書摘 (23)

2014-07-01 12:52:56

    當研究人員和學者們對這種智慧形式進行研究時,他們也一直對是男性還是女性在這方面更有天賦的問題感興趣。之前的研究結果顯示,整體來說,男性和女性在情緒上的智慧水平是相當的,只是方式不同而已。女性一般更了解她們的情緒,能夠顯示出更多的同情心,比男性更擅長處理人際關係。從另一方面來看,男性一般更自信、更樂觀、適應性更強,他們處理起壓力來比女性好。比如,有一項研究發現,當男性談判者和女性談判者的焦慮水平提高25%時,實驗中女性達成協議的可能性會下降11%,而男性達成協議的可能性只下降4%。

    文化因素也可能影響沖突和談判期間的情緒表達。比如在美國、加拿大、西北歐和中歐、澳大利亞和新西蘭,富有邏輯和理性的爭論在談判中是很稀鬆平常的。因此,人們可能會展現出適度的情緒。在歐洲地中海和拉美國家,展示情緒對爭論和辯論更加重要。因此,會有更多情緒展現出來。在東歐、中東和非洲,情緒也許會更明顯,但是,爭論有可能就不會出現了。在環太平洋地區(不包括澳大利亞和新西蘭),人們只能感覺到很少的情緒或感覺不到情緒或爭論。這不是說那里的人沒有情緒,只是說它不能輕易地被發現而已。

    當然,在我們的基因構成和性格中還有其他因素存在。有的是以生活經驗為基础的,它們決定了我們可能有怎樣的情緒,我們最有可能感覺和表達的情緒類型,以及最有可能表現出這些情緒的情境。讓我們把註意力放在之前說過的四種情緒上:生氣、難過、高興和恐懼。你是那種提高聲音試圖用語言來壓倒另一方,或講粗話的人嗎?你會停止交談,感覺很糟糕,開始哭叫和改變飲食習慣嗎?你會不停地笑,興奮異常,並且贊同一切嗎?或者你會颤抖,停止抵抗和逃走嗎?思考一下你的談判經歷。這四種情緒當中你最有可能感覺到的是哪一種?你最不可能感覺到的是哪一種?

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》


   對任何一個談判而言,最重要的是什麼?最優秀的談判人員明白,這個問題的答案就是槓桿:一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的,這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
  本書有助於讓你的談判技巧最大化,它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就,書中有很多自我評估和示例談判,而且書中到處都是真知灼見的意見和建議,它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。

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