國際談判 (3)

    就在最近這些年，世界上很多強國有點不情願地放棄了對戰略陸地的控制權，同時卻對其他東西抓住不放。比如，美國在20世紀70年代開始把巴拿馬運河的控制權轉交給巴拿馬，這一轉交過程直到1999年完成。但是，美國依然在全世界很多國家和地區保有軍事基地，其中包括德國、沙特阿拉伯、關島、冰島、意大利、西班牙、日本、韓國、古巴、迪戈加西亞和巴林。夏威夷所具有的重要的戰略位置優勢就是它成為美國第50個州的原因之一。

    在這些戰略要地保留軍事基地，可以說明一個國家保護其在當地的利益。當“9•11”事件發生後，巴基斯坦與阿富汗在地理位置上的接近，就使其在面對美軍希望減少奧薩馬•本•拉登的避難所，以及進入阿富汗時擁有了槓桿。

    肯尼迪總統在20世紀60年代的“進步聯盟”（Alliance for Progress）計劃，就是對從古巴開始的共產主義浪潮作出的一次回應。由於擔心其他加勒比海、中美洲或南美洲國家可能會走上前蘇聯的政治道路，肯尼迪希望增進了解，改善南北方關係。然而，當柏林牆倒下，前蘇聯威脅消除的時候，美國對這一地區的興趣也越來越少了。

    總體說來，地理變化發生得很慢，對地球地理特徵主要的大規模威脅來自人類活動（全球氣候變暖、核災難等）。20世紀的太空探險與15世紀發現新大陸並對其進行殖民統治相當，但是，太空探險並不代表機會能立即出現。因此，一個國家的地理特徵就代表了該國在談判中所擁有的明顯優勢和劣勢。

    歷史

    當然，地緣政治圖如何勾畫還是有其歷史原因的，歷史可以提供有關一個國家的理想和必需品的重要信息。世界上的很多國際沖突的根源，在於即使不是幾千年也是幾百年來的習慣和傳統，要有效地進行和談，就必須了解這些歷史因素。比如，猶太人和阿拉伯人對耶路撒冷的主張就要追溯到幾千年前。在耶路撒冷，有一些重要的地方（比如聖殿），雖然有不同的原因，但是，兩種文化都認為這里是它們的聖地所在。

    很多國家已經發展了很強的聯盟和同盟關係，這也能影響談判中的槓桿。這些聯繫有時以語言和習慣（宗教）的相似性為基础，也可能跟這些國家的歷史事件有關。有位荷蘭朋友給我講述了他的加拿大同事在一段較長時間內訪問荷蘭時的故事。他們兩個人出去買了輛汽車，是那個加拿大人負責商談的。然而，在簽合同之前，我的這位荷蘭朋友要求讓他跟汽車推銷員談判。他極力聲稱加拿大曾在第二次世界大戰期間派出軍隊說明荷蘭戰勝德國佔領軍，而且犧牲了很多人，由此他可以進一步壓低價格。歷史貢獻是不可否認的，而且可以被當成槓桿加以利用。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。