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2014-07-01 08:53:13
此時,談判的衆多挑戰之一就出現了。一個人在面對具有不同習慣體系的群體中的某個人時,該如何繼續談判呢?有一些學者和決策者認為,我們所有的人都屬於同一群體:人類。他們會看到一套適用於所有商業交易活動的通用道德行為規範。當確實存在可以就特定問題而建立的通用規範的時候,我們實際上就屬於很多不同的群體,這樣的群體會擁有重疊但不相同的習慣。而且,當人們面對談判的挑戰或困難的時候,他們有時會選擇允許他們有最大表達自由的參考群體。因此,當一位推銷員採用了一套與家人相處的行為模式時,他在賣房子的時候也許會考慮,他這個行業中有什麼其他成員會採用或不採用這樣的行為。為了進一步說明道德的相關特點,回想一下在新奧爾良由飓風卡特里娜引發的那場災難的情況。當時,很多人都陷入困境,幾天沒有食物或水,他們為了得到維持生命的東西而搶劫商店,這道德嗎?有的人說那不道德,但很多人認為在當時的情況下,那樣做沒什麼不合適的。(但是他們把搶掠食物和搶掠電視機做了區分。)
如果另一方有不同的習慣體系,包括使用你的直接參考群體認為是不道德的策略時,情況又如何呢?你當然有權為自己辯護,不是嗎?一個人在使用了有問題的或不道德的策略時是如何發展槓桿的呢?很多時候,如果他們把談判看成是一次性的事情時,一方就會利用另一方。但是,如果你把談判看成是生活構成的(個人的和職業的)一部分,且具有聯繫性或持續性,那你會意識到談判從來都不會停止,而且會一直持續到生命結束為止。(記住,槓桿就是關係的一種體現。)你可能會遇到你剛剛把自己有毛病的車賣給他的那個人,他在你就餐的那個餐館里做服務生,在與你正在比賽的壘球隊里,或者也在你想參加的私人俱樂部里。突然間,你們的見面變得尴尬起來,一個似乎是一次性的談判卻得到了延續。我們都屬於很多群體,還有一些群體是我們要加入的。
前面說明的一些技巧,包括了很多人認為是有問題或不道德的技巧。這當中包括:當你實際上有興趣,卻假裝對對方的產品或服務不感興趣;當你沒有其他選擇時卻假裝有其他選擇。你對這些行為有何感受?你覺得它們合適嗎?你曾經使用過其中的任何一個嗎?
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