槓桿、不確定性和風險 (2)

    厭惡風險承擔風險

    結果出現損失的概率很低；取得收益的概率中等到很高取得收益的概率很低；出現損失的概率中等到很高

    信息非常有價值，想尋找不是很有價值，不想找

    評估從絕對意義而言從相對意義而言

    方法減少另一方的槓桿增加你自己的槓桿

    一個人獲取的信息越多，某個方法或決定可能導致的結果的不確定性就越小。這包括了解另一方的風格，以及他們可能對你的策略作出怎樣的反應。它也包括了解另一方沒有達成協議的成本（需求或需要和替代選擇）。一個厭惡風險的人可能比願意承擔風險的人收集的信息更多。

    你對11個技巧當中的一個或多個的偏好，或者對4種互動形式中的某一個的偏好，也許就表明了風險的某種傾向。告訴某人你正在努力跟他的競爭對手達成協議（顯式互動），尤其是當沒有這樣的合作關係出現的時候，這比為了揭露另一方的實際需要而提出問題要承擔的風險更多。這也比感謝某個人抽出時間來到這里，收拾你的東西離開要承擔的風險多。後者說明的是行為暗示或隐式互動，這就留給另一方很多想象空間，而你可以在之後對這些予以否認。這是非語言行為的性質：它可能很容易被誤解，並由此否認它的意圖。

    同樣，你在自己和你想要嘗試對其施加影響的那一方之間形成的“距離”，也能反映出你接受風險的傾向。缺乏自信，或者擔心自己公衆形象的一些人，可能更不想直接面對另一方。相反，他將讓其他人來完成自己的工作（比如找自己的下屬、代理人）。

    對風險承擔和談判的研究表明，承擔風險的傾向性很高的人可能會運用更激進的自我導向的策略，而且作出的讓步更少，可能會為了結果而冒險。相反，承擔風險的傾向性很低的人更有可能與另一方合作。

    理解你自己對風險的定位很重要，而理解對方的定位同樣重要。在某種程度上，風險是有其特定情景的，你對另一方的行為要有一定的控制力。你可以影響他對待情景的觀點，而情景可以影響對方，使其作出對你有利的決定，或者為了收集更多信息而取消談判的意願。

    如果你希望對方馬上作決定，而且是作出對你有利的決定，你就得讓他覺得自己正處於一種出現損失的概率為中等到很高，而得到收益的概率很低的情境。一位房地產開發商正在跟一家地毯公司談論公寓市場的增長情況和其他開發計劃，同時他還暗示自己跟其他地毯公司也有聯繫，或者可能進行聯繫。如果那家地毯公司沒有為他提供有利的價格和快捷的服務，那他就是在提高地毯公司可以感知到的出現損失的概率。在這樣的條件下，地毯公司更有可能會追求風險，並迅速作出決定，而不是拖延時間，然後收集更多信息。（比如，關於未來公寓開發的可能性，以及房地產公司跟其他地毯公司做生意的可行性。）同時，如果那家地毯公司認為自己屬於先行者，並且這樣的聯繫相當有賺頭的話，他們也許會將報價壓低。也就是說，他們在要為這項工作要求多少報酬的事上是厭惡風險的，因為他們獲得收益的概率很高。

    承擔風險的定位可能也在談判的其他方面有所體現。在評估任何特定情景所包含的潛在成本時，一位談判者可以採用兩種觀點當中的一個。他可以從絕對意義上來看待這些成本，也可以從相對角度去看。從絕對意義上來看談判的時候，談判者只是看到了如果未達成協議可能招致的成本。另一方面，談判者也可以相對地來看待這些可能由另一方招致的他自己的成本。哪一方的損失會更多呢？

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。