第9節：無上正真道---中國特色的專業化推廣(3)

　　中國特色的專業化學術推廣應該兼具如下特徵；

　　多層次的推廣隊伍：內控管理比外企還要嚴格，各級隊員量才而用分工細致。因為個體隊員綜合素質低於外企優秀隊員的標準，反而更加註重推廣中的協作。專業化推廣機構的職位設定因此比傳統的國企和外企都要複雜，企業擁有了屬於自己的一套管理標準和營運流程。

　　濃郁的社會責任：講醫理更講道理。推廣活動中無一不在凸顯中國文化，無一不使地緣優勢。傳媒廣告的利用要比外企使用更猛，題材要比外企單纯的藥理廣告更寬泛，啟動的患者、處方終端的信任度才更為有利。

　　地方政府的強力扶持：外資只有專業協會的支援，即使大型的推廣活動也只會有行業官員參與，而國內企業的活動卻可以取得屬地政府官員的直接說明、政治的力量還來自企業的領袖本身就是各種人大代表、政協委員。

　　因為擁有明顯的資源優勢，所以推廣可利用的空間就會更大。

　　代言專家（發明人）：有些藥品是由國內醫學臨床專家或者是國內研究機構開發出來的，這些研發者在臨床醫生群體里享有崇高的威望，具有較高的地位。醫藥職業群體特別講究師承關係，這種關係非常有利產品學術概念的推廣。專業學術推廣首指醫生群體，而能夠影響醫生用藥習慣的人正好是這些學科意見領袖。

　　弓背市場戰略：我們的產品特色使我們不能和競爭對手直接發起挑戰，而需要費些力氣繞道走弓的背面，初期開發的時候不能走弓的直線。一定在二級市場積累到位，快速消費品有許多的成功案例，在二級市場開展學術推廣，嚴守二級市場形成投入壁壘。向上反滲透一級市場的臨床大夫爭奪，對於醫院的學術影響也更為全面，從病友協會到廣告傳媒的立體轟炸，從醫院的病人到院長，都要使其看到企業產品存在的學術價值。產品的學術概念不局限於跟進策略，宣傳要有自己的一套方法，理論也是自己全新整理出來的。

　　客情維護與學術推廣並重：強化對銷售鏈上每一個環節的學術知識教育，開展對醫院的醫療器材和CME的直接贊助。客情維護與學術推廣有很多形式可以呈現，比如家訪和休閑聚會。

　　中國式的傳播對感性的理解，獨特的傳播語言造就合符國情的傳播方式，比如外國人認為簡潔直抒的交流方式可以表達明白，而中國式的節日問候文化則可以蘊含很多的商業內容。中國人的表述有歐陽修"逸馬殺犬於道"的簡到極致，也有"文人賣驢"故事文绉绉的長篇大論，慢悠悠的長吟把話說透也是國人的藝術。

　　一個理論體系的語言表述通常很難在短時間內讓人明白其真正的內涵。但是，有一種相對簡單的辦法可以說明我們透過色彩斑斓的表面，去洞悉某個社會理論的真正內涵。這個辦法就是：不去過多地糾纏理論闡述本身，而是觀察和分析它的社會基础。充分的理解，我們處於什麼樣世界--物質世界；充分的了解，我們處於什麼樣的時代--驟變時代。

　　中國式的學術推廣還沒有形成定式。我認為，如果非要賦予一個定義，則要從中國文化上下功夫。跨國藥企學術推廣有一百年的歷史，內涵厚重而推廣技術日臻成熟，我們要拿來的應該是推廣技術、推廣方法。但是，主導推廣的思想應堅持自我重塑特色。

　　第1節 醫藥行業形勢分析

　　2008年，世界經濟運行處於經濟增長週期之中，但經濟增長中的不確定不穩定因素增多、能源資源價格上漲、金融市場持續動蕩，全球通脹壓力增大，僅在上半年全球就發生了19起規模巨大的並購案例。整個醫藥行業的醫藥兼並就達到了40多起。眼下我國醫藥行業正處於一個空前、快速分化、調整、重組的新階段。進行結構調整、加大科技創新力度、深化體制改革，轉變醫藥經濟增長方式，促進醫藥產業的持續穩定發展成為國家宏觀調控的目標。

　　要想拯救企業，就必須改變思維，從逆境中，另辟新徑，殺出一條血路！

　　透數據，觀形勢

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。