槓桿和道德規範 (3)

2014-07-01 08:53:13

    此時,談判的衆多挑戰之一就出現了。一個人在面對具有不同習慣體系的群體中的某個人時,該如何繼續談判呢?有一些學者和決策者認為,我們所有的人都屬於同一群體:人類。他們會看到一套適用於所有商業交易活動的通用道德行為規範。當確實存在可以就特定問題而建立的通用規範的時候,我們實際上就屬於很多不同的群體,這樣的群體會擁有重疊但不相同的習慣。而且,當人們面對談判的挑戰或困難的時候,他們有時會選擇允許他們有最大表達自由的參考群體。因此,當一位推銷員採用了一套與家人相處的行為模式時,他在賣房子的時候也許會考慮,他這個行業中有什麼其他成員會採用或不採用這樣的行為。為了進一步說明道德的相關特點,回想一下在新奧爾良由飓風卡特里娜引發的那場災難的情況。當時,很多人都陷入困境,幾天沒有食物或水,他們為了得到維持生命的東西而搶劫商店,這道德嗎?有的人說那不道德,但很多人認為在當時的情況下,那樣做沒什麼不合適的。(但是他們把搶掠食物和搶掠電視機做了區分。)

    如果另一方有不同的習慣體系,包括使用你的直接參考群體認為是不道德的策略時,情況又如何呢?你當然有權為自己辯護,不是嗎?一個人在使用了有問題的或不道德的策略時是如何發展槓桿的呢?很多時候,如果他們把談判看成是一次性的事情時,一方就會利用另一方。但是,如果你把談判看成是生活構成的(個人的和職業的)一部分,且具有聯繫性或持續性,那你會意識到談判從來都不會停止,而且會一直持續到生命結束為止。(記住,槓桿就是關係的一種體現。)你可能會遇到你剛剛把自己有毛病的車賣給他的那個人,他在你就餐的那個餐館里做服務生,在與你正在比賽的壘球隊里,或者也在你想參加的私人俱樂部里。突然間,你們的見面變得尴尬起來,一個似乎是一次性的談判卻得到了延續。我們都屬於很多群體,還有一些群體是我們要加入的。

    前面說明的一些技巧,包括了很多人認為是有問題或不道德的技巧。這當中包括:當你實際上有興趣,卻假裝對對方的產品或服務不感興趣;當你沒有其他選擇時卻假裝有其他選擇。你對這些行為有何感受?你覺得它們合適嗎?你曾經使用過其中的任何一個嗎?

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》


   對任何一個談判而言,最重要的是什麼?最優秀的談判人員明白,這個問題的答案就是槓桿:一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的,這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
  本書有助於讓你的談判技巧最大化,它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就,書中有很多自我評估和示例談判,而且書中到處都是真知灼見的意見和建議,它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。

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