第44節：第一章 企業學術推廣系統組織構造(3)

　　市場部的籌建和發展對銷售工作起到了一定的推動作用。但由於企業資源對於部門投入的配置不平衡，重視銷售帶來的直接眼前利益也使企業的領導層形成銷售主宰一切的思維定勢，從而影響到企業未來工作重心的調整，市場部的工作重心在很大範圍內圍繞著銷售部門開展，我們稱這為銷售部占主導位置的階段。

　　2. 第二階段

　　市場部與銷售部並重的階段

　　當企業的年銷售額和單品銷售額達到一定的數額時，會出現銷量徘徊的瓶頸，銷量的增長無論改變什麼樣的促銷政策也無濟於事，只有通過營銷管理矩陣的調整來達到問題的解決。

　　市場部的地位重要性取決於銷售的規模，市場系統的強弱程度在一定程度上決定了企業競爭力的強弱程度，營銷的實現更註重整個過程的細節管理。這時期銷售與市場的功能需求日漸區分，該階段市場系統的工作內容主要在以下幾個方面表現。

　　學術推廣

　　銷售規模的飛速增長、一系列市場變化和企業理念的更新對營銷系統的功能豐富提出了更高要求。需要我們提高市場的預見性和行銷的指導性、明確投入產出的關係、詳細計劃銷售年度預算；同時要求市場部提出切實可行的銷售方案，直接組織有效的活動維護客戶，從而拉動銷售。

　　企業外部的競爭和國家政策調整的壓力迫使企業的銷售策略發生戰略性的轉移，從原有的銷售模式向走學術道路轉移，學術營銷成為必然，其課題地研究和概念地挖掘便成為重要工作內容。

　　市場系統必須滿足銷售一線說明促銷的功能，這時期市場系統的工作人員強化的是與一線終端對接落地的能力。企業當下需要的服務是直接的戰術的多變的，與科班職業經理人良好的規劃規範的操作之工作習慣相左，這個階段也是外資空降人員對工作任務的理解產生最大沖突的時期。

　　品牌塑造

　　高質量的售前和售後服務，需要廣泛的信息傳播和穩定的產品理念。企業品牌的塑造是一項長期、冗繁和系統的工作，企業文化的塑造則要求企業制定完善的管理和晉升制度，宣揚高尚和遠大的企業理念以培養員工的榮譽感和凝聚力，完整而深厚的企業文化為提高企業本身的運營效率和員工整體的工作積極性說明巨大，同時也促進了企業品牌的塑造。營銷部門是公司面對市場的窗口，在公司銷售規模還沒有做到很大的時候，企業內部行政宣傳的機構單薄，因此企業對外宣傳的事務還是落到了市場部門，為此，成立企劃部隸屬市場系統管理，這樣企業文化和品牌的塑造成了市場系統的功能之一。

　　市場分析

　　第一階段，企業往往是埋頭拉車不看路，營銷是憑感覺、業績是靠勤奮，根本涉及不到營銷戰略的高層次，對此，我體會頗深。當自己產品的銷售排名在主力圈外的位置時，反映市場變化的一些因素對於自己的指導意義並不太大，這時候，營銷挑戰的對象不是別人，正是自己。

　　當企業規模升級到第二階段，市場信息的準確性和銷售方案的科學性決定著營銷策略的成功與否。這就需要進行市場調研和市場預測，企業對於競品對於市場變量對於國家政策等等課題的求知需求逐漸強烈，企業對於各類資源網路的把控能力增強，企業已有能力組織相對規模的市場營銷活動。市場規劃工作的前奏，即市場分析的功能走向了前台。

　　隨著企業的發展，市場系統逐漸強大起來，其工作職責不斷加大，工作標準不斷提高，人員的配備和規模隨之完善和擴大。銷售對市場系統提供的物料產生依賴，銷售對於回款的產生不再是唯一的因素，市場客戶終端對於企業的認識和接觸不再局限為一線銷售隊員，這個階段我們稱之為市場部和銷售部並重的階段。

　　3. 第三階段

　　市場部占主導地位的階段

　　當醫藥企業的年銷售額達到一定的規模時，營銷就理所當然的步入市場系統占主導地位的階段。

　　進入此階段後，市場系統如同是高速公路，銷售系統則成為高速公路上行駛的汽車，行進方向與軌道被鎖定，"交通"規程對營銷人員的束縛也達到了前所未有的狀態。企業強調的是執行，而這種執行體現企業的管理素質和營銷機構的規制能力，因此對營銷人員的要求是按既定作業標準進行考核，並要求其即使是細節操作也不能脫離規定章程。

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。