第60節：第二章 學術推廣隊伍建設(7)

　　第四、衡量其職業素養和行為習慣。

　　在當今社會，人們的職業素養以及行為習慣是一個相當突出的問題。有的講師自命清高無法聽取他人意見；有的講師舉止不雅；有的講師則是利益高於一切，沒有責任心；更有的講師是虛假包裝欺騙企業。可以說，學術推廣講師同教師一樣，沒有好的師德，是無法真正做好學術推廣工作的。

　　學術推廣講師首先是一份職業，但也卻是一份不同尋常的職業，這份職業比其他的職業有著更高的要求。因此，醫藥企業只有真正擦亮眼睛，把好講師確定關，方能保證自己的學術推廣活動如意進行並取得滿意的推廣效果。

　　第3節 學術推廣隊伍培訓

　　隨著管理式醫療的興起，面向全科醫生的醫藥代表們的地位變得更為微妙，由於醫療保險機構對藥品成本的控制越來越重視，各制藥企業的客戶管理部門也日顯突出。不少制藥公司表示，管理式醫療的興起已經使得客戶部門開始因公司的戰略改變而在日常運營中為營銷提供更強而有利的支援。因此，這一部門的人員正在不斷擴充，其平均增長率的中位值約為25%。

　　美國的醫藥專業人士需要付出很大成本才能獲得執業醫師和藥師資質，而一旦獲得資格認可，就等於直接擁有了進入中產階層的綠卡，人們很難走出這個體面而穩定的職業圈子，涉險進入強度極大、生存風險極高的銷售代表領域，中國亦是如此。不缺普通銷售人員，缺的是專業銷售人才，這是藥品與其他行業產品最不同的銷售特點。奇貨可居，專業醫生下海做銷售代表的那就是"寶貝"，他們自然是制藥企業最好的客戶經理人選。

　　但是，就目前國內制藥企業的狀況而言，銷售競賽還沒有到達這個階段，大部分企業還在經歷著價格、產品同質化競爭的初級階段。國內企業對銷售人員的專業素質要求不一定很高，而是需要從利益分配上作解，從執行能力上考核，就能促使銷量飆升。目前，國內企業通過品牌進入中級競爭初見端倪，但還不構成燎原之勢，再有兩年大淘汰變局，當制藥企業存有3500家時，"品牌戰事"全面爆發，銷售團隊全面換血勢為必然。

　　20世紀初，泰勒的管理學影響了整整一個世紀，但是，今天各類公司所謂的人員管理無非是"如何衡量工作當量的飽和程度及其設計的合理程度"。事實上，制藥企業對銷售隊員的管理可以吸收其他成熟行業的成功體制，加以類推，不必花大力氣生造某種理論。

　　企業博弈醫療政策法規不遺餘力，從不懈怠，銷售人員也是深谙個中奧妙的智者，從這點來說，銷售個體更是依賴企業的公關行為，企業營銷制勝的高端無疑是爭取國家政策的支援，達到營銷戰略決策上的主動。

　　1. 培訓工作，千人千面

　　培訓工作千人千面，內容與方式需要根據具體培訓人員的情況而設定。不同的員工有著不同的需求，只有加以細分，區別對待，才能保證培訓人員從培訓中得到相應的知識。

　　新進人員均應在入職前參加職前培訓，具體的培訓方式有以下幾種。

　　第一、短期培訓。

　　即在較短時期內（一般不超過一個月）組織新進人員進行前述內容的培訓，培訓合格後上崗。

　　第二、專業培訓（也稱職業技術教育）。

　　即對員工進行醫藥方面專業知識和學術推廣技能的職前培訓。

　　第三、實習。

　　即一面從事醫藥學術推廣工作、一面在公司專業人員的指導下實習，通過實際工作學習相關醫藥知識和學術推廣技能。

　　在職培訓

　　所謂在職培訓，指的就是企業以崗位職務標準為基础，對所有員工進行的教育培訓，從教學內容到教學形式、方法，強調針對性和實用性，強調與企業的實際需要相結合。

　　在職培訓一般分為階層培訓和職能培訓兩種。

　　在職培訓的內容一般如下：

　　第一、階層培訓。

　　階層培訓是指按企業經營管理的各階層（上層、中層、基層）進行分類，針對培訓對象的職務地位、職級類別而實施的培訓。一般分為：決策層培訓，經營管理層培訓，作業操作層培訓。

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。