽他心聲的朋友，所以，在溝通中能否激發他心中的苦悶，並讓其畅所欲言是關鍵。
第三：由於他是技術出身，所以，在公司沒有更多的人與他談專業，所以，他難免會有一種“俞伯牙”難遇“鐘子期”的感覺，所以，雲飛能夠很好的扮演他技術知音的角色。
第四：由於他的工作很難被公司高層認可，導致其價值不被公司認可，如果能讓在這個專案中，使公司看到他的價值，對他的個人價值的提升一定會很有說明。
第五：如果能夠讓其完整的參與並主導整個ERP專案，對他的能力提升一定會很有說明，這也一定是他所期待的，作為交換條件，他或許願意成為我們的內線。
第六：這類典型的技術人才，基本上都會非常固執，很喜歡擡槓，所以，在溝通中不要與其沖突，一定要認同他，贊美他。如果真的不能認可，也需要以數據從侧面暗示他錯了，總之切忌與他正面沖突。
帶著這樣的分析，喬林拨通了陳友的電話。
“喂，你好。”電話中傳來一個男性的聲音，聲音並不商業化，並不專業，語速比較慢，聲音也不大，是屬於典型的技術型人員的溝通狀態。
“喂，你好，是陳工嗎？”喬林也放慢了說話數度，並從稱呼上接近陳友的溝通頻道。
“是的，你是哪位？”陳友的聲音依然是那麼的不緊不慢。
“你好，陳工，我是道天軟體公司，我叫喬林，打電話給您，想和您認識一下，因為，聽說您的計算機軟體技術非常優秀，同時想和你請教一下ERP方面的知識……”，喬林熱情，真誠而又專業的在電話中打著招呼並說明來意。
“看來你找錯人了，找我沒有用的……”
感覺上去，陳友有些失落，有些無奈並有些尴尬的從牙縫中擠出這幾個字。
“呵呵，陳工，您誤會了，我打電話給您，是因為，我覺得您是專業人士，我尊重專業，所有，想聽聽您的意見，盡管我知道您沒有決策權，但我還是很想和您認識一下……說實話，我覺得沒有您的參與，這個專案就不完整，失敗的風險也會增加很多，然而後續軟體維護的工作又會落在您的身上，我真是想不通公司是怎麼思考這個問題的。”
喬林說的既真誠又很義憤填膺，完全達到了與陳友情緒的相同頻率，兩人即刻找到了感覺，準確的說，是喬林的溝通策略和語言模式讓陳友找到了感覺。
事實上孤芳自賞、人際關係緊張的陳友很少被別人這樣認同和肯定。
如果說，陳工剛才“失落，無奈和尴尬”的語言中帶著一點“火星”味，那麼喬林的這段話就是汽油。是汽油將火星點燃了，未來勢必會燃起一場熊熊火焰……
“呵呵，話雖這樣說，但是，我們公司是有流程和規定的，作為員工，我只能服從公司的規定和安排……”陳友依然顯得無可奈何。
“沒關係，我覺得，我們軟體廠商之間競爭的是對客戶的了解度與專業度，而不與專業的人士接觸，這簡直讓人覺得有些不可思議，不管公司怎麼做，作為我來講，我希望能夠聽聽專業人士的意見，以便，我們的軟體能夠更有效的為貴公司創造更好的管理績效……”。
“呵呵，哪里有你們專業啊……不過，我感覺你們還是很務實的一家公司。”陳工明顯對喬林有了好感。
事實上，喬林對陳工的贊美對於陳工而言，簡直就是“久旱逢甘霖”。
……
“陳工，今天和您這樣的專業人士交流真是大快人心，讓我意猶未盡，我希望有機會能夠與您見面交流，剛好我也有一些行業的實施經驗，到時候，也可以將我的經驗和您分享，並請您給我一些專業意見，我相信我們之間會有很多的共同語言。”喬林在最後埋下了伏筆。
“可以的啊，找時間吧……”陳友的回答有些不經意。
事實上以上話術，是喬林故意安排的，喬林經常說，要讓客戶答應你大要求，得先讓他從答應你小要求開始，一步一步，這就是“溫水煮青蛙策略”。
“好的，非常高興，那我們先認識一下，找機會再聯絡。”喬林道。
事實上，陳友並沒有李婷所描述的那樣難搞定，關鍵是你能否激發他的“火星”，並澆一桶“汽油”。
就像喬林經常講的那樣，搞定克林頓最好的方法是搞定萊溫斯基，關鍵是能否找到這個“萊溫斯基”。
為了提高效率，喬?希望在拜訪餘小芳的同時拜訪陳友，所以沒有和陳友確定時間。
為了更快的給陳友留個好印象，喬林也給他發了封個性化的短信……
事實上，怎樣攻關陳友還沒有信心，喬林找雲飛到走道抽根煙，以探讨攻關之道。
“你認為技術人員服什麼呢？”喬林吸了一口煙，問雲飛道。
“如果是純粹的技術人員，他最信服的就是技術真正比他好的人。”雲飛道。
雲飛的這句話讓喬林靈機一動，這不是踏破鐵鞋無覓處得來全不費工夫嘛。喬林道：
“太好了，那你的技術肯定比他好很多啊，請你出面收复他吧。”
“呵呵，也不一定能收复的了啊，這要看感覺的啊”雲飛理性的回答道。
“呵呵，雲飛大哥，我對你肯定有信心，連李偉這樣的高才生都成為你的Fans了，更何況一個對軟體不甚了解的陳友呢？再配合我的攻關術，我很有信心。”喬林又找到了希望。
喬林的心情，正如一首歌唱的那樣―――我不斷失望不斷希望……
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