國際談判 (1)

2014-06-30 23:53:52

    從一個國家的廣告中可以看出這個國家的理想。

    --諾曼·道格拉斯(Norman Douglas)

    隨著市場的全球化步伐不斷加快,越來越多的人發現自己必須代表公司進行國際談判。有時候外國公司的代表來到你的國家進行談判,有時候則是你要去國外開展業務。在這樣的情況下槓桿是如何起作用的?決定誰擁有槓桿的是什麼?這種優勢又是如何實現的?

    記住我們開始時講到的原則(另一方達不成協議的成本越高,你擁有的槓桿越多),適用於國際談判的原則同樣也可用於國內的日常談判。比如,思考下面的情況:一家意大利瓷磚制造商希望美國一家大型零售連鎖店能夠分銷它的產品,到目前為止這家店是美國此類零售連鎖店中最大的一家。意大利瓷磚品質卓越,高檔市場最有可能銷售此類產品。美國是此類市場中最好的一個,已經有數家優質瓷磚制造商在此提供服務。假設存在這些條件,此時誰擁有槓桿?這種優勢意味著什麼?

    因為意大利瓷磚制造商未達成協議的成本似乎比美國分銷商的成本更大,所以,美國分銷商擁有優勢。意大利瓷磚制造商需要美國分銷商,因為美國是一個大市場,它的產品在那里的潛力最大。(問題1,“我想要什麼?”)到目前為止那家零售連鎖店是所有美國分銷商中最大的一家,沒有別的哪家公司可以替代它。(問題3,“我有什麼其他選擇嗎?”)同時,美國分銷商還有其他選擇,因為有好幾家優質的瓷磚制造商已進場。

    然而,如果沒有明確說明美國零售連鎖店的規模,或者這家連鎖店已經有好幾家優質的瓷磚制造商進場,情況又如何呢?這個場景中還存在其他與兩國(意大利和美國)有關的更普遍因素,而且該因素還能為我們提供誰擁有槓桿的線索嗎?在國際談判中,什麼樣的普遍因素會表明需求或需要和替代選擇、槓桿基础?

    在進行國際談判時,至少有7種國家因素值得考慮:自然資源、地理、歷史、技術/勞動力、經濟/法律制度、消費基础和文化。當中的每一個因素在最廣泛的背景下都能影響槓桿,而且所有國家都應對談判中出現的每個因素進行分析。

    自然資源

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》


   對任何一個談判而言,最重要的是什麼?最優秀的談判人員明白,這個問題的答案就是槓桿:一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的,這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
  本書有助於讓你的談判技巧最大化,它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就,書中有很多自我評估和示例談判,而且書中到處都是真知灼見的意見和建議,它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。

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