第六章 拔劍再戰(2)

    喬林被王總的狀態感染了，會議室里凝固的氣氛被打破了，王總滿意的點點頭，笑容可掬的看著喬林問道：“準備好思路了嗎？”

    “還沒有，我想先休會，我去思考一下，半小時之後我們再碰頭，好嗎？”喬林看著大家，徵求意見的問道。

    “好”

    喬林快速回到座位上，重新整理思路，並做成PPT。

    ……

    喬林的心態完全被調整過來了，他現在又是那個充滿活力與戰鬥力的喬林。

    “大家好，很抱歉，剛才的會議讓大家失望了，我向大家道歉，我發誓從現在開始絕不談放棄兩個字，請大家多給我支援！”喬林眼睛里冒著綠光堅定的富有激情的說道。

    王總帶頭鼓掌，會議室的氣氛和剛才形成鮮明對比。

    打開PPT，喬林看著投影幕說道，“我們讨論三個問題：第一，讨論專案中的人―――餘小芳，陳友，林副總，李總等；第二，讨論一下對手的專案經理―――牛冰；第三，確定攻關思路。”

    很明顯，喬林的思路又變的非常清晰了，王總滿意的點頭，示意喬林繼續往下講。

    喬林調整了坐姿，說道：“先談談餘小芳吧，我們肯定不能繞過她，她是公司的元老，自命清高，報復心比較強，這不，30多歲了，還是單身貴族。

    陳友是個標準的做技術的人，很註重數據，不講情面，而且喜歡斤斤計較，所以，在公司人緣不是很好，看上去也不容易讓人接近，甚至由於孤芳自賞、懷才不遇而顯得有些怪僻，本來IT部門能夠主導這個專案而滿懷期待，但事與願違，公司卻沒有讓其參與決策，只是讓他從軟體技術層面參與意見。我想把這個人培養成我們的第三個內線。

    本來林副總也是參與這個專案的，從潛意識上講，林副總不贊成上這個專案，他覺得目前公司的各項配套措施還不成熟不完善。而李總的意思剛好相反，正是因為公司的管理和配套措施不成熟和不完善，所以，才要用系統來將其規範化，這兩個人在思維方式上的沖突，最後，林副總就慢慢的退出了這個專案的決策。

    李總是這個公司大股東，新加坡人，子承父業，這次上ERP是總公司的建議，李總本人也非常推崇這個做法，他更期待上馬這個專案，能夠更好的改善公司效率低下的狀況。他是一個行動效率非常高的人，做事很果斷有魄力，甚至有些獨斷專行。”

    “這些人之間的辦公室政治關係如何？”王總看著喬林問道。

    喬林在電腦找出了客戶的組織結構圖，投影在屏幕上，說道：“李總和林副總都是公司的高層，他們之間的關係最微妙。

    就以林副總來說，盡管李總不太喜歡他，但是，在很多問題上，卻也對他無可奈何。因為，林副總曾經是李總父親的一名得力幹將，現在將其放在公司統領全局也是李總父親的意思。所以，他們之間有一些矛盾，在內部管理上，經常會出現一些爭論，李總覺得林副總太保守，不敢改革，林副總覺得李總太年輕不夠成熟，思考問題不夠全面。

    而且，林副總常年駐廠，李總只是每年例行來幾次中國，所以，要是能讓林副總認可我們，對我們日後工作的展開是非常有價值的，畢竟縣官不如現管啊。

    從組織結構上看，餘小芳的直接上司是李總，而不歸林副總管。生產部黃廠長，銷售部陳經理在臺灣就是林副總的小弟，而採購部朱經理也基本上是林副總一手提拔上來的，唯有餘小芳是李總的心腹，因為外國人非常重視財務報表，李總需要從各大財務報表上一覽無餘的了解林副總的經營狀況。”

    “是的，從這個意義上來講，財務中心在外資企業中佔據重要的位置，這也是為什麼餘小芳在這個專案中有如此重要的位置”雲飛補充道。

    “是的，盡管從資質和輩分上來講，餘小芳都不能與林副總相提並論，但是，從這個職務的權限上來講，林副總還要敬餘小芳三分啊”喬林說完，不禁打了個寒蝉。

    “生產部黃廠長，銷售部陳經理，採購部朱經理基本上是林副總的人，唯有餘小芳是李總的心腹，成為李總的代言人，這也是李總遏制林副總勢力最好的方式。”喬林繼續補充道。

    “王菲娜是屬於哪一派的呢？”王總追問道。

    “菲娜姐是中立派，在公司人緣很好，可惜她不參與這個專案的決策。”喬林有些沮喪，“我的兩個內線都勸我放棄，無論是時間還是態勢，都對我們非常不利……”

    緊接著，喬林用很感謝的口吻說道：“要不是王總您給我及時指點，我真的想放棄了”

    王總滿意的點點頭。

本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》

---

　　 銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。
　　喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……