管理情緒 (4)

    當然，在我們的基因構成和性格中還有其他因素存在。有的是以生活經驗為基础的，它們決定了我們可能有怎樣的情緒，我們最有可能感覺和表達的情緒類型，以及最有可能表現出這些情緒的情境。讓我們把註意力放在之前說過的四種情緒上：生氣、難過、高興和恐懼。你是那種提高聲音試圖用語言來壓倒另一方，或講粗話的人嗎？你會停止交談，感覺很糟糕，開始哭叫和改變飲食習慣嗎？你會不停地笑，興奮異常，並且贊同一切嗎？或者你會颤抖，停止抵抗和逃走嗎？思考一下你的談判經歷。這四種情緒當中你最有可能感覺到的是哪一種？你最不可能感覺到的是哪一種？

    正如本章開頭引用的那句話所表明的，感知到的情緒就是一些在談判中對你有用的東西。如果另一方更有可能對情緒作出回應，不管是真實的還是做作的，你就都有了潛在的優勢。另一方對你的優勢作出反應的原因可能有幾種。一個原因是害怕失去某種關係。另一個原因可能是，他們覺得你或許正處在尋求其他替代選擇的邊緣。如果此時你擁有槓桿，這可能導致他們擔心他們的需求或需要不能實現。

    我們所有的人都有過情緒化槓桿的經歷。也就是說，我們所有的人都經歷過這樣的情形：另一方用突然的情緒化或誇張的情緒作出回應，讓我們不知道說什麼好。老闆用拳頭砸桌子，顧客大聲吵嚷，朋友破口大罵就像我們以前不認識一樣。它給我們造成十分緊張的局勢，以至於我們都不知道該做什麼或說什麼了。

    如前所述，有效談判的重點之一就是信息，也許這是最重要的因素。如果你知道另一方的需求或需要，以及可供他使用的替代選擇是什麼，那麼，你在談判中所擁有的槓桿就非常有用。如果你知道另一方情緒的基础，不管它是否關係到重要產品的交付，或是一種文化特色，你都更有機會在談判中維持你自己與另一方之間的情緒平衡。

    因為面對面的會見刺激了我們大多數人的情緒，這就導致信息收集更具有挑戰性，在會面之前盡可能多去了解可能會對我們有利。我們知道得越多，我們為預計和解釋另一方行為所做的準備就越充分。比如，如果這個人把情緒展露出來，不管這種情緒是真實的還是裝出來的，我們更可能會知道真相，我們更有可能知道另一方的真實需要和可供使用的替代選擇。

    但是，如果另一方出現了意外的情緒變化，你可能會面臨被迫採用其他選擇的情形。在這樣的情況下，確認情緒，然後要求進行澄清，通常是最好的方法。最終，你的目標就是要理解潛存於個人情緒之下的真正需要是什麼。如果對於你們雙方來說，情緒佔據了壓倒性的地位，那麼，你們有必要停下來休息一會兒，以便消除彼此間可能的誤會。

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。