槓桿、不確定性和風險 (3)

    再回想一下第6章當中描述的那個場景，你在去開會的路上發生了交通事故。在那個場景中，你沒能在確保安全距離的情況下停車。你可以從絕對的角度來看待它：你駕照上扣的分更多，可能會失去駕照，付更高的保險費；為了不讓警察提交報告，你得付給另一方很多錢。或者，你可以考慮一下，另一方可能在駕車時受到了大麻的影響，如果把警察叫來，他的損失可能會更大。從相對角度來看，你會找到一些方法讓另一方意識到他可能面臨的成本（拘禁時間），並且最終讓你為沒能及時刹車付出成本很少或根本不用付出成本。

    總之，一個總是從絕對角度看問題的人，就潛在的成本而言，即使具有很大的相對優勢，他也還是厭惡風險的。與之相反，有的人總是從相對的角度看問題，他們更有可能是風險承擔者。而對於總是從相對角度看問題的人來說，他們可能會錯誤地看待有利的差異，即使這樣的差異不存在。這將導致承擔風險變得很愚蠢。但是，能夠從絕對和相對兩種角度出發綜合評估一種情況的人，經常能夠辨認出明確的成本優勢，並且處於能利用這種優勢的更有利地位。這樣的人會想辦法通過可比較的成本情況向另一方說明其潛在成本，使得另一方答應自己提出的條件。

    相對成本的概念也適用於多種情況。比如，想象一下，你的老闆想讓某個人在即將到來的週末加班。你們這個部門有5個人，這5個人都收到了老闆的電子郵件。如果你不想來，你可能會付出一定的成本。（比如，老闆對你失望，而且你挑戰了他的權威。）但是，你知道部門其他幾個成員的情況，當中有兩個人對獲得月度最佳員工獎很感興趣，而你對這個沒興趣。因此，他們不同意週末來加班的成本比你不來加班的成本大得多。從絕對意義上來看，你的成本與其他人是一樣的。但是，從相對角度來說，你的成本似乎就很小了。這使人回想起的一個幽默故事，故事說的是兩個人外出去森林遊玩，突然，有一只熊開始追趕他們。他倆都爬到樹上去了，但是，熊也跟著他倆開始往樹上爬。第一個人從他的背包里拿出運動鞋，把鞋穿上。第二個人說：“你在幹什麼？”第一個人說：“我明白一件事，就是當熊靠近我們的時候，我們必須得從樹上跳下來，然後逃跑。”第二個人說：“你瘋了？你不可能跑過熊的。”第一個人回答道：“我不一定要跑得過熊，但是我必須得超過你。”

    因為厭惡風險的人可能是從絕對角度看問題，註意力集中在個人損失上，所以他更有可能會尋找降低潛在損失或成本的方法。這就意味著厭惡風險的人更有可能嘗試用假裝沒興趣、找出產品缺陷、辨認另一方的競爭對手或假裝有其他選擇的方式來減少另一方的槓桿。而一個願意承擔風險的人則試圖增加自己的槓桿。在電影《克萊默夫婦》中，克萊默就是一個風險承擔者，他幾乎沒有收集任何關於潛在雇主的需求或信息，他只是把他自己的技能和潛在雇主的需要進行了匹配。實際上，如果他沒能立即受到聘用，那他至少也是消除了自己的替代選擇。

    當然，不是每一個人都屬於這兩種類別（厭惡風險的人和風險承擔者）。我們很多人可能都是“中間派”。另外，我們對承擔風險和厭惡風險的定位也會隨著時間的變化而變化。通常，一個人賭得越多（不管是金錢還是社會資本），他願意冒的風險也就越大。

    然而，就像本章開頭時埃里卡·瓊的見解所表明的那樣，不承擔任何風險可能會面臨更大風險。實際上，想要充實地生活並享受生活，本身就存在一定的風險。

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。