第45節：第一章 企業學術推廣系統組織構造(4)

　　企業對於銷售隊員的要求是按照既定的作業標準來考核，銷售系統強調的是執行，這階段的執行是要求對細節的操作也不能和範本走樣。

　　高速公路的建設就是企業市場系統的建設，該不該建和什麼時候怎麼建的課題是企業的經營戰略課題，審時度勢，企業現況不支援時的建立只會適得其反，毫無疑問，車流量越大對公路跑道標準要求越高，銷量越大對市場系統的依賴越大。

　　市場系統由此從服務市場升華到了主導市場的地位，機構設定、職能配置和人員編制上均超越銷售執行系統，改變了第二階段存在的分工過細、性質趨同、職責交叉的矛盾，新的管理架構是管理層級清晰，管理權力能夠有效發揮。這期間市場系統工作的內容有了新的增添，歸納為以下幾個方面。

　　渠道教育

　　渠道教育是營銷過程的必備課程，它是對理念制造、技術輸出、科技概念認同等的強化訓練，促使每一個節點上的人群對產品的認知不再局限於功能功效，而是通過教育達到人們對產品品質的依賴以及對經營產品的榮耀。

　　市場控制

　　市場控制包括終端平台管理、物流管理、價格管理等。通過市場控制可以使全國的銷售窗口統一口徑、步調一致。舉國成棋方能與大環境大政策博弈。以招投標為例：企業在銷售第一時代，不太有能力強制市場價格的統一性，好的企業能控制好供貨價的一致就不錯了，無力控制地方市場的中標價或商業供貨價。而這階段的市場系統對於市場的管理，第一關就是統一價格，有完備的價格體制，有良好的市場進退機制。物流管理往上體現戰略的分置步驟，往下應對流通環節中的秩序混亂。

　　品牌宣傳

　　品牌宣傳主要指文化輸出、公益活動、企業品味、社會地位等多方面的內容。營銷系統引用企業文化限於面對的市場人員，塑造的文化是企業大文化的組成部分。從創業到發展的原始積累過程中，企業對於市場及隊員的管理比較過激，管理手段強硬，市場雖然起來了，積累的矛盾並沒有消化，來自終端網路體系的對立情緒甚至日漸激烈，需要通過企業文化的柔性來解決，市場系統規劃年度計劃時對於合同的放寬性擬定對於加大激勵政策力度等已成為戰略決策，市場建設中削弱單一的對立競爭，融合各方資源為戰略盟友關係，強化企業來自市場變化的抗沖擊能力。

　　榮辱與共、休戚相關的盟友擴大與增多是企業第二次騰飛的機場，企業成功的利益應該與市場終端網路的每一環節分享。市場部門就是執行這一策略的先行者。

　　對高於市場系統的企業，需要倡導的文化理念是：企業成功的效益將為社會所分享，承擔更多的社會責任；企業的品味為人所欣賞，企業的社會地位為人所稱道。

　　企業發展到較大的規模時，其各分支機構變得冗繁和雜亂，從而造成各小部門的職能交叉，不但降低了整個企業運營機制的效率，同時也造成了非必要部門的閑置，增加了企業的運營成本。企業形成大市場部體制，把各個小職能部門並入市場部統一管理，甚至把銷售執行部門也並入市場部門的統籌，使市場部門成為指揮中心，通畅信息傳播的路徑。

　　"企業競爭最終決勝於公司治理"這句話為企業核心競爭力提供了新的註解。在中小企業的營銷領域，應根據銷售發展的不同階段構造合理的組織結構。

　　改變結構的同時，必須註意把握好企業的工作重心，找到合適的支點。可是，制藥企業的工作重心在哪里？在哪個支點的改革能起到槓桿效應？對國內企業而言，我們更要對眼花缭亂的市場環境變化做出判斷，找準自身內部亟需改造點，充分掂量企業的承受能力，切忌大幅度改造，因為企業的承受能力往往比領導的創新意識慢好幾拍。

　　總而言之，發展中的企業，不可盲目的照搬先進企業的營銷管理結構和營運機制、不應忽略企業的現狀忽略企業的消化能力、不可因發現的差距而急躁。改革與進步是需要耐性的。也提示市場系統的工作人員，在對企業的獻計獻策時，也要根據本文提出的時段合理出招，您提供的方案企業沒通過時，有時不是因為方案不好，而是過高的操作標準過高的投入規模都是企業暫時難以消受的時令不當所致。企業經營管理者與市場系統人員都需要換位思考，也是解決市場部人員流失率居高不下的症結所在。

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。