《如何在人生中推銷自己》2(3)

    在無法找到客戶合理的購買動機的情況下，沒有哪個推銷大師可以推銷出自己的產品。有一種推銷方法叫硬性推銷法，它依靠很快的語速和吹噓誇大來推銷產品，而不是激發客戶購買動機，這是推銷大師們所不屑採用的方法。

    採用硬性推銷的方式恰恰表明了該推銷員無法為客戶找到合理的購買動機，無法讓客戶知道自己為何要買該項產品。推銷大師是從來不會犯這樣的錯誤的。

    激發正確的購買動機

    已故的哈伯博士，在擔任芝加哥大學校長期間，曾想在校園里新建一棟建築，預計要花費100萬美元（現值至少2000萬美元，甚至更多）。通過對當時情況的分析，哈伯博士不得不從社會渠道來籌集這筆資金了。

    哈伯博士並沒有打算發起捐贈活動，通過要求富人捐贈的方式來籌集這筆款項，而是決定用一次“推銷”來籌到所有的資金。他自己承擔起了完成這次“推銷”的任務。

    首先他制訂了行動計劃，計劃只涉及兩個可能的“客戶”。他準備從這兩人中的一個身上籌到這筆錢。他的計劃可謂匠心獨具，使兩個被選中的人都為之吸引，圓滿地完成了籌款任務。當然，他的計劃也隨時會面臨失敗的危險。那麼，他是如何去做的呢？

    他選擇了兩個在芝加哥互為死敵的百萬富翁作為他的“潛在客戶”。這兩人一個是芝加哥電車公司的總裁，另一個是曾經通過欺詐手段從這家電車公司得到一大筆錢的政客。

    是的，你現在應該已經看出點兒端倪來了。不過請繼續和我一道來欣賞這位堪稱藝術家的推銷大師的推銷技巧。

    哈伯博士對“潛在客戶”的選擇是完美的。這一點不是普通的推銷員所能做到的，在選擇客戶時他們並不能做出準確的判斷。

    哈伯博士在頭腦里把計劃反复推敲了好幾天，認真準備了他的推銷演說。之後，他將計劃付諸了行動。

    以中午作為最佳拜訪時間，他來到了這位電車業巨頭的辦公室。他選擇這一時間，是因為他估計總裁的秘書在這時會出去吃午飯，而他的“潛在客戶”會一個人待在辦公室里。他想的沒錯。看到辦公室的外間沒有人，他徑直走進了總裁的辦公室。總裁驚訝地擡頭看著他問道：“先生，您有什麼事嗎？”

    “對不起，打擾了。”哈伯博士回答道，“我是芝加哥大學的校長。我看到外間沒人，所以就貿然闖進來了。我今天來是想和您談談一個在我的腦海里萦繞了很長時間的想法（下面就是動機了，請看哈伯博士是如何將之深植於其“客戶”的頭腦里的）。首先，我想說的是我非常欽佩您為芝加哥市民提供了這麼好的電車交通系統（消除客戶的思想戒備）。我想這在全國來講都算得上是最好的了。不過，在我看來，您建立的如此偉大的事業本應該成為您的一座豐碑。但是，在您故去之後，隨著時間的流逝，人們就可能很難再把您的名字和它聯繫在一起了（大師再次強化了客戶的動機）。”

    “我有個想法，可以讓人們永遠記住您。但是很遺憾，有人反對我這麼做（欲擒故縱，讓推銷對象對自己的想法更感興趣）。我是想以您的名義在大學校園里建一棟漂亮的花崗岩建築，但是校董事會的一些董事想以X先生的名義來建（提及了他死敵的名字）。我來的目的是看看您有沒有什麼計劃，能說明我為您贏得這次機會。”

    “我對你的這個想法非常感興趣！”電車巨頭說，“請坐下來和我談談相關情況。”

    “很抱歉，”哈伯博士答道，“我們1小時後將要開個董事會，我現在就得走了，否則就來不及了。如果您想到什麼我為您爭取機會時能用上的理由，請給我的辦公室打電話。我會在董事會前收到訊息，並借此為您據理力爭的。”

    當哈伯博士回到辦公室時，被告知那個總裁已經打過電話，讓哈伯博士一回來就給他回電話。他回了電話，電車公司總裁請求親自出席校董事會來遊說那些董事。哈伯博士回答說，他不建議這麼做；而且鑒於一些董事對該總裁持有的反對立場，他認為他更能“委婉”地對這件事做出說明（增加了哈伯博士的提議的誘惑力）。

    第二天早上，哈伯博士一到辦公室就發現那位總裁正在等他。他們在辦公室里密談了半個小時，在此期間，該總裁俨然成為了一個“推銷者”，“說服”哈伯博士這位“客戶”去接受那100萬美元的支票，使其承諾會讓校董事會接受他的捐贈！

本文摘自《拿破侖.希爾成功經典》

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　　 每個人都總是在推銷自己。無論你是誰，或從事什麼職業，每當遇見一個人、向他人解釋、和人通電話或表達自己的觀點時，你就在推銷最寶貴的財富――你自己。如果你要找工作，你就要推銷自己的能力以得到雇用。之後，你仍需繼續推銷自己來保住工作。教師要推銷自己的課程，政客要推銷自己去贏得職位，酒店公關要推銷自己的服務，銷售人員要推銷自己的產品，律師向法官推銷自己的案件和證據。一個人勸服另一個人同自己合作的任何形式的努力都可稱作推銷。如果你不能讓別人同你合作，來為自己創造機會，那麼你所受的教育、你的能力或才智就很難得到發揮。要創造機會，你必須會推銷你的產品、服務、理念、能力、專長和你自己。無論你本身就從事推銷職業，還是想推銷自己的個性，從本書中都可以學到拿破侖經典推銷課程的寶貴經驗，掌握可靠的技巧。