《如何在人生中推銷自己》2(2)

    我又一次選擇了坦誠。以下就是我所記得的當時所說的話：

    “赫倫上校，我想在《華盛頓明星報》上做廣告，為一系列關於如何取得個人成功的公共講座進行宣傳，我需要的版面大約要花2500美元左右。但讓人難以啟齒的問題是我目前沒有那麼多錢，以前我是能負擔起這筆費用的，但是大蕭條使我現在一貧如洗。”

    “我希望賒欠這筆費用的理由不是我的信用評分有多高，我的信用評分並不足以讓我賒欠這麼大的數額。我做出這樣的請求是因為我曾花了25年的時間來研究個人成功的規律。在此期間，我曾和安德魯•卡內基、託馬斯•愛迪生、約翰•沃納梅克（JohnWanamaker）以及賽洛斯•柯蒂斯（CyrusH.K.Curtis）等成功人士合作過。在整理這套成功學說的很長一段時間內，他們都十分支援我的研究，為我擠出他們寶貴的時間，並對自己的經歷無所保留。他們中每一個人擠給我的時間都比我現在要賒欠的更具價值。在他們的說明下，我現在已經準備好將這個人們急需的自助理論公之於世。如果您擔心風險太大，而不願意讓我賒欠這筆廣告費用，那麼請你和那些為我擠出時間、同我分享經歷的人們一樣，說明我將這一學說帶給那些急需的人們。”

    最終勒羅伊•赫倫上校同意了我的賒欠請求，下面是他所說的話：

    “我不知道你是否能還上這筆錢，但是我是能看清楚人們的本質的。但凡經濟允許，我知道你是肯定想要付這筆錢的。我同樣相信在這樣一個時期，由愛迪生和卡內基這樣的人的人生經歷中歸納出的真理一定是寶貴的，是為人們所急需的。另外，成功的人士們都願意為其擠出寶貴時間的人，我認為他的信用遠比你所要賒欠的數額大得多。把你的廣告帶來，我會把它登出來的，之後我再與你一起去和信用部經理讨論賒欠的事。”

    如果我沒能和勒羅伊•赫倫上校坦誠相待，你認為會有怎樣的結果呢？

    根據對3萬多名推銷員的分析，我認為他們在推銷講演中存在的最普遍的弱點如下：

    無法讓客戶明白為何要購買自己的產品

    在推銷介紹和達成最終協議時缺乏韌性

    不能正確評價定位潛在客戶

    無法說服潛在客戶

    缺乏想象力

    缺乏工作熱情

    上述任何一個弱點都有可能搞砸一次推銷活動。不過你會發現，“無法讓客戶明白為何要購買自己的產品”是排在第一位的。

    銷售與購買動機

    有些方式可以有效地贏得友誼和影響他人。形象說來，我們可以通過9扇門進入人們的大腦來影響他們。但是這其中沒有哪扇門叫做“恭維奉迎”的。這9扇門就是所有人都會受其影響並對其有所反應的9個基本動機，它們幾乎影響了人們所有的思維和行動。根據它們的重要程度和有用程度，現將它們依次排列如下：

    自衛本能

    經濟利益

    愛

    異性的吸引

    對權力和名譽的渴望

    恐懼

    報復

    自由（身體和思想上的）

    創造

    如果你想要攀上成功的巅峰，那麼用這9個動機作為你攀峰梯子的梯級比用奉承作為梯級要安全得多。

    一個客戶要購買你的產品或服務，他首先要有被激發的購買動機，並能將之付諸行動。銷售明星在評估新客戶時，會首先找到適合客戶的最合邏輯的動機，以此為基础來影響客戶的想法和決定。

    人的每個決定、思想和行動，無不受到這9個動機中1個或多個的影響。通過掌握、理解和運用這9個基本動機，你將學會如何通過激發人們的本質動機來影響他人，並減少對立和摩擦。

    然而，請記住，激發新客戶心中的購買動機通常是要由你來完成的。大多數人並不會自然而然地對你推銷的產品產生購買動機，只有那些意志薄弱的客戶才會被輕易說服去購買產品。在大多數情況下，推銷員要巧妙而又有效地將動機深植於客戶的腦子里，才能成功地完成推銷。

    明智的推銷員會將自己的推銷講演和這9個基本動機相對照，以確定自己的講演可以更多地激發這些動機。一般說來，基於一項動機以上的推銷講演會更加有效一些。換言之，如果完全脫離這9個基本動機，你的推銷辞將會苍白無力，需要盡快修改。

本文摘自《拿破侖.希爾成功經典》

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　　 每個人都總是在推銷自己。無論你是誰，或從事什麼職業，每當遇見一個人、向他人解釋、和人通電話或表達自己的觀點時，你就在推銷最寶貴的財富――你自己。如果你要找工作，你就要推銷自己的能力以得到雇用。之後，你仍需繼續推銷自己來保住工作。教師要推銷自己的課程，政客要推銷自己去贏得職位，酒店公關要推銷自己的服務，銷售人員要推銷自己的產品，律師向法官推銷自己的案件和證據。一個人勸服另一個人同自己合作的任何形式的努力都可稱作推銷。如果你不能讓別人同你合作，來為自己創造機會，那麼你所受的教育、你的能力或才智就很難得到發揮。要創造機會，你必須會推銷你的產品、服務、理念、能力、專長和你自己。無論你本身就從事推銷職業，還是想推銷自己的個性，從本書中都可以學到拿破侖經典推銷課程的寶貴經驗，掌握可靠的技巧。