槓桿和道德規範 (4)

2014-07-01 08:52:42

西方社會中的大多數人認為這些是相當平常的，而且是可以接受的，前面的行為（假裝沒興趣）更是如此。後者的（假裝有其他選擇）則可能要求進行虛假陳述，因此這可能更不被接受。

然而，其他一些技巧同樣被認為是不合適的。比如，消除對方的替代選擇的行為即使不是侵略性的，也仍被算做是一種固執己見的行為。甚至如懷疑另一方的替代選擇，以及找出產品或服務的缺陷一類的技巧，都赫然登上了不恰當行為的名單。

如果你對於什麼是恰當行為的標準高過別人的標準，那麼你能運用的技巧就將受到限制。但是，它不會限制你的對手。他可以利用這些技巧當中的一部分，或者通過要求你做非法或不道德的事，來令你處於一種妥協的境地，比如為了得到合同而給回扣。那麼，你怎樣才能有效地進行談判呢？你有幾種選擇。

道德管理

有些人在面臨道德水平更低的對手時會改變標準，而且覺得這樣做相當合情合理。這可以被看成是一種自我防禦行為，或者是一報還一報，在很多文化中是可以被接受的。實際上，有研究表明，在感覺另一方以不同規則行事的時候，這些人就會改變他們的道德規範，決定是否為了取得優勢而誇大開價，或是行賄。這麼做的人正在增多。但是，如果你想忠實於自己的價值觀，你又該怎麼辦呢？

第二個選擇就是不跟這樣的人談判。記住，槓桿是一種關係型的概念，因此，通過阻斷這樣的關係，你就消除了另一方的能力。這已經在第10章有關場景的分析中讨論過，你可以回憶一下關於印刷公司老闆違反口頭協議和握手約定的內容。

第三個選擇是檢查出另一方正在使用的技巧。也就是說，你可以嘗試著檢測另一方的謊言或欺騙，並且利用信息努力改變談判中的力量均衡狀況；或者因為無法信任另一方而取消談判。有幾種辦法可以用來檢測出對方的謊言或虛張聲勢。最簡單、最有效的辦法是由可靠的信息得知你的對手有誇大其詞或錯誤陳述的傾向。這樣的信息也許沒有告訴你某個具體的陳述是錯誤的，然而卻是表明通常會發生什麼情形的指標。你對他在什麼情況下（比如，跟新認識的人、跟朋友、在社交談判中、在商業談判中、在一對一會議中、在重要的談判中、在面臨截止日期的時候）會撒謊了解得越多，你的優勢就越大。

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

　　對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。