槓桿的4個特點 (1)

    不相信影響力就跟不相信萬有引力一樣。

    ——列夫•託洛茨基（Leon Trotsky）

    在運用槓桿的時候，要理解槓桿的4個重要特點：(1)槓桿是以感知為基础的；（2）槓桿是動態的；（3）槓桿有其特定情境；（4）槓桿是一種社會或關係結構。

    1?槓桿是以感知為基础的

    如果談判的某一方占優勢，卻沒人察覺到這種優勢的存在（包括擁有優勢的這個人），那麼，也就不存在什麼槓桿了。對處於劣勢的一方來說更是如此。如果該方沒有意識到未能達成協議所產生的任何成本，另一方就很難利用那種優勢。因此，不管這種成本是真實的還是假想的，它就是一種能夠讓槓桿發揮作用的感知成本。

    考慮下面的情景：你和你的配偶正打算週末去豪華蜜月別墅慶祝你們的結婚10週年紀念日。就在最後時刻，你家的保姆請了病假。因為現在是夏季里的最後一個週末假期，所以，看樣子是找不到其他保姆了。最後，你聯繫了幾年前你們曾經雇用過的那個保姆。她現在已經上大學了，而且也有週末外出的計劃。不過，你覺得必須得努力爭取到她。當你在進行這個談判的時候，你不知道你的配偶已經安排了一位親友週末時來幫忙照看你們的女兒。

    就算達不成協議，你也不用承擔什麼實際成本（因為你的配偶已經找到可以照看女兒的人了）。但是，對於你來說，不能與前一個保姆達成協議的感知成本卻是很高的。因此，槓桿在這個保姆手中。

    感知貫穿了整個談判過程，槓桿是以感知為基础的。所以，就算倉庫里存貨充足，零售商店有時還是會只把某一特定商品的一兩件放在貨架上，以此來表明這種商品很受歡迎而存貨就只剩最後這幾件了。這就形成了一種認知：推遲購買決定是要付出代價的。想買的話，現在就買吧！因為所剩無幾了。

    2?槓桿是動態的

    槓桿可能會在瞬間發生變化，因為出現了新的信息。比如，當你在跟前一個保姆談判時，要是此時你接到了配偶的電話，告訴你有個親友可以在結婚紀念日那個週末幫忙照看孩子，這時你對不能達成協議的感知成本基本上就不存在了。

    槓桿這種善變的特點在情景喜劇《辛菲爾德》（Seinfeld）的一集里表現得最明顯。辛菲爾德是一家湯品店的老闆，他工作出色但喜怒無常。大家都叫他“湯納粹”。顧客點湯的時候要很守規矩，否則，他們就要挨罵並被禁止入店。每位顧客都遵守他的規定，因為他店里的湯實在是太棒了。伊萊恩第一次光顧這里，她惹怒了“湯納粹”，於是被禁止入店。經過一連串的偶然事件後，她最終得到了湯納粹家裡存放所有湯品食譜的大衣櫃。這一集快結束的時候，伊萊恩又來到湯品店，賣弄這些食譜，實際上是在威脅“湯納粹”的生計。此時，“湯納粹”擁有的槓桿發生了巨大變化。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。