第75節：第四章 資料庫營銷與競爭情報系統建設(6)

　　第一、收集數據是一個力求面廣的過程，企業必須盡一切可能對客戶的衆多信息進行收集（如年齡、性別、職業、收入、學歷、愛好、性格、習慣、價值觀、電話、地址、email等等），並動用企業所有可利用的資源，如直接購買客戶資料、免費咨詢電話、吸引客戶主動申請會員等等進行數據收集。

　　第二、收集到了一定數據，並不能保證這些數據全都有效，因此接下來就是進行甄別。企業可以通過安排人手電話复核、資料邏輯比較等手段進行全面或抽樣鑒定客戶資料的真實性。 更重要的一點是，企業的資源是有限的，無法滿足所有客戶的需求，因而企業必須根據事先鎖定的目標客戶的生理、心理、行為特徵進行篩選、分類或淘汰。因為這直接影響到企業以後各種推廣活動溝通成本、銷售的成功率與終極營銷的效能問題！

　　第三、對收集到的數據進行管理也是很重要的一環，企業至少應該擁有一套先進的CRM軟體，方便大量顧客資料的錄入、查詢、篩選，並做到時時更新。切忌一時頭腦發熱，之後就將其跑到九霄雲外，不去進行系統的維護與更新。因為企業的客戶是流動和變化的。

　　立體分析，確定策略

　　當前的CRM軟體大多只提供數據錄入、查詢與更新等基本數據管理功能，並不具備基於資料庫的各類分析功能，因而企業要想發揮資料庫應有的價值與作用，就必須想辦法對得來的數據進行立體分析。

　　企業可以尋找或開發要合適的數據分析軟體，做到讓數據說話。一般說來，一套優秀的數據分析軟體應該有著生動的界面，具備簡單易學、反應快速等特性，並可提供預警以及預測等高級功能。

　　當然，這只是一個方面，企業還必須擁有懂營銷更懂數據分析的高級复合型人才，這樣才能真正在死闆的數據與多變的顧客需求、多樣的營銷策略之間建立溝通的橋梁。

　　需要指出的是，做立體的數據分析，並不是對數據進行趨勢和比重進行分析，而是涵蓋了更高級的數據挖掘分析，如因子分析、差異分析、聚類分析。只有這樣，我們才能制定出有針對性的營銷策略，擴大我們的目標客戶群。

　　評估執行，決策未來

　　要最終達到維護客戶忠誠、拉攏新客戶、促進銷售等目的，對分析得出的數據進行評估，有針對性的採用各種推廣策略是必不可少的。

　　不同的客戶群有不同的心理需求，我們必須對目標客戶進行再分類。充分考慮時間、溝通費用等成本代價，做到對不同顧客實施不同的推廣策略，確保資料庫營銷的有效性。例如：

　　在零售行業，對講求實惠型的顧客群派送折扣券；對註重品質的顧客群寄送新到的優質樣品等。

　　在通訊行業，對打工族則開展優惠長途套餐，舉行訂套餐送大獎活動；對高端商務客戶採用積分獎勵送培訓券或財經書籍等等。

　　在醫藥行業，對患者開展義診活動或派發資料進行科普宣傳；對醫生進行資料直郵，宣傳產品學術知識以及臨床療效等等。

　　總而言之，只要企業註重資料庫營銷，重視不同客戶的心理、行為特徵，一定會設計出因人因群而異的各類推廣策略，真正讓資料庫營銷起到助力企業營銷大捷的作用。

　　【案例】

　　XX醫藥公司資料庫營銷案例

　　XX醫藥公司位於深圳經濟特區S市，是國家的核心企業。該公司所採用的是國內外一流設備，藥品生產嚴格履行GMP標準，具有生產多種劑型的能力，並以現代化的檢測手段和檢驗設備，對XX系列產品進行嚴格的監控，從而確保了產品的質量。該公司自九幾年成立到現在，得到了長足的發展，現在全國各地擁有多家直接和間接的子公司。該公司非常重視銷售工作，因此還專門成立了XX醫藥貿易公司，銷售網路遍佈全國將近40個城市，除了銷售自己生產的產品外，還利用健全的銷售網路為國外著名醫藥企業的產品做代理。

　　由於XX醫藥公司的整體業務流程機構部門繁多，所有的單據錄入都要同時占用ERP系統有限的資源，從而使ERP系統運行的速度由於人工錄入和其他低效率的直接操作而變得不堪重負，系統的峰值處理速度和效率也隨之大幅降低，因此他們不得不通過電話、傳真、醫藥代表拜訪同客戶聯繫，進行訂單採集。

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。