國際談判 (6)

    理解技術優勢及其正在發生的變化，對於國際談判來說是非常重要的。一項新技術對世界其他國家的生存和發展越重要，而且能夠產生那項新技術的國家越少，則處於尖端技術領域的某個國家擁有的槓桿就越多。

    經濟/法律制度

    另外，一國的經濟條件能夠表明該國在談判中所處的優勢和劣勢。在很多情況下，一國的經濟是與前面已經說到的一個或兩個因素（地理、自然資源、技術/勞動力）相關的。如前所述，日本的技術優勢在第二次世界大戰後的幾年內開始出現，而且日本在20世紀80年代創造了“經濟奇迹”。充斥著大量資本的日本希望能夠實現多樣化發展。其中相當一部分資金投在了房地產（高檔酒店、寫字樓、公寓、高爾夫球場）上，尤其是美國房地產。

    知道一個國家現金充裕或是現金不足，可能會對一個人何時及如何著手進行談判產生影響。這就像要求老闆加薪一樣。你會在公司剛剛報告利潤虧損創下新紀錄後接近他嗎？與你談判的那個國家的財政狀況如何，它承擔的債務有多少？

    經濟條件也會影響匯率。有很多組織在交易中以虧損告終，因為它們不理解貨幣波動和匯率問題。它們以另一個國家的不穩定貨幣洽談合約，因此，完成合同後收到的付款就比預期的低得多。

    一國的法律制度同樣能夠在談判中充當某種形式的槓桿。合同中可以明確規定，如果發生爭議，哪個國家的法律制度（關稅、進出口法律）應該優先考慮，或者這一規定隐含在合同之中。在某些情況下，一份合同會參考執行不同法律制度的其他文件。

    從廣義上講，各國利用具有法律效力的協議來促進生產力和貿易的發展。1994年，美國、加拿大和墨西哥簽署了北美自由貿易協定，簽署協定的目的是在這幾個國家之間建立一個自由貿易區。世界其他地區也建立了同樣的合作形式（諸如，南美洲的南方共同市場、加勒比海地區的加勒比共同體、歐盟）。這些協議和組織降低了可供一家公司用來尋求有利其交易的替代選擇的數量，它們會影響談判中的槓桿。

    消費基础

    幾乎所有美國的貿易伙伴都被給予了所謂的正常貿易關係（NTR）待遇，之前稱為“最惠國待遇”。因此，幾乎所有這些國家的產品在進入美國時都適用相同的關稅。近幾年來，古巴和朝鮮已經不再擁有正常貿易關係待遇。其他一些國家比如伊朗、伊拉克和利比亞仍然擁有正常貿易關係待遇，但美國對這些國家進行貿易禁運的限制。然而，還有其他一些國家每年必須得到美國總統豁免，才能延續它們的正常貿易關係地位。中國就屬於此類國家。近幾年來，中國的正常貿易關係地位在某些領域已經受到挑戰，雖然已處於優先獲準的地位，但是，這種優先地位仍然年复一年地得到延續。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

---

　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。