槓桿和道德規範 (1)

2014-07-01 09:22:51

    我把他看成是一名推銷員。

    --詹姆斯·巴士德(James Barksdale)

    從前面的很多例子來看,槓桿在談判中顯然是很有力的工具。因此,重要的問題是,在開始談判之前某人擁有多少槓桿,使用的又是什麼樣的方法?如果你用槓桿開始談判,什麼時候比較適合增加槓桿?你有多少次是想減少你的槓桿,或者至少是潛意識想這樣做?你曾經通過某些被認為是不道德的技巧或策略在談判中獲取優勢嗎(比如向顧客虛報低價)?

    回想一下前面提到的挑戰:把一件商品退還給商店,不帶收據,而且那家商店不是你買那件商品的商店。

    這個練習讓一些人驚慌失措。被放置在不同尋常的情境中是造成這種不安的部分原因:不是每一天你都可以在沒有收據的情況下把東西退掉,大多數人覺得這就跟請求幫忙一樣。而造成這種不安的其他原因來自於一種不道德感,那就是把從這家商店買的商品退還給另外一家商店。在解釋它為什麼不道德的時候,人們給出了幾種不同的理由:對顧客服務中心代表來說這是額外的工作;而商店要把這件商品重新入庫,導致庫存問題,或者這件商品已經被“用過了”。當然,是否存在道德問題可能得由你在談判中的說辞來定。

    如果你撒謊說你從這家商店購買了這件商品,而實際上你並沒有真想買的話,可能就會造成個人一定程度的焦慮。如果你說你丢了或忘了帶收據,那你也是在撒謊。

    在法庭上,這類行為可能被認定為欺詐,會受到起訴。但是,這種小錯誤不大可能導致你被拘捕。“欺詐”是一個術語,它所描述的事件由5個要素構成。如果一個行為是:

    故意的;

    失實的;

    重要事實;

    另一方所依賴的;

    會對另一方造成損害的。

    則該行為即被認定為欺詐。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》


   對任何一個談判而言,最重要的是什麼?最優秀的談判人員明白,這個問題的答案就是槓桿:一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的,這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
  本書有助於讓你的談判技巧最大化,它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就,書中有很多自我評估和示例談判,而且書中到處都是真知灼見的意見和建議,它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。

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