槓桿、不確定性和風險 (1)

    如果你不承擔任何風險，你面臨的風險可能會更多。

    --埃里卡·瓊(Erica Jong)

    在電影《克萊默夫婦》當中，達斯汀·霍夫曼(Dustin Hoffman)扮演的泰德·克萊默是一位年輕的父親，他和妻子已經離婚，但是他妻子想得到他們兒子的監護權。就在決定誰有監護權的聽證會前夕，克萊默失去了在廣告公司的工作。他很想馬上就能找到一份工作，於是就在聖誕節聚會的時候，他離開去了一家廣告公司，請那兒的管理者看看他的作品。當他們說將在幾天後給他答复的時候，克萊默沒說話，開始收拾他的公文包：“先生，就只有這一天而已。你們看看我的作品。你們知道我能夠勝任這項工作。我願意減薪。我唯一需要的是，你們今天就得讓我知道結果，不是明天，不是下個星期，也不是假期結束之後。如果你們真想雇我，請你們現在就作決定吧。”

    談判包含有不確定性和風險。當一個人按照某一事件未來發生的概率行事的時候，風險也就出現了。對於克萊默而言，如果他沒有工作，他非常有可能會失去兒子的監護權，這個概率接近100%。當概率不能準確得知的時候，就存在不確定性了。這是難以衡量的風險。比如，克萊默無法知道，他那些十分明確的需求將如何得到滿足。但事實證明，他得到了那份工作。

    因為無法保證，生活中大多數的決定都包含一定程度的不確定性或不完善的信息，所以我們所有的人都承擔著風險。一般來說，我們冒險的意願是依照可能招致的損益程度而定的。（表18-1）

    當出現損失的概率為中等到很高時，或取得收益的概率很低時，人們可能更願意冒險；當出現損失的概率很低，或取得收益的概率為中等到很高時，人們更不可能去冒險。A·特沃斯基（A?Tversky）和D·卡恩曼（D?Kahneman)，《預期理論的演進：不確定性的累積表述》［“Advances in Prospect Theory:Cumulative Representation of Uncertainty”，1992年5月，《風險和不確定性雜志》，第297~323頁］）。這就解釋了克萊默的行為：如果他得不到那份工作，他極有可能會失去對兒子的監護權，而同時，他被那家廣告公司當場聘用的概率又是很低的。因此，他馬上就給了那家廣告公司一個截止日期。這是冒著極大風險的，因為他已經只有這最後一個選擇了。在他們把他召回辦公室宣佈聘用他的時候，由於顯示出難以置信和感激的表情，他本身就明顯呈現了風險的程度。

    表18-1交流和控制

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。