這些家伙了解我！

    作為一些產品和服務的顧客，你可能曾經遇到過很多善於制造共鳴的組織，而你最先接觸到的可能只是這一組織打出的一個概念。它們引起了你的思考。“天哪！這些家伙說的正是我的問題，我等不及了，得馬上去買他們的東西。” 善於制造共鳴的公司從你的立場表達這些有力概念，且圍繞市場問題的核心。你會立即發現自己找到了出售自己想要購買的產品和服務的組織。我們看到過一些很有感染力的概念，它們仿佛在解讀我們的內心。

    有時，這些有力概念出現在廣告、電視節目、廣播和宣傳單上。它們通過共鳴法得出，是約見顧客和了解顧客問題的成果。和不了解顧客問題的廣告公司編造出的大多數廣告不同，最佳廣告包含有力概念的精華，引起人們的共鳴。

    下面列舉了一些引起人們共鳴的有力概念：

    ◆ “在你的口袋里裝1 000首歌”

    ◆ “美妙口味，不可言傳。”

    ◆ “你能聽到我的呼喊嗎？”

    ◆ “牛肉在哪兒？”

    ◆ “堅持到底”

    ◆ “必須連夜送達”

    ◆ “極致駕乘工具”

    ◆ “所有值得付印的新聞”

    危險！遠景規劃文檔和公司宗旨

    明確地表達能引起顧客共鳴的有力概念是共鳴法中很基本的一個步驟。有力概念、句子和短語來自你對顧客及其問題的深刻理解。然而，我們卻經常看到，不會制造共鳴的組織妄自編造公司宗旨、遠景規劃文檔和糟糕的廣告宣傳語。這些努力往往達不到預想效果。

    信息表達不明確會讓顧客遠離你的組織。

    面對不會制造共鳴的組織開發出的概念，客戶會說：“我不想做不了解我、不了解我的問題的公司的生意。我要去找了解我的人。”

    大多數不會制造共鳴的企業信息都會導致自負的公司宗旨。這種說明以公司利益為基础，而不是註重顧客的利益。最大的問題是，這些公司宗旨不只是給內部人員看的，很多顧客也會看到。由於編寫人員往往對市場問題缺乏真正的了解，它們讀起來就像是委員會撰寫的報告！我們來看看拜耳的一條公司宗旨。

    拜耳公司宗旨：

    “拜耳的產品和服務旨在造福人類，提高人們的生活水平。我們試圖創造一個專注於顧客、自身力量、潛在顧客和未來市場的企業，以產品質量、員工能力、業績、創新能力、不斷提升的公司價值和公司規模的持續擴大的頂尖國際化公司。”

    拜耳的這一宗旨和我們每天看到的其他公司的宗旨極其相似，只會讓我們頭痛。提及員工、股東等公司成員當然可以，可拜耳的宗旨里缺少有力概念，人們不會說：“哇！我想和這些人做生意！”

    開發能引起共鳴的概念時，不要忘記每個顧客群需要公司解決不同的問題。毫無疑問，不是簡單地制造面向所有人的相同的寬泛概念，而是針對每個顧客群開發不同的概念，更有可能引起共鳴。

    

本文摘自《共鳴》

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　　 ipod、星巴克和谷歌這些產品或服務市場反響強烈，引起了人們的強烈共鳴。它們都是“共鳴器”，即能引起顧客共鳴的突破性產品或服務。創造了這些共鳴器的人是不是比別人幸運、聪明或者營銷能力超群？
　　本書作者在15年里研究了蘋果、GE、谷歌等衆多知名大企業的數千種突破性畅銷產品的“孵化”過程。他們發現，真正成功的共鳴器並不是以創造力或者精明的營銷策略為基础。事實上每個人都能創造出共鳴器，只要你停止靠猜測去把握顧客的需求，努力與顧客最關心的東西建立深層對接。