第13節：無上正真道---中國特色的專業化推廣(7)

　　--引自新醫改方案

　　對公立醫院的改革，將會進一步壓縮以挂金銷售等手段為主的醫藥企業的生存空間，是對臨床藥品銷售的重新洗牌。隨著行業監管力度的日漸增強，大量中小企業可能面臨出局，更多的市場份額向大型的具有良好品牌效應的企業集中已成必然。在這一過程中，"適者生存"將得到淋漓盡致的诠釋！

　　隨著醫改的展開，市場競爭日趨激烈，未來醫藥商業的毛利將會只降不升，預計將由目前的7.89%逐步降到6%～7%或更低，流通費用率也會由目前的6.48%水平逐步下降，生產型企業也會從15%下降到10%以內。新醫改下的產業環境要求未來中國的醫藥企業，要麼具備集團化大生產的規模與實力；要麼具備自主創新、技術升級的能力。

　　革故鼎新的重壓促使我們轉型，僅從國際性制藥企大規模削減銷售隊員分析，其直接原因不僅僅來自於營銷成本急速攀升的壓力，而是持續上百年的銷售模式遭遇全球經濟一體化的快速實現，被動應戰以適應市場變化的革新需求，國際終端市場上的銷售方法、銷售工具都變了。

　　國際化企業的變化莫測，預示著他們不僅是營銷組織結構的調整，而且是戰略性精兵簡政的理念在實施，給外界的感覺是因為危機帶來的收縮性舉措，其實是借助危機的大題材做的結構洗禮，這些再生的恐龍將在兩年後對市場發起排山倒海的沖擊。第一次世界大戰是各強國結束冷兵器，全面進入火器拼殺的時代，武器的進步帶來了軍事管理組織的急劇變化，管理士兵的一系列規程變了，作戰方式也變了，盛行千年的"羅馬軍團"式進攻矩陣被無情的戰爭現實所改變。與之相似的是，企業過去依賴一線面對面的促銷模式受到嚴峻挑戰，而信息化時代正在揚棄著傳統。

　　總而言之，無論是醫藥行業大環境的改變，還是國家醫療衛生體制的改革，對於衆醫藥企業來說，都是一輪又一輪劇烈的沖擊波。未來的藥品經營企業必須具備良好的網路覆蓋能力、或者具備專業的學術推廣能力。否則就將被擋在被扶持保護的門外，成為待整合的對象。

　　醫藥企業能否於變局中生存和發展的關鍵在於是否做好了應變各種情況的準備工作。

　　第3節 外企的持續競爭力哪里來

　　一直以來，我國醫藥行業不僅面臨的是自身實力的提高和行業政策的改革，同時也備受外企持續競爭力的打壓。垂首思考，外企的持續競爭力究竟在哪里呢？

　　據相關資料統計顯示，國內很多企業在發展的高潮期會以百分之百、百分之幾百甚至上千的速度增長，而跨國公司在我國的發展速度基本上都只有百分之幾十的增長率，個中原因是中國的藥企在發展過程中崇尚速度，而外資企業在控制速度；崇尚速度的往往是"各領風騷三五年"，而控制速度的大都保持了較好的持續性發展。

　　在一次醫藥行業的峰會上，幾十家制藥企業在探讨營運模式時都談到外資企業的營銷模式和特點。

　　外資醫藥企業部門一般採取的是工業化組織管理模式，註重的是市場、銷售和產品三個營銷核心要素。它們的部門管理大多都是以市場為導向，主要體現在整個經營活動以市場部為龍頭，制定公司年度營銷計劃以及預算管理，然後才統領其他銷售以及產品等部門。

　　從工作流程上看，外企通常是由市場部對市場和產品的需求進行調研，對客戶的滿意度進行測量，並根據對市場原因的探究，由市場部立項。他們通過對每一類型工作進行分析調研，找出關鍵節點，並將其作為日後市場調研數據的依據與決策模型。是以調研為基础的學術推廣決策模式。

　　從營銷組織架構上看，外企是以市場部為核心，主導全公司發展的目標與方向。而本土企業的營銷組織架構是以銷售或產品生產為中心，以銷售部或技術部門為主導。這就是二者顯著的區別。

　　以流程化為基础的管理模式是外企的優勢，也是區別本土企業的特點所在。以外企對消費者需求的調研為例，其對消費者的了解擁有一個比較先進的流程，故其所得出的數據對企業產品的發展具有很好的穩定性以及較高的成功概率。

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。