第74節：第四章 資料庫營銷與競爭情報系統建設(5)

　　1. 資料庫營銷的現狀與展望

　　    在西方發達國家裡，資料庫營銷在企業里早已相當普及。據統計，在美國80％以上的制造商和零售商早就擁有了自己的營銷資料庫。而在我國，資料庫營銷剛開始起步，處於了解、學習和探索的階段，許多企業特別是醫藥企業對資料庫營銷存在著不同程度的誤解甚至一無所知，令資料庫營銷這個獨具競爭力的營銷工具尚未在中國企業中發揮出應有的效用。

　　歸結起來，我國醫藥企業在實施資料庫營銷策略時主要存在著如下現狀：

　　第一、專門搜集和處理資料庫的機構以及人才都很缺乏。

　　一部分企業意識到了在當今競爭激烈的市場環境下運用新的營銷手段的必要性。因而，當資料庫營銷作為一種新的營銷手段被引入中國時，都對其趨之若鹜，嘗試採納這一新式做法。

　　但是，相當多的企業在採用這一新的營銷模式時，並沒有準備消費者心理、統計、信息管理、計算機等學科知識及操作技能的人才，也沒有專門成立這一機構，而更多的是將這一任務交給銷售部門的售後服務部負責，其資料庫營銷結果是可想而知。

　　第二、對資料庫營銷的了解與學習都不夠深入。

　　許多人認為資料庫營銷就是根據收集的客戶的意見意見回饋(主要是通過消費者投訴、購買產品後的意見意見回饋等)所做的一些初步歸類和總結，並做出相應的決策，而根本就沒有意識到資料庫營銷其實是一門涉及營銷學、消費者心理、統計、信息管理、計算機等學科的技術。

　　因此，當他們得知資料庫營銷，就會熱情高漲地在公司宣佈和實施這一新的營銷策略，主要實施措施就是廣泛收集客戶的意見意見回饋，加大售後服務的力度。其實這種觀點與做法完全曲解了資料庫營銷的真正含義與精髓，想借此享受資料庫營銷給企業帶來的強大的競爭力與發展潛力很可能只是一個美好的願望。

　　第三、資料庫資料來源與內容太過單一。

　　資料庫營銷的關鍵就是對數據的收集。數據的豐富性與質量直接決定了數據分析結果的質量。然而許多企業收集數據大多僅僅是通過收集客戶熱線電話信息、投訴及意見意見回饋等信息，資料來源與內容都過於單一，這對於實施資料庫營銷來說無疑是苍白和無力的。

　　其實，企業除了收集現有客戶數據外，還應廣泛收集產品數據、競爭對手數據、潛在客戶數據等等，且數據收集的方式也應該是豐富多樣、主動出擊。只有這樣，企業才能真正了解今後市場走向、競爭對手的狀況以及發現潛在的客戶群等，有針對性地採取對策與改進措施，永遠走在競爭對手前面！

　　第四、數據挖掘過於膚淺。

　　現在的醫藥市場，是一個以買方為導向的競爭激烈的市場。企業如何在競爭中"突圍"，已經成為衆多企業面臨的嚴峻問題。形勢使然，資料庫營銷也必成為衆多企業"追捧"的對象。很多企業懂得重視數據收集，也通過了許多努力，並消耗了很大的資源獲取了豐富的數據，卻不善於對數據進行深入的分析與挖掘，而只是停留在數據反映的最基本的問題上，最終將之前的種種努力付之東流。例如，發現了醫生對產品的衆多意見，卻沒有深究醫生的處方趨向；發現對此類產品有興趣的客戶群，卻沒有挖掘出企業此類產品的穩定客戶群等。

　　雖然要真正實施資料庫營銷並不是那麼簡單，但相信隨著市場的發展與進步，資料庫營銷終將走向成熟與完善，成為我國醫藥企業學術推廣活動中的得力武器。

　　2. 資料庫營銷實戰解讀

　　在醫藥市場競爭如火如荼的今天，有效建立並運用資料庫開展各種各樣的學術推廣活動，是企業提升自身競爭力的有效戰略。在上面我們已經分析了我國醫藥企業資料庫營銷的現狀，那麼，進行資料庫營銷實戰，到底有哪些步驟呢？我們一般將其總結如下：

　　多方收集，確定數據

　　收集和確定數據是組建客戶資料庫，進行資料庫營銷的基础，是一個不容忽視的步驟。

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。