管理情緒 (2)

2014-07-01 08:23:23

我們所有的人都有過類似的無法保持冷靜的經歷。也許不是在無線電音響城里買锂電池，而是一些與之類似的事情。比如廣告里宣傳的某件商品已經賣光了，原定24小時後即可取的照片卻還沒洗好，修理了的汽車卻仍有問題，單一供應商交貨比原計劃晚了一個星期。於是我們覺得很受挫、很煩躁、很氣憤、很沮喪或者垂頭喪氣，部分原因在於我們覺得自己處於不利地位。我們的情緒抑制了我們的理性，於是就不能採取可以高速和高效調整局勢的措施。

奇怪的是，情緒就像水。有人曾說房屋所有人的最大苦惱是水。水會腐蝕地基、侵蝕牆壁，水會滲透牆面和房頂，水會從管道里滲漏出來，水會在管道里結冰，水還會招來白蟻。然而水對於我們的生存卻是很重要的。我們的食物要依賴水；我們洗衣服靠水；我們洗澡需要水；我們的排污系統也需要水；水構成了我們人體的絕大部分，一般成人體內的水分達到60%。

水對房屋所有人來說是什麼，情緒對談判者而言就是什麼。在某種程度上，情緒對所有談判者都是很重要的。要不是因為某種程度上的情緒原因，我們就不會請餐館服務生確認我們的停車罰單，請求我們的朋友幫忙搬東西，或者邀請喜歡的人約會了。情緒是刺激或驅使我們早晨起床、應酬其他人的一部分原因。

然而，情緒就像水一樣，也會成為我們的問題來源。正式作報告時太過情緒化，可能導致我們看上去很緊張，缺乏條理性，還會使我們忘記重要信息。運動會期間太過情緒化可能會導致運動員過度投球、過度扔球或過度擊球。在繁忙的高速路上駕車時，太過情緒化可能會導致危險的行為或交通事故。

談判就跟生活一樣，有可能存在很多不同的情緒。簡單來說，與這些情緒有關的情感可能屬於下面的某一類：生氣、難過、高興和恐懼。反過來，每種情感又都有相關的行為。當人們確實生氣的時候，他們會大喊、尖叫、講粗話、用拳頭擊打東西、臉色通紅、停止傾聽、身體前傾、靠得更近一點、進行威脅、停止談話，或者用淩厲的語言壓倒其他人。想更換電子記事簿電池的那個年輕人就展示了這樣的一些行為。當人們難過的時候，他們經常停止傾聽、後退、停止談話、停止思考、生病、哭叫、停止眼神交流、不吃飯或飲食過量。當人們高興的時候，他們很有可能常常發笑、過分交談、簡化思考、給予恩惠、讓問題順其自然，或為別人的午餐買單。恐懼讓人停止傾聽、停止思考、颤抖、口吃、沉默不語、停止抵抗、逃避或逃走。

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

　　對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。