第51節：第一章 企業學術推廣系統組織構造(10)

　　我國軍隊的集團軍制的改造也是這種思想的體現，一個集團軍就是一個能夠全方位立體攻防作戰的獨立單元。海陸空戰術部隊和信息化遠程戰略部隊集於一體，利於指揮（也是企業的管理）便於反應敏捷打擊有力。

　　制藥企業可以以核心產品來劃分，也可以以產品線產品類別來劃分，還有的企業不是以產品為維度來劃分，而是以行政區域來劃分，比如天士力成立了三個地方性的銷售公司。就目前結果的來看，細分後的營銷矩陣正在發揮著越來越強的威力。

　　制藥行業的專案總監制與其他的行業匯入專案制不同的地方是，專案工作的時間相對會很長，對於專案團隊即行結合即行解散不太一樣。

　　企業的擴張既可以是對外資本兼並、管理輸出，對內的擴張也可以對管理模式縱深挖掘潛力，好多的時候，企業並不知道通過這些年的積累，不僅僅是資產上的積累，而管理上的也堆積著不盡的財富，因為太過於熟悉而發現不了這種優勢，老闆和管理層彼此都飛躍了但是彼此卻不認可相互間的理論進步。發掘內部取得競爭優勢總比一味強調對外擴張容易許多。

　　表面的資源損耗浪費是企業必要的成熟代價，市面上很多的公司就靠一個單品活著，因為沒有更寬的品種選擇，所以企業義無反顧的全力投入，這些小企業單品操作發揮到了極致，獲得了很高的利潤，大企業在這方面向小企業學習，與其開更多公司，不如分解成若幹相對獨立的工作單元。大企業不過是通過專案總監制優化了管理的層級，新的結構有利於企業內部新的正常競爭。

　　提高單產，提倡專業化往深度開發，便於事業部集中資源集中精力。體現企業專業化的水準，最終表現在管理結構管理層次的分理是否專業。這個專業化推廣的上遊平台決定著企業專業化學術推廣的成敗。

　　第4節 代理下的產品經理推廣功能

　　在制藥企業的學術推廣環節中，產品經理是推廣活動的核心發動者。按理論上的職位描述，產品從生產到消費到售後服務這一系列的工作，都有產品經理參與的身影。按常規，產品經理會被要求做好如下幾個闆塊的事務：市場需求的發現、研發定位功能塑造、產品線規劃管理、專業教育、推廣方案、銷售樣闆制造等等。

　　以代理制為主的制藥企業，一般有兩條線相輔相成：一條是銷售線，直接面對代理商的服務管理，效益體現在回款數據上；另一條線是市場線，面對的是醫院銷量的提高，效果體現在銷量數據上。從這個角度出發，代理制下的產品經理主要執行的應是傳播功能。

　　以產品品牌開路，以傳播帶動終端

　　要想以產品品牌開路，以傳播帶動終端，就必須開展專業性的學術推廣工作。所謂專業性推廣，就是指對自己產品的诠釋能夠起到引導醫生並使其信服的作用。專業推廣具有相對性的特點。大型制藥企業的產品經理一般都要求有醫藥專業背景，很多是從被服務對象中招聘而來，不僅自身理論素養比較高，而且對服務對象的需求和行業的理解深刻，交流障礙小。

　　比如以專業素養來衡量，這些產品經理能獨立撰稿，甚至可在國家級的核心期刊上發表文章，對產品所涉及知識範圍的掌握，不論從廣度上還是深度上都能與學界的專家對話，能夠介入研發及制造環節。而對於中小企業，如果也以這樣的標準去要求產品經理，就不現實了。

　　大型藥企可以規模性投入，通過塑造企業品牌加上漂亮的高端拉動，將醫生對企業品牌的認可轉為對產品的信任。而當前的中小型藥企幾乎沒有企業品牌，還在生存線上打拼，勉為其難地去創建耗資巨大的企業品牌，代價太大，效果也有太多不確定性。

　　因此，可以說，沒有知名度和良好口碑的企業品牌支援，要在同質化競爭中脫穎而出，只有從塑造產品品牌上著手，才有可能殺出一條血路來。但此時就一定要有一支高素質的、與產品力相匹配的傳播隊伍，讓所有的工作都在傳播中進行，打人海戰術，掀起一輪又一輪波瀾壯闊的銷售推廣活動。然後靠這些數量繁多的活動來帶動終端，由不同層次的學術代表向目標醫生傳遞產品的學術信息，使醫生雖然不知道企業，但知道產品。

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。