國際談判 (2)

    在國際談判中，自然資源經常可以為誰擁有槓桿提供線索。比如，有些國家在某些特定領域擁有優勢（比如石油、天然氣、淡水、耕地），而其他國家當然想要這些資源。如沙特阿拉伯是世界上最大的石油生產國，澳大利亞的鋁產量位居世界第一，全球最大的鉀肥供應國是加拿大。另一方面，日本自然資源貧乏，大部分礦產、能源和食品必須依賴進口。

    有些自然資源明顯比其他資源更重要。比如，對於西方工業化社會來說，石油和天然氣是取暖和制造業的必需品。另一方面，南非以其出產鑽石和黃金聞名於世。盡管這兩種礦產在很多情況下很有價值，但是，鑽石並不具備石油和水所擁有的生活必需品的相同特質；而黃金對珠寶、手表、計算機技術、醫療設備等行業來說很重要，同時，轉換後的黃金形態比最初的原材料更有價值。又比如，與其他食品（魚子醬）比起來，有些食品（小麥和大米）對人們的健康和福祉似乎更重要。

    很多自然資源都具有持久性，然而大多數都不能一直持續下去。由於有的國家已經耗盡了自己的自然資源，所以，其他地區的自然資源就變得更有價值了。比如，巴西的亞馬孫熱帶雨林就因為其稀有的動植物種類，以及通過吸收二氧化碳對地球大氣形成的保護而變得如此珍貴，所以用免除巴西的部分國際債務作為交換條件，使該國對熱帶雨林進行保護的正式談判已經存在了。

    盡管如此，資源仍然能夠在其他地方被發現或開發出來，這可能會改變一個國家已知的相對優勢。比如，赤道幾內亞於1995年發現了一個大型油田，由此大大改變了國內的經濟和政治狀況。20世紀40年代合成橡膠的發展改變了對東南亞天然橡膠的需求。近幾年來，有些國家已經開始養殖鲑魚和其他海產品，這就改變了漁業的發展態勢。因此，理解一個國家自然資源的優勢和不足，能夠讓我們洞察出誰擁有槓桿，以及擁有多少槓桿。

    地理

    地理是另一個能夠賦予一個國家優勢的因素。當然，地理跟自然資源是相關的。如前所述，沙特阿拉伯蘊藏有豐富的石油資源，阿根廷擁有的表層土壤和草原非常適合養牛，荷蘭的氣候對種植郁金香很理想。這些地理因素就賦予它們其他國家所沒有的特殊優勢。

    地理因素對航道使用（一種很經濟的貨物運輸方式）、國防和歷史認同也是很重要的。比如，伊拉克幾乎沒有進入波斯灣深水領域並最終進入印度洋的航道。科威特阻斷了伊拉克進入上述水域的道路。伊拉克在1990年發動了入侵科威特的戰爭，至少有一部分原因是它希望能夠更直接地進入海洋水域。（那次戰爭的誘因也包括伊拉克聲稱，科威特在兩國邊境地區開採了伊拉克的油田。）同樣，埃及的蘇伊士運河是連接歐洲和亞洲的重要航道。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

---

　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。