第六章 拔劍再戰(3)

2014-06-09 20:40:41

    喬林繼續說道:“牛冰這個家伙是個非常厲害的角色,無論是人際關係能力,技術專業度,還是在這個行業裡面的從業經驗,都非常優秀,業內都很了解這個人,甚至很多業務員‘談牛色變’。這個人的優點是高層攻關能力強,很多老闆都被他徵服的服服帖帖,完全被他前者鼻子走,但是這個人也有缺點―――高傲,不喜歡與下面的人接觸,他做業務很多時候都是直搗黃龍,所以,效率非常高,我和他碰過幾個案子,輸多贏少。”

    “採購部,銷售部,生產部等經理怎麼樣?”王總驚訝的問道。

    “這些人和陳友一樣,作為參與者,基本上,不會有什麼話語權,而且,這些人大多數是林副總的人,所以,隨著林副總對這個專案關註度的降低,他們也沒有更多心思參與其中,”喬林把菲娜姐告訴他的話,向王總匯報了一下。

    “哦”王總若有所思的點頭道。

    喬林喝了口茶,翻開一頁新的PPT,說道:“下面是我的攻關思路,請王總和大家指點。”

    喬林神採飛揚的繼續說道:“我想在三天內與餘小芳陳友見個面,對於餘小芳,我們肯定是搞不定她的,和她見面的目的是為了降低她對我們的破壞性。因為,如果我們繞過她直接聯絡李總,就算專案做下來了,後續付款也將非常麻煩,在這個公司里,財務的權限很大。我要盡量與其建立好感,不求她能幫忙,但求她不要搗亂,就萬事大吉。”

    王總,雲飛和李偉都若有所思的點頭。

    喬林繼續說道:“陳友,我們是一定要把他拉過來,而且還要說明其建立在這個專案中的位置和話語權!”

    “有可能嗎?”雲飛問道。

    “有可能,只是難度比較大而已,而且,我相信,一旦我們能夠讓陳友在這個專案中有話語權,他就能成為我們很重要的一個內線!”

    看出大家對這個邏輯比較有驚訝,喬林調整了坐姿,說道:“你們知道,陳友是如何沒有參與這個專案的決策層嗎?”

    王總三人的表情很迷茫,喬林神秘的說道:“其實,當時,李總是決定讓陳友參與這個專案的,但是,牛冰怕陳友壞事,就象李總建議,初期不需要陳友的參與,在牛冰和餘小芳的配合下,再加上李總對上軟體的經驗又不是很足,所以就最後決定未讓陳友參與。”

    “牛冰為什麼要這麼做呢?”喬林自問自答道,“因為,一直以來,陳友都對牛冰公司的老軟體就有些意見,而且牛冰的服務又不是很好,所以陳友對牛冰是有意見的,而且多次抱怨,我想,這次牛冰是怕陳友在上新軟體的過程中搗亂,而故意將其排除在外吧!”

    “這個原因,確定嗎?”

    “50%的把握確定,但是,陳友對牛冰沒有好印象,這是事實!”

    “不管是否是這個原因,你敢想象,如果我們把這個訊息告訴陳友,會發生什麼?”喬林用壞壞的眼神看著雲飛說道。

    “哈哈,你小子,這招高明啊,陳友知道這個訊息後,不恨死牛冰才怪。你這叫無中生有啊?”雲飛說道。

    “雲飛兄,別誣陷我,我這可是最合理的推理啊。”喬林俏皮道。

    ……哈哈……

    “不會吧,牛冰是怎麼做到的呢?”雲飛喃喃自語道。

    “這個牛冰真是個非常厲害的角色,他這是順我者昌,逆我者亡嘛,想想就讓人起雞皮疙瘩。”李偉自言自語道。

    “呵呵,這家伙的手腕多著呢?回扣,佣金的使用更是讓你防不勝防!”喬林回答道。

    “兄弟們,這次我們一定要好好的庖丁解牛,挫傷他的銳氣”喬林咬咬牙,表情非常堅定的說道。

    “很好,不怕對手厲害,就怕對手沒有弱點,現在不管牛冰多厲害,他的弱點已經暴露出來了,我們就能想到破解之道。”王總給喬林打氣。

    “是的”喬林看著王總回答道,仿佛從王總的眼神中獲得力量。

    “如果陳友能夠為我所用的話,我就設法讓其說明我們給牛冰找麻煩,一直找到李總對牛冰失望為止,這樣,我們就能獲得一個演示產品的機會!”喬林堅定的說道。

    “雲飛兄,你對高途軟體公司軟體的BUG了解嗎?”喬林看著雲飛問道。

    “了解,他們的軟體我很熟悉的。”

    “太好了,請雲飛兄到時候列出一些高途軟體公司軟體的BUG出來,我讓陳友在牛冰演示的時候,提出來,讓牛冰現場出醜!”喬林興奮的說道。

    “嗯,這個方法不錯”王總點頭道。

    “但是,陳友是個典?的技術型人才,也不一定會因為你的一句話就讓他為你所用啊?”王總提醒到。

    “呵呵,這個我知道,這種人唯一能夠被徵服的是,技術比他強的人,所以,能否徵服陳友,就靠雲飛的了?”喬林看著雲飛說道。

    “那你準備怎樣攻破餘小芳呢?”王總問道。

本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》


   銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急,連夜分析銷售線索,了解客戶需求,結論:成功率只有20%。是放棄還是堅持?王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門,面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風,喬林相信:狹路相逢,勇者勝。
  喬林帶領團隊敲開了客戶的大門,找到了三重內線,結識了總經理和副總經理,扭轉了客戶的決策流程,事態從此峰回路轉……

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