《如何在人生中推銷自己》2(4)

    那棟建築現在仍靜靜地立在芝加哥大學校園一隅，無可爭辯地證明著推銷術的優勢絕非偶然。當然，該建築是以那位電車業巨頭的名字命名的。

    讓我們分析一下這次推銷的整個過程，來確保沒有疏漏任何精妙之處。首先，值得註意的是，哈伯博士沒有採取任何硬性推銷的方式。他完全是依靠激發他人的動機來達到自己的目標的。毫無疑問，他花了好幾天來策劃整個行動方案，並依靠9大動機中最具吸引力的2條達成了自己的目的：

    對權力和名譽的渴望

    報復

    那個電車業巨頭立刻就意識到，作為一個捐贈者，自己的名字可以永遠地被人們記住，哪怕多年以後自己的軀體早已化為尘埃，哪怕他的電車可能已經被其他的交通模式所取代。（由於哈伯博士成功的策略）他同時也意識到，剥奪自己勁敵獲得這一巨大榮譽的權利，將是一個報復的絕好機會。

    並不需要太多的想象力，我們就可以知道，如果哈伯博士採取通常的辦法來做這件事，會是怎樣的情況。如果哈伯博士不懂得人們的心理動機，也不是一位推銷大師的話，以下將是他拜訪那位巨頭時會發生的談話：

    “先生，早上好！我是芝加哥大學校長哈伯博士。我能占用您幾分鐘的時間嗎？（開始就請求別人的說明，而不是像前面那樣向人提供說明；沒能消除潛在客戶的思想戒備）。我們打算在大學校園里新建一棟大樓，但是現在還缺100萬美元的資金，我想也許您願意為我們捐贈這筆資金。您這些年來事業一直都很成功。您的電車公司經營有方，業績不菲，這一切同公衆對您公司的支援也是分不開的，現在您也應當做些對公衆有益的事來回饋社會啊。”

    在聽這段話的過程中，該巨頭一直不耐煩地坐在椅子上，手里不停翻弄著桌上的幾頁文件，心裡暗暗地盤算著拒絕的理由。哈伯博士在推銷演說中稍有遲疑，他就會接上話茬說：

    “非常抱歉，哈伯博士，我們公司本年度用於慈善捐贈的預算已經告罄。要知道，我們每年都會向社區福利基金捐贈一大筆錢，今年是無法再做任何捐贈了。另外，100萬美元是一筆很大的數額啊。我可以肯定公司董事會是不會同意如此巨大數額的慈善捐贈的。”

    這時，哈伯博士就處在一個乞求施舍的不利境地了，而對人有所驅動的9種基本動機中並沒有施舍這一條。但是如果使施舍這個詞脫離它乞求給予的卑微暗示，而賦予它特權和名譽的色彩，正如哈伯博士在現實中所做的那樣，那則是另外一回事了。

    同樣的事情，以不同的視角去看待，以不同的方法去做，會得到截然不同的效果。

    購買動機是一切成功銷售的種子。種子里必須要有充滿生命力的胚芽，否則無論種在多麼肥沃的土壤里也不會生長。同樣，購買動機也要具有活力，能起到積極的作用，否則就不會發展成為成功的銷售。當合適的動機被植入潛在客戶的大腦里時，它會從內部開始起作用，就像做面包時酵母的作用一樣。懂得如何使動機具有活力的人是推銷大師，因為他們能捕捉到潛在客戶自己的想象，並使之為己所用。

本文摘自《拿破侖.希爾成功經典》

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　　 每個人都總是在推銷自己。無論你是誰，或從事什麼職業，每當遇見一個人、向他人解釋、和人通電話或表達自己的觀點時，你就在推銷最寶貴的財富――你自己。如果你要找工作，你就要推銷自己的能力以得到雇用。之後，你仍需繼續推銷自己來保住工作。教師要推銷自己的課程，政客要推銷自己去贏得職位，酒店公關要推銷自己的服務，銷售人員要推銷自己的產品，律師向法官推銷自己的案件和證據。一個人勸服另一個人同自己合作的任何形式的努力都可稱作推銷。如果你不能讓別人同你合作，來為自己創造機會，那麼你所受的教育、你的能力或才智就很難得到發揮。要創造機會，你必須會推銷你的產品、服務、理念、能力、專長和你自己。無論你本身就從事推銷職業，還是想推銷自己的個性，從本書中都可以學到拿破侖經典推銷課程的寶貴經驗，掌握可靠的技巧。