國際談判 (4)

    一個國家的歷史經常會在城市構造、紀念碑和文物古迹、食物、語言和休閑娛樂（體育運動）中有所體現。所有這些因素，再加上經濟和政治方面的考量，就成為選擇在哪些城市舉辦國際活動的決定條件。比如，選擇雅典舉辦2004年夏季奧運會，毫無疑問是受到了它曾是1896年第一屆現代奧林匹克運動會舉辦城市的影響。

    歷史因素也可以提供與一個國家有關的不確定性和風險的重要信息。比如，經歷過政治動蕩期的國家與局勢穩定的國家（比如瑞士），就會面臨不同的談判挑戰或機會。這種信息能夠影響談判中一個人的需求，以及這個人對需求的預期。

    技術/勞動力

    某些國家也擁有可以直接影響槓桿的技術優勢，其中包括計算機硬體和軟體開發、汽車制造、防禦體系等。談判者所在的國家生產的產品越先進、越能滿足他國的需求，他在談判中自然就越擁有優勢。

    舉個例子來說明這個問題。幾年前，當計算機的運行速度和處理能力每隔一兩年就發生重大改進的時候，我有個朋友想在市面上購買一台新的個人電腦。他決定通過當地報紙廣告把他那台過時的IBM電腦賣掉。當時幾乎沒有買家對此感興趣，最後，有個從前蘇聯來的男子上門來詢問電腦的情況。他看了看那台電腦，問了一些問題，並且最終花了一兩百美元買下了它。

    當時，這樣的購買行為對我的朋友來說好像是很奇怪的，因為那台電腦很顯然已經過時了，並且很快就會被淘汰。他為什麼要買這台電腦？一個可能的解釋是，前蘇聯在這項技術方面遠遠落後於大多數西方國家。他們需要一些東西，他們需要任何能夠彌補技術差距的東西。換句話說，我的朋友有他們急需的東西。

    現在，很多國家已經成為各個技術領域的領軍者。日本以其在機器人技術及其他領域中的領先地位而聞名；印度已經在軟體編程方面建立了良好聲譽；瑞士以其銀行業和金融體系聞名於世；美國在醫藥技術開發方面處於領先地位。

    這些技術是工人技能水平的反映，而政府支援、促進和擴大這種優勢的成果，又經常能夠使這些技術得到強化。不過，對一項技術很重要的技能水平未必是很先進的。中國在世界貿易領域的新興大國地位，就是以其勞動力的規模（以及按照西方標準來說相對便宜的勞動力價格）和特有的專業技能為基础的。

    技術差異比自然資源優勢的變化更迅速。美國相對於日本汽車制造業的優勢在第二次世界大戰後的數十年中消失殆盡。西方和前蘇聯國家之間的技術差距在柏林牆倒下後開始縮小，而且很多新獨立的國家都轉而實施自由市場制度。南非正在訓練它的工人制造很多含黃金的產品，而不再是只把這種重要的原材料出口到其他國家。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。