第14節：無上正真道---中國特色的專業化推廣(8)

　　當然，外企的營銷模式也存在一定的劣勢：流程制定的剛性、規定工作的步驟以及所需時間，大大降低了外企營銷執行層面的靈活性。例如一個新產品上市的流程最少耗時9個月，相對本土企業而言速度緩慢，因此外企在反應以及發展速度上要比本土企業慢一些。

　　基於此，很多國內大型銷售企業（幾十億元的年銷售額）容易沉溺於自己在特殊背景下所取得的輝煌，走不出自己的光環，把政策導致的盈利機會看成是自己真正的成熟，認為外企的產品營銷模式只強調推廣的"忽悠作用"但缺乏學術的"精致嚴謹"，還搞了一些似是而非的理論。

　　我經常聽到一些醫藥企業的產品經理這樣向我抱怨，"我提出了學術推廣的方案，可就是無法說服老總。"他們認為，憑著自己當前所奉行的一套成功模式，走以後的路就一定不會錯。

　　實際上，中國企業幾十億、上百億的銷售額很多是靠塑造概念和把握政策機遇得來的，當面對危機事件時大都不堪一擊。例如某一模式一旦透明，則一個醫藥代表的舉報信足以擊垮一家企業，一起質量事故足以讓一生產廠家出局等等。而像康泰克經歷的沸沸揚揚的PPA事件，因其良好的公關機制、強大的抗沖擊能力和健康的內部機制，使得創面很快愈合。

　　我國制藥企業的產品科技含量低，幾乎無核心競爭力，只是一味地在概念創新上不遺餘力。一個概念可以成就一個品牌，新的營銷模式也會成就一個企業，且可以達到數十億元的銷售額。但在現在這個概念泛濫的時代，消費者正在逐漸走向理性，這個機會還會再有嗎？

　　當憑借三寸不爛之舌打天下的時代過去時，才會發覺原來自己的底子不厚，所以在面對醫藥新政風暴時抗擊打的能力就微乎其微了。但外企卻能從容不迫地向前推進，對國內企業是危機，對他們卻是機會。那些曾令自己自豪不已的高速發展，此時卻顯示出其頹勢和破綻，被高速發展掩蓋住的內部矛盾在重壓下逐漸浮出水面。

　　由此可見，沒有規範化管理的企業根本無法逃脫短命的生命週期。即使反商業賄賂行動不來，他們也會由其他因素導致死亡（如自然災害等）新政只是催化劑而已。對國家經濟增長速度的控制政府就比較冷靜，因為如果我們的經濟增長速度遠遠高於發達國家，這樣危險的增長很可能導致經濟危機。而中國醫藥企業在控制經濟增長上是不冷靜的，企業經不住經濟增長的誘惑，片面追求大額的增幅就是其幼稚的表現。有人甚至放言在多少年內晉升到全球500強，他們太不了解自己的實力了，閉門造車，未進行全方位的比較。

　　為什麼外企能夠保持有限的持續增長呢？這是我們一直在思考的問題。有專家學者研究發現，外企在發展中回避了投機性，他們講規則和原則，從職工到企業總裁都堅持在計劃性和規範性的層面上操作，註重長期性和穩定性，所以外企在抓企業內部核心競爭力的時候會首先抓管理，然後抓技術（不單是醫藥行業，所有的外企幾乎都是這樣的）。而國內企業則首先抓概念，然後抓創新。

　　從外企的藥品推廣層面來講，大家的第一感覺就是外企的學術推廣活動內容豐富，形式多種多樣，這也是其優勢之一。當然，也不排除個別外企存在挂金銷售行為，但學術推廣也確實是其優勢所在，是其保持有限的持續增長的原因之一。

　　為什麼外企的學術推廣能力如此強？除了產品的優勢，其學術推廣到底強在哪里？

　　作為藥品銷售人員，一般都非常熟悉一種新藥品如何施行推廣的第一步，但是卻通常在不了解競爭對手（外企）的推廣套路時，就急於建立起自己所謂的關係網路。殊不知，外企正是利用這個關係網路，採取各種渠道得到我們的藥品關鍵信息的。

　　通常情況下，外企會在產品上市前聘用資歷較深的學術專家，讓其在藥品的註冊階段（也就是3期臨床試驗的階段）或試驗的設計階段嚴把實驗關，這樣不僅確保了實驗結果的準確性，還為日後產品的推廣奠定了堅實的基础。

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。