第59節：第二章 學術推廣隊伍建設(6)

　　事先開發和培養。產品經理就是一個不錯的選擇。現將具體理由陳述如下：

　　第一、產品經理之所以能夠成為產品經理，就一定在許多方面都比其他人強，值得其他人向他學習，而為了企業的發展，他肯定也樂意將好東西分享出來，以求共同進步。

　　第二、同樣一個問題，如果由一直主管這個產品的經理來講，由於他極端熟悉企業文化、市場營銷環境、培訓需求等方面情況，因而往往能夠比外部專家更切合實際和切中要害，因為這是他結合自己長期的體會來講的，這樣，對台下的聽衆來說，自然能得到更大的收獲。

　　第三、產品經理的一個重要職責就是推廣產品。因而他能夠對學術推廣工作更上心。

　　第四、通過產品經理在產品學術推廣活動中的推廣演講，能夠給企業員工提供最好的以身作則的樣闆，激勵他們的上進心，有利於促進企業文化的建設。

　　正是因為從企業內部選擇講師有著這麼多的優勢，我們可以大膽斷言：如果內部講師解決了自身在心理以及技巧方面的瓶頸，他對學術推廣所起的效果往往比外請的專家學者好得多。當然，要解決這些問題實非易事。

　　講師的演講技巧

　　作為一位學術推廣講師，他應該具備怎樣的演講技巧？

　　上面也提到過，講師的表達技巧是學術推廣效果能否提高的關鍵因素之一。雖然表達技巧因人而異、因演講經驗而異，但是仍有一些共同的原則需要遵守，如下表所示：

　　準備    學術推廣活動前做好充分準備工作，切忌"照本宣科"或中途忘記所要演講的內容。

　　印象    切忌在學術推廣活動上以低級的談話，或不確定的語句引發客戶的不信任。

　　引導    用得當的暗示，引導客戶的思維順著講師想要表達的概念發展。

　　內容    學術推廣演講內容應該重點突出、力求簡要，讓客戶能夠理解和認同，切忌長篇大論、冗長繁雜。

　　意見回饋    隨時註意客戶聽講的反應，必要時調整推廣演講內容，提高客戶的學習交流興趣和氣氛。

　　音量    演講音量以在活動現場的每一位客戶都能聽清楚為準，並註意音調和語速的變化。

　　動作    演講可以配合一些自然、適宜的手勢或姿勢，偶爾適當靠近客戶，進行提問互動，提高客戶註意力，保證推廣演講效果。

　　間歇    切忌演講連續不停，這樣容易對客戶產生壓迫感，招致客戶反感，且不宜客戶思考和交流。

　　確定學術推廣講師的方式

　　對於一個醫藥企業來說，在學術推廣活動確定之後，應該怎樣確定學術推廣講師呢？

　　總的來說，學術推廣講師的確定應該遵循如下幾點：

　　第一、適合是最重要的。

　　先確定企業學術推廣的需求和特點是最重要的一點。如果一個國有醫藥企業，想在國內某個區域開展產品的學術推廣活動，建議盡量不要選擇沒有國有企業工作經歷的學術推廣講師，如果選擇的只有外資醫藥企業學術推廣經歷的人，那麼肯定會出現語言不對應的狀況；如果是中小醫藥企業，選擇學術推廣講師應該盡量別選大牌學術推廣講師，因為大牌學術推廣講師可能只熟悉大企業，其所有的推廣案例全是大企業的，不適合作中小企業產品學術推廣。

　　第二、看其臨床工作經驗或學術推廣工作經歷。

　　臨床工作經驗不夠，或者沒有學術推廣工作經歷，就說明學術推廣講師很可能缺乏對學術推廣工作的實際了解，也缺乏演講的技巧，而這些又是進行學術推廣演講工作所必須具備的重要條件。

　　建議醫藥企業可以根據相關介紹，進行電話確認。比如聽說該學術推廣講師曾經參加過某某企業的學術推廣活動，那就不妨打個電話證實一下，簡單但實用。不僅可以防止假冒僞劣，還能聽取別人的意見。真正負責任的有真材實料的講師是不怕別人咨詢相關事宜的。

　　第三、選擇年紀。

　　從行業整體情況來看，學術推廣講師的合適年齡是在35～55歲之間，這就像一個好的外科醫生一樣，太年輕沒有足夠的經驗，太年長可能沒有創新。當然這並非是針對個體，而是從整體而述。

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。