第47節:第一章 企業學術推廣系統組織構造(6)

2014-06-30 16:38:45



  產品線劃分清晰

  按產品類別分出專科專案組,戰略性的大品種可以單獨成立產品組。有很多的專業文章介紹各類企業產品線的劃分,還有常設部門醫學部、市場部的功能等等網上比較好查閱的資料我就不在此狗尾續貂了。

  2. 國內企業現狀

  前面曾經提到,國內企業營銷組織(這里仍然專指處方藥市場,OTC、普藥的銷售這里不包括)的結構形式會歷經三個階段。

  在這三個階段里,企業對市場部的要求不盡相同,因此市場部在各個階段的功能和職責也不相同。醫藥企業的領導者如果清楚自己所處的發展階段,了解在這個階段里市場部扮演什麼樣的角色,在構建自己的市場部時就能夠有的放矢,在實際營銷中發揮最大的促進作用。

  第一階段 在銷量小於1億這個時期,企業在初具規模時,沒有企業品牌,還在生存線上打拼,公司的前方銷售僅能靠價格優惠來維持,依靠對一線人員的短期激勵來支撐。

  市場總監與銷售總監是一個概念,基本職能是做銷售榜樣。

  職位名稱    業務職能

  學術經理職能    編發產品簡單宣傳物料,銜接個別醫學專家。

  商務助理職能    負責區域市場客戶服務支援工作;負責區域市場銷售數據統計整理;負責相關資料文檔的管理。負責公司資料、樣品、禮品的管理和郵寄;負責營銷中心辦公用品的申領和發放;負責向客戶提供產品提單並保管。

  財務助理職能    負責銷售回款及開票的管理工作;負責客戶銷售結算工作;負責銷售數據的整理及提供;負責全體人員的報銷結算工作。

  中小企業的市場部,主要是為自己的銷售隊伍,更是為企業的區域經銷商提供直接的物流。在這個結構中,商務的工作是主流。

  第二階段 銷售規模在5億左右,企業對市場部的依賴作用使得市場部承擔更多的職責,這樣市場部逐漸發展成一個完整的市場營銷支援系統,並進一步分化出更小的職能部門。

  市場總監的工作範圍拓寬工作的要求隨之提高,其基本工作內容是規劃年度促銷方案及預算、出台系統年度工作方案、全營銷系統績效考評方案等等。

  學術部(醫學部)

  職位名稱    業務職能

  部門經理    市場需求的發現、研發定位功能塑造、產品線規劃、推廣方案、銷售樣闆制造

  產品經理(課題)    組織產品的課題研究、為銷售提供理論依據、CRA

  產品經理(推廣)    各種學術會議的推廣、渠道中的學術演講角色

  CRA 是Clinical Research Associate的縮寫,通常的職位名稱是臨床監查員(Monitor),負責對臨床試驗的進展進行監查,企業在這個階段的CRA主要應用在新藥四期臨床的CRF的填寫上。

  真正的CRA功能要到下一階段才有平台展開。當然,也不乏有企業把醫學部的這一主要功能放在了企業的研發部門。我曾經有過利用四期臨床專案開展商業化操作,達到廣泛且有效促進銷量提高的成功案例。

  商務部

  職位名稱    業務職能

  商務經理職能    部門管理、商業客戶維護、終端資源管理、銷售合同管理

  商務助理職能    負責區域市場客戶管理,負責校對銷售人員意見回饋的信息,負責信息招商

  財務助理職能    負責銷售回款及開票的管理工作;負責客戶銷售結算工作;負責銷售數據的整理及提供;負責全體人員的報銷結算工作。

  招標助理職能    負責招標信息的收集;負責招標文件的制作;負責招標結果的追蹤及意見回饋。

  企劃部

  職位名稱    業務職能

  策劃    分析市場、啟動營銷計劃中的各級子專案、廣告擬定、建立企業形象識別系統(CIS)

  編輯    營銷內刊、產品宣傳物料

  營銷會務    組織實施促銷的活動、擬定促銷工具的採購計劃

  各部門的人員定編來自企業的營銷模式和產品特性,直營式的其辦事處就配置有專職推廣代表和財務兼商務職責的隊員。代理制的企業在原有的銷售人員基础上加強了商務和學術人力的配置,強化企業組織各種營銷促銷活動應對能力。



本文摘自《處方藥品學術推廣》


   首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣,意在探索新時期的處方藥營銷新模式,圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結,巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多,大多是觀點,沒有看見結集成冊的正規單行本,囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華,並參考了大量業界觀點文獻,期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料,能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠,也不在於比別人寫得深,而在於把看到的、想到的表達出來,引發高人們入局,成就理論體系。

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